作为一个外贸业务员的工作，就是找到客户？让客户信任你并做成交易？并维护客户成为长期合作买家，但环顾周围，我们常会发现，有的业务员每天忙得前脚搭后跟，客户络绎不绝，而有的业务员却一天到晚无所事事，偶尔有个电话，或者写个开发信，抑或有个询盘邮件，也是不了了之，同是业务员，为什么有那么大的差别？下面我们来看看。
两大考核硬指标
在分析这个问题之前，我们首先来看这样一个业务员开发客户的实战规律分析数据，据统计，外贸业务员在发开发信时，有个30%的递减规律，通常发1000个有目的的邮件，回复的效率不到30-50个邮件，然后经过再次联系，信任你的客户再递减30%，只剩下20-35个邮件，然后成交客户再按照30%的递减，剩下14-20个，客户收到产品后，感觉质量，价格和服务都可以继续再翻订单的几率，再安照30%的递减率，差不多在10-15个客户左右。
所以说，如果你手头有1000个有效的客户资料，前提在经过正确的产品，正确的报价，正确的联络后，成交后最终成为二次翻单的客户在10-15个，那基本上为1%-1.5%。
通常情况下，一个以销售为导向的公司，考核业务员的两大强硬指标是：
以每周、每月、每个季度或每年为时间单位开发出来新客户有多少？第二，有多少老客户翻单？
所以，按照这个实战规律分析，业务员没有客户可以分为以下7大原因。
七大失败原因
1、手中拥有的潜在客户数量少。
做过业务员的人都明白，手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固，成功机率也就越高。那些能能源源不断售出产品的业务员，绝大部分原因就在于他们拥有足够多的客户量。而业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，有可能就在于他们常会犯有以下三个错误中的一个或几个：
(1)不知道到哪里去找潜在客户；
(2)看不出来谁是真正的潜在客户；
(3)懒得去开发，务实和坚持不够。
由于开发潜在客户是一项非常费时的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种把自己推向绝路的做法。因为现在客户常以各种各样的理由或者原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动等一些不确定的因素，每年会以5%-10%的速度递减。如果你平时不能不断开发新客户，那么在1-2年后，你手中的客户数量就会慢慢变成零。
手上潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断，以致流失很多机会。
这样的人嘴里常说的一句话就是“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“XX公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“XX公司的董事长非常顽固，开发难度太大。”但是那位新业务员抱着姑且一试的心态，前去拜访的结果却拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子太多。
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的业务员，常常抱怨这抱怨那，把没有客户的责任归结在别人那里，找很多客观上的借口，如条件、对方、价格，品质，交期等，从未从主观方面检讨过自己的原因。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的价格不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“XX厂家的价格比我们的低。”
借口只是逃避责任，对结果是无济于事的，所以，与其坐在那寻找借口，倒不如坐下来做些建设性的思考，如：“这样做可能打动顾客”“还有什么更好的方法”……所以说，业务员在面对失败时，不要情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念，这样是解决不了问题的。
事实上，一个好的业务员在面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的。如果这时还能找一些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好，或者无法知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己处事幼稚无能罢了，也说明你不是一个合格的业务员。
所以说，真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心不允许他们这样做。
3、依赖心非常强烈。
业绩不佳的业务员，常会对客户做出各种让步，而对公司提出各种各样的要求，如要求公司降价、免费客户样品、自己加班费等，或者经常拿别家公司作比较，“X公司价格有多低”、“X公司福利有多好”。
只能说，有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。市场是残酷的也是公平的，你没有理由向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想做人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。
真正优秀的成熟的业务员会经常问自己：“自己能够为公司做些什么，自己还有哪些地方做的不好”，而不是一味地要求公司为自己做什么。
4、对工作没有自豪感。
优秀的业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗，享受工作带来的乐趣和成长。相反，缺乏自信的业务员，对工作没有热情，工作就是混日子，就是应付领导，这样的业务员能取好业绩吗？
5、不遵守诺言，没有诚信。
一些业务员缺少良好的职业素养，“不遵守诺言”，这样既使能说善道，但业绩也不佳。他们往往昨天答应顾客的事，今天就忘记了，给客户放鸽子。殊不知，做业务最重要的事就是要讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。
6、半途而废 不能坚持。
很多业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁，轻易放弃。业务是一场马拉松赛跑，要讲究延续性的，仅凭一时的冲动，是无法成功的。不能放弃追求成功的信念，并坚持不懈地努力下去，才能达到目的。
7、对客户关心不够。
做业务员如果想到签订单，关键点在于你能不能抓住客户的心，如果你是一个不善于察言观色的人，生意一定无法成交。一个成功的业务员既要了解客户的微妙心理，也要知道怎样选择在最恰当的时机采取行动。因此，这就需要你对客户的情况了如指掌，应对有如，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。
所以如果你是一个业务员，你在一周，一个月，三个月都还没有销售业绩，那就是已经到被考核，被降级的边缘了，应该好好反醒反醒，对照上面说的这两大考核硬指标，七大主要原因，看看自己的问题出在哪里，赶紧弥补不足之处，达到销售指标，以免被淘汰出销售团队。
好了，OK，希望你的成绩越来越好！
