不管做哪一行，业务员都会面对客户砍价的难题，有经验的人也许会经过巧妙周旋，让事情变得两相其美，没经验的新手，也许最后会让事情变得非常棘手，甚至功亏一篑，快到手的单子飞了。
今天我们就来教你一个绝招，让你以后在面对客户砍价时能轻松处理！
先来看看，通常情况下，如果有客户提出你的价格太高了，你要给我降价，常见的说辞有这四条：
1.我们的质量好啊，服务好啊，品牌好啊
2.我们的成本高啊，规模大，各类成本都比较高
3.您能告诉我您的目标价格吗？
4.不好意思，没法降价！
对于某一个外贸的具体问题，在面对客户砍价时，真的没有什么标准答案，上面这几种说法应该很多人都说过，当然有的人也许会说的更加具体点，如果你用说理加案例试图说服客户，有些时候也许效果还不错，但有些时候效果则不佳！
在这里，有一个问题我们自己需要先想明白，价格高或者低是绝对的吗？
你肯定会说，当然不是！那么客户又相对于什么来说你价格高呢？
所以，我们要知道客户的参照物是什么，这个很关键！
而不是一遇到客户说你价格高了，就慌了，忙着各种解释，最后却人觉得你心虚，其实我们应该先问一句，您的参照物是什么？您是跟谁的进行比较呢？
这样相对的问题，我们就要用相对有效的方法来解决，而不是用绝对的答案来回复客户！
因此，当我们面对客户坎价的时候，是不是这样说更好：
您说的价格高，是因为贵公司的预算不够吗？还是因为经济不景气在控制成本的原因？还是有其他家给您更低的价格？还是因为我们的产品不值这个钱？还是我们哪里做的不够好？（切记！我们说的哪里做的不够好，可能确实是我们资料不全啊，解释不详细啊等事情，也可以是虚的，如是不是这个人有其他的特殊要求啊！）
第一种情况，很多人也许都遇到过，如某公司一套设备呼啦报价12万美金，客户反馈，太贵了，也许你还不理解，我们的产品这么好，既省人工，又省电，服务还有保证，客户为什么不为所动，最后问下来才知道，客户的预算根本没有那么多。
面对这样的问题，很多人的第一反应是减配置，如“那你买套便宜的吧，我们这还有8万美金一套的“不能这样说，绝对不能！
这个时候我们应该是去试探客户是否可以增加预算！向客户宣讲：这套配置确实是贵，但是使用后会比另外一套有非常大的优势，如哪里哪里好，可以节省很大运营成本，虽然你们前期投入高了点，但运行起来成本会比别的配置低很多……
如果这时客户还不接受，无法调整，那么ok，退一步，减配置！
另外一点就是，客户可能会拿你跟别人比，说你们同行比你报价低很多，我可以拿到更低的价格，甚至会告诉你一个他拿到的低价，这种情况是销售中最常见的，客户砍价的时候一般都这么说。
试想一下，不管客户是否已经拿到那个他说的更低的报价，只要他还在跟你沟通，就说明他对你还是有一些期待的，否则他完全没必要在这里耗时间，找你啰嗦，因为中国的供应商真的太多了，不是非你不可！
一般遇到这种问题，我们首先应该想到的是去核算，核算什么呢？核算客户所说的价格是否真的可行，因为并不是所有的客户都是骗人的，很多客户都会给于你市场真实价格信息。所以核算是为让自己心里有一个底线，如果没有突破底线，你最好用这两种方法来面对：
1.直接降到客户想要的价格范围，但是要辅以交换条件，如增加购买量，提高预付款数量等等；
2.稍微降价，辅以卖点的不断宣讲，卖点的提炼大家都懂得，这里不再赘述；
如果客户认为我们的产品不值这个价怎么办？
两个方法，成本拆分和卖点宣讲！
把成本一五一十的拆分给客户听，让客户自己去算，看看我们的产品到底值不值这个价，当然，产品值钱是因为卖点多，所以，不要忘记不断的给客户强调卖点！
经过上述分析，我们不难得出一个清晰的结论，那就是客户嫌价格高是一个相对的问题，所以，我们不能用绝对的答案来应对，我们要去找那个相对点，也就是参照点在哪里，然后再对症下药！
但在这个过程有两个问题要提醒大家：
1.少用邮件，多用及时沟通工具，如电话、手机端沟通等，这样会让沟通更加顺畅。
2.给客户写第一封报价邮件的时候，就要把最大的卖点拿出来，让他觉得可以谈一谈，要不客户会觉得你价格偏高直接淘汰，因为没有特色的东西，客户是没有闲工夫理你的！
