随着境外疫情日趋严峻，需求端出现急剧变化，中国外贸企业普遍面临订单取消或延期、外贸货品积压严重、资金链断裂、物流运输不畅等困难。今年一季度，中国进出口总额下降6.4%，其中出口下降11.4%。目前，中国内需正在稳步恢复，而出口下行风险仍然较大。
在此背景下，促进外贸产品加速转内销，或可成为纾困解难的重要手段。
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4月23日，阿里巴巴1688宣布上线数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持，计划年内帮助50万外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易，三年内为100万家外贸工厂打开万亿内需市场。
借助1688提供的“外转内”平台，已有至少32万家外向型出口企业正在1688谋求转型内贸。
五一前夕，淘宝心选宣布将联合天猫超市，开放外贸企业直供招商入口，帮助外贸企业以最短途径切入国内零售市场。此外，商家还将获得淘宝心选提供的品牌、售后、物流等“全托盘”解决方案。
那么，成果如何？官方数据显示，目前淘宝上的外贸工厂店铺超过28万家；最近3个月，外贸企业上淘宝开店的数量增加了160%。另据海关总署公布的数据，2019年全国有进出口记录的企业有49.9万。这意味着，全国超过一半的外贸工厂都已经上了淘宝。
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外贸企业转战内销面临的三大困难
外贸产品转内销并非易事，因为内销市场的“游戏规则”与外贸市场差别很大。
在传统外贸模式中，企业只要按照外方合同要求履约生产就行。而做内销就要复杂很多，产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队搭建、售后服务……从一个代工厂到一个品牌商，需要跨越的可不止是一道坎。
©Darwin Laganzon/Pixabay
商务部新闻发言人高峰表示，由于内外贸市场环境不同，外贸企业在拓展内销市场时会面临一些具体困难，主要有以下三个方面：
1. 拓展销售渠道难
外贸出口主要是订单式销售，转向内销后，有的企业缺少市场销售渠道，对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，争取国内订单比较困难。
2. 生产线转向难
国内外标准不一致，转内销的外贸产品需要按照国内标准进行调整改造，否则无法在国内销售。一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户，在国内销售需要取得知识产权授权。
3. 品牌建设难
外贸出口企业转内销后，自主品牌市场知名度不高，进入国内优质零售渠道有一定困难。
面对三大难题，企业如何解决？
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相关建议
1. 线上线下齐发力
借助展会展销、电商直播等线上线下模式，推介外贸企业的优质产品和管理能力，让国内消费者深入了解外贸企业及其产品，促进外贸企业转换经营模式。销路一旦打开，内销产品不仅会让外贸企业活下去，也能为国内消费升级提供更多活力。
2. 外转内，换产品
在过往生产品质不改变的前提下，更换产品形态，生产满足国内需求的适销对路的新产品。
3. 重毛利，做长线
改变过往外贸订单背景下赚差价、“一笔订单吃一年”的心态，降低短期获得高额利润的预期，在产品研发投入和客户培养上要有长期思维。
4. 重客户数量，轻客户大小
改变过往只求外贸订单越大越好的思路，产品内销的客户布局比客户大小更加重要，开拓客户的过程比立刻获得订单更加重要，保持与守法信用良好客户的交易通畅更加重要。
5. 差异化经营
内销市场竞争激烈，同样产品比品质、同样品质比特色、同样特色比品牌。把外贸订单中的消费端决定生产的模式，转到内销市场中，从而更好地拉动内需、满足内需。
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