外贸业务无小事，一旦在细节上出现了问题，很有可能导致即将谈拢的用户不再合作，也有可能会因为一些细节问题导致第一次交易之后用户不再进行此后的交易，这对于企业的损失无疑很大，因此在细节方面做好关注，能够给外贸企业带来的帮助是非常大的，有些外贸企业工作人员和业务往来的用户交流过程中，发现有些客户嫌运费贵，遇到这种问题时该如何解决呢?
Mr. Lucas:
We agree with you on the relatively high freight charges you mentioned, but because of the heavy weight of agricultural machinery products we sell, it is impossible to reduce the freight charges. Through the previous quotation, your company should have found that the products we sell are comparable to those in the same industry in the Asia-Pacific region. The discount margin of products sold by other enterprises has reached 2%, which is lower than the average price of the industry. Therefore, although you will have some expenditure on freight, the overall cost of expenditure is much lower than that of products purchased by other enterprises in the same industry.
According to the data we have investigated, the prices of similar agricultural machinery products in the United States, Germany, Italy, Switzerland and other countries are all on the rise. Although in the near future your company will buy the products and the transportation costs will be higher, the returns you can get in the sale of the products after that can fully compensate for this kind of products. Type A losses, therefore, the purchase of products at this time is worth more than the price.
卢卡斯先生：
对于你所谈到的运费较高问题，我方也深有同感，但由于我方所销售的农机产品重量大，因此在运费方面是无法降低下来的，通过此前的报价，贵方公司应该已经发现我公司所销售的产品，对比亚太地区同行业其他企业所销售的产品优惠额度达到了2%，低于行业平均价格，因此对比换算的话，虽然在运费方面贵方会有较高支出，但总体来算，支出成本要远低于在其他同行业企业购入产品。
我方调查到的数据显示，美国，德国，意大利，瑞士等国家，同类农机产品的价格都在看涨中，虽然在近期阶段贵公司买入产品运输费用会相较高一些，但在此后产品销售中贵方能够获得的回报也完全能够弥补这一类型的损失，因此此时购入产品还是物超所值的。
和用户沟通过程中针对客户嫌运费贵问题，该外贸企业工作人员提到了两个要点，首先是，“Your company should have found that the products we sell have a discount margin of 2% compared with the products sold by other companies in the same industry in the Asia-Pacific region, which is lower than the average price of the industry.”明确指出，虽然在这一批产品购入中，运费相对较高一些，但该公司的拿货价格要远低于行业价格因此依然能够获得收益，此外又提到了，“In the United States, Germany, Italy, Switzerland and other countries, prices of similar agricultural machinery products are rising.”
其实到这里已经不难看出，之所以外贸企业在应对这一用户时并不担心对方会因为运费较高问题而不购入产品，原因就在于已经准确的了解了其当地市场的产品销售价格，由于产品销售的价格在持续上扬之中，因此该外贸企业所销售的产品，在对方企业购入之后必然能够获得较为丰厚的回报，之所以对方企业一直在谈到运费较高，无外乎是希望通过这种方式能够继续向下压低价格，而让对方的企业了解外贸销售方企业已经获悉对方当地产品销售价格之后，能够打消对方不切实际的幻想，这要比在交易过程中反反复复的讨价还价要合适的多，不仅能够促进产品销售，而且在销售过程之中所会涉及的问题也能够降低。
外贸企业产品销售中针对对方提出的运输费用相对较贵问题，一定要找出对方的真实意图，看对方是真的觉得运费贵，还是希望通过这种方式来再次降低产品购入的价格，正所谓知己知彼百战不殆，只有了解对方企业的实际目的之后，才能够有针对性的应用解决方案，例如上述案例之中，其企业是为了能够有效压低价格才采取了嫌运费贵这样的讨价还价的手段，按照如上方式应对很合适，但如果其产品销售企业能够获得的销售收益很低，而产品的运费价格又真的很高，这种状态下就不得不充分的考虑代理商产品销售时是否能够获得一定的利润，如果对方获得利润极低，这种状态下外贸方企业就要想方设法在其他方面给予对方拥有的回馈，否则业务能够达成的可能性是非常低的，如果没有利润获得也就不存在贸易往来，对于这一点，外贸企业工作人员一定要深入的了解，对方无法获得利润时，也就意味着这次交易无法达成，确保自身产品销售能够获得收益的同时，也要做到以共赢为出发点考虑，做到利益均沾。
