今天我们要讲讲如何与美国人进行合同谈判。
首先，重要的是你向对方表达了什么内容，而不是你的表达方式。我们很能理解为什么中国人和美国人在商务谈判中无法正确地理解对方的意思。这就是因为双方存在着语言差异。但是这个问题该如何解决呢？接下来我给大家讲一个故事：《约翰·韦恩和合同签订》。约翰·韦恩演过许多电影，深受美国人爱戴。大家都尊敬崇拜他，因为他代表着所有美国人的价值观：十分崇尚独立、个人自由和个性化。
接下来，我来设定一个场景，约翰·韦恩和中国商人进行了一次商务会面。让我们看看会发生什么呢。约翰·韦恩, 一个典型的崇尚自由的美国人，来中国签订飞机零部件的销售协议。公司律师花了几个星期写这个合同，合同十分缜密，确保了双方权益都受到了保障，避免了交货不及时或质量不合格等情况的发生。约翰·韦恩在两周前已经将合同发给威廉·陈，一共12页纸。约翰的老板告诉他是时候飞中国去签合同了。 “您好，陈先生。”约翰说，“很高兴见到你,中国真漂亮。现在我们能去办公室开会了吗？” “好的。”陈先生说，“走吧。”在办公室，约翰问他：“那么，你觉得合同怎么样，我认为这份合同保护了我们双方的利益，你觉得呢？”陈先生说：“我还没来得及看这份合同，还需要点时间。”约翰有点生气，因为他两周之前就已经把合同发给了他，他完全来得及看完这12页纸的合同。但是约翰觉得这事也不用操之过急。所以他对陈先生说，“那么，你现在看吧。”"我带了午饭，就坐在这儿吃，你就在这里看合同吧。”然后，他真的就拿出了麦当劳欢乐午餐，开始吃。约翰不知道陈先生为他准备了晚宴，而且在宴会上，要将他介绍给公司其他高层,在中国，这是典型的做生意的方式，但在美国不是的。陈先生抬起头，看着他，约翰问他：“你的律师看了合同吗，有存在什么问题吗？” “我还需要点时间。我们先吃个饭吧。”陈先生说。约翰感到很沮丧，他没兴趣和其他人见面。他说：“其实，我本来打算飞去香港到红灯区玩个几天，做点不寻常的事情。”陈先生一脸不赞同地看着约翰因为他和眼前这个美国商人，有着完全不一样的文化背景。约翰非常生气，他认为陈先生没有权利评价他的私人生活。他觉得这是挑衅。陈先生不该一脸不赞成地看着他而应该说 “哈哈，当然可以。你好好去香港玩几天。但晚宴已经准备好了，现在取消可能来不及了，要不你再多待几天？我会联系你的老板，就说我们非常喜欢你，想让你在这儿多待几天。你不用担心。”我们两国文化非常不同如果要促进交流，那么双方都要退一步。吃晚饭时，约翰不明白此刻是什么状况。为什么大家要聚在一起吃晚饭，但他以为吃完晚餐后就可以签合同了。毕竟这像是个庆功会，所以他也就这么参加了。但是，吃饭时，有关合同的事，只字未提。大家只是一直在喝酒、抽烟、干杯，毫无重点。美国人想要看到重点，想要尽快完成交易。我来这里是为了签合同,那么所有的事情都应该跟合同有关我们只是为了这个目的。为什么大家要聚在一起吃个晚饭，为什么我一定要跟这些人碰面，这只是浪费时间。美国人喜欢匿名。我认为原因在于我们语言的差异，约翰的公司花大价钱雇律师写这份合同，用英文撰写，这种合同简直无懈可击，精准，严密，没有模棱两可的地方，一旦违反合同，法官无权酌情解释。英语中的法律语言不是自然语言，而是人造语言，所以合同就代表了一切。数学，物理，化学，逻辑都是人造语言。在很多领域，例如法律领域，我们已经可以使自然语言，变得像数学语言一样严密精准，把法律权利和义务的发展过程，以人造语言的形式记录下来。这种形式摈弃了含蓄或带有感情色彩的意思，坚持实事求是。此刻饭桌上的这些人际关系，已在合同中阐明。所以对约翰·韦恩来说，吃不吃饭都没有必要。但是我们必须对对方有了解。
我们是朋友，相遇后又分别，相识的时候，聊聊天，这是我们一贯作风，这就是我们的思维，如果违反合同条例，不管我们聚过多少次会，一起见过多少朋友，聊过多少次天，公司都会以法律途径追究你的责任。我希望你也这么做，我绝不会签一份措辞含糊，并遭到律师反对的合同。有一天，有人给我们推荐了这么一个中国“专家”，说他谈成了很多个合同，我们可以放心地跟他一起做生意。所以，我们公司就会雇用了他，他能明白中国人的想法，而且这样中国人比较买账。但这位“专家”只参加饭局，虽然他在公司自称中国专家，但他不会违背律师的意思去修改合同，一开始，他会给出一个更严格的合同，然后装作妥协，最后签的还是约翰一开始提供的那份合同。那个专家只是打出了一个幌子，他假装在用中国传统的做生意方式，而约翰认为陈先生之前没有签订合同，是为了获得更多的利益。但是如果重新谈判，约翰也会改变他的想法。那他们永远都谈不成一笔交易。
我们不相信具有法律效益的书面合同以外的任何谈判。合同的每项条款都写得清清楚楚。我们只相信条款清楚的合同，就是这个道理没错，我们的分歧在于我们认为语言拥有着不同的功能。我们觉得在合同中可以匿名，因为任何可能发生的状况都已在合同中阐明。合同之外的任何事情，任何的背景关系，都在法庭上站不住脚。我们认为匿名是在维护我们的个人自由。我们认为我们是在用匿名的方式，来捍卫人身自由。所以，你知道，我们的文化有多不同了吧，但是别丧失信心 ， 正如我们说的，关注价格就好。
只要我们一起合作，避开分歧，求同存异，将谈判原则牢记于心，就能获得双赢。你所知道的陷阱越多越好，这样我们就可以一起避开那些误区。牢记，我们两国的文明很不同。我们的语言很不同。我们是理解语言的方式很不同。
我们是怎么看待中国人的呢？可能中国人对于合同的概念总是有点模棱两可。好的，今天我们讲了美国的合同谈判，现在你对我们更加了解了么？希望对您有所帮助！
