大家好，我是老麦，今天跟大家分享一个案例。
今天，我们公司的Joyce给我打了个电话，说有一个东南亚印尼客人应收款要放账与账期的问题。这个客人一直做了5、6年，量也不是很大，一年大概二三十万美金左右。那么这个客人，我们也今年刚刚拜访过，是个非常好的客人。那么在这个过程当中，今年他跟我们提出来是否可以放长账期的问题，所以Joyce就在选择了跟我讨论。
那么账期的问题，其实跟应收款管理是属于同一个性质。最近刚刚参加过史老师的一个管理班，我想借用老师的一些理论，关于应收款管理的一些方式，跟大家做一个简单的分享，也在这个案例上面给外贸人一些启事性的参考。
应收款的管理，基本上有三种方式，一般首先会给大客户，第二会给老客户，还有一种就是通过应收款做促销的手段。
比如我们想更好的接单，更大的量，能够让客人帮我们做得更多更大一些。那么当时在这些好的情况下面，这是表象。那么背后我们可以发现，应收款存在一个非常大的风险，特别是我们给到很长时候账期的时候，因为很多变数很多事情发生，很多不可控的东西会出来。
加长应收款期：
第一个他们有这样的要求不是客人主观愿望，也是因为客观原因存在，所以我们在YTT体系当中认为，应收款是把客人的经营风险转移到供应商身上的一种方式，这是一个非常值得我们警惕的事情。
第二个就是销售员很多时候往往很轻易的把应收款，比如说账期、应收款的额度，作为促销的手段给客户，有时候甚至是主动给的。这个在内销的情况是非常显而易见的。那么我们在外贸的时候，特别是在这种外贸形式不景气，或者是金融危机的时候，更容易出现让我们放账的情况。那么我们认为这个账期的管理要怎么去做呢？
这里有几个想法跟大家进一步分享：
1、数先立，事在前
首先，我们要端正我们的经营观念，像我们现在的公司树立财务数据来指导经营的方式，数先立，事在前这样的理念。所以现在业务员销售都很关注应收款的问题。首先会正视它，不是随意的答应客人，或者说随随便便就接受了客人的条款。
2、对客户做价值分析
第二个，我们要对客户做价值分析，那么客户价值分析有2点:首先第一个我们要看下往年的订单，客人给我们产生多少利润，第二个，他们能有多少量，就是说在给账期之后，是否能产生一定的量，或者是只增加一点点，因为在给账期的过程中，我们的财务成本增大，那么必定削弱我们的利润，在增加风险的同时，又降低了利润。那么我们一定要做这个分析，包括客户的价值分析，订单分析，产品盈利能力分析。
3、合理的信用评估
那么在做完这一点后，我们要在公司做一个比较合理的信用评估，也就是说给这个客人一定的信用额度，比如说这个客人我们给3W/5W美金的额度，我们公司内部要设立这样的一个体系，这样我们就会知道自己底线在什么地方。
4、强化内部应收款管理
第四点，我认为我们自己公司，每个公司、每个部门，都要强化自己内部应收款的管理。如我们公司用的是YTT的17根戒尺，戒尺里面都会有应收款的周转/比例，都会有个控制，我们就会把戒尺压到每个部门，部门就会很清楚自己应收款的比例是多少，什么时候要去收回，周转天数是多少，这个都会每个月在管理利润表/附表上都会体现出来。
5、强化信用管理
那么在这个过程当中，最后一点要做的事情，就是我们要加强信用管理过程，定期去回顾这些有应收账期的客户的信用情况、额度，如果说到期了，或发现有警惕亮红灯、黄灯的时候，我们要尽快启动要账的程序，或者说尽快停止继续发货，或者说让我们损失进一步加大的情况，一定要去停止这些事情的发生。那么在这么几点的情况下面，我想可以做好的话，我们就可以很有效的防止应收款发展成我们不可收拾，或者是我们无法承担的情况下面再来发现这个问题。
所以今天就针对外贸的应收款账期的案例，做一个简单的分析给大家参考。其实大家都可以按照这个思路来判断自己要不要给客户去放账。其实我跟Joyce表达一个观点，除了刚才几点，就是我们要去发现这个客人是否有潜力，当我们在资金上货应收款上去支持他之后，是否能达到我们预期的营业额的增加，或者利润的增长。
今天就是这么简单的跟大家分享应收款的案例，希望对大家有用。
（转载于微信公众号：外贸者说）
