大家好，欢迎来到直路外贸学院，今天我们会通过三个层面、三个部分来跟大家进行分享。
第一个就是判断，我们如何去判断这个商机，是否是valueable呢？
第二个就是去分析我们的商机，分析我们的询盘。
第三个就是会以案例的形式，来给大家了解一下如何去处理。
好，先来到第一个部分，就是我们如何去判断这个商机，询盘是否是valueable的。
好，我们以询盘为例，一起来看一下，这个是我们在阿里巴巴上，打开的一个询盘的界面，那很多同学就会看到这个蓝色的这个按钮，那这个蓝色这个按键是什么呢？
其实是指我们的business ldentity，也就是我们的蓝标。 蓝标他其实分为三种：
那细心的同学可能会发现，这个蓝标分为第一蓝色加一个橙色√的，第二是蓝色但是没有√的 ，那第三个是灰色的。
那这三个分别代表什么意思呢，好，我们们一起来看一下。
第一种蓝色带打勾的，有这一种商标的买家是什么呢，第一代表他可能曾经上传过这一些的资料，包括他的公司名字，包括他的一些公司地址，联系人，还有一些所谓的证书等等。
他有上传过一些有效信息，去证明他是一个真实的买家，又或者说他曾经做过一些举动，比如说他曾经发过RFQ，比如说他直接在线下过订单。
所以说我们的业务员你只要看到这个标志，你可以确定一点，至少这个客户他曾经在阿里巴巴上买过东西，他有上传过他的有效信息到
所以见到这种标志呢，我们就要多加留意，多加用心。
第二种蓝标是这一种只有蓝色的标志，没有打勾，这代表着什么呢？
这就代表着他没有像上一个标志那样子上传了很多有效信息，但是他做了一些事情。
比如说他发了一些RFQ的询盘，比如说他已经下单了，给某一家阿里巴巴的卖家，或者说他做过阿里巴巴买家的一些行为。
所以看到这一个标志的时候，咱们的业务员至少可以肯定一件事情是，他最近在阿里巴巴上是有一些举动的。
好，除了那个蓝标打勾的标志，那这个标志的客户也是你值得注意的第二类。
那么第三类呢就是这种灰标，灰标就是指他既没有上传有效信息，那他最近也没有在阿里巴巴上有一些买卖举动。
好，当然了，这一个标志能够帮助大家快速地去看到，哪一个客户更加的valueable，这是判断选择之一。看到这两个标志，那么你就要优先处理这种询盘。
第二个就是我们要看内容了，经常我们会搜到这一种询盘，就是我对你的产品很感兴趣，请发目录册和价格表。
那有很多同学看到这种询盘呢，马上就会有一种感觉骗子 或者说套价格的，或者说没回复的，或者说是这个质量很差的询盘。
有各种各样的一个猜测，那老师在这边要提醒同学们一点，我们去判断一个询盘是否valueable，是不能够根据他的内容来判断的。
为什么？ 给大家看一下买家的后台就明白了，一个买家的后台，他要发一个询盘的时候。
看到了吗？最近他会有一个选项叫最近询盘的模板，也就是说他可能之前为了方便，他有抄过或者copy或者写过刚才那种模板。
到新的产品的时候，他直接就用回上一次他写的，就直接发送询盘去获得价格。
所以说我们不能够根据客户询盘内容去判断客户的质量，因为他是可以使用模板去发询盘的。
第三个要提醒大家的就是关于一些垃圾邮件，我们要如何去辨别和注意。
经常我们还会收到这一种询盘，就是说我对你们家某一款非常感兴趣，但是我想要在你这一款上印上我们家的logo ，那logo的链接如下。
因为太大了，所以我没有发给你，请你自行去下载，好了，那么他说的非常special factional。
他把你们家哪一款型号都说出来了，看起来很真实的样子，可是当你点击他这一个链接的时候，你就会发现，需要填入你的邮箱ID和password，你才能下载他的logo设计图。
那业务员们，特别是新的业务员千万要注意这里，千万不能输入你的邮箱和你的密码。
一旦你输入之后，他就会用你的邮箱去发很多他的广告给你的客户，就会黑了你的邮箱了。
所以这边一定要注意，对于这种询盘一定要注意。
好，另外就是比如说我们经常会收到一些广告性的这种询盘，同学们千万不要简单的不理睬，或者简单的就删掉。
那你可以怎么做呢，在你询盘的左上方有一个more，点击一个reject inquiry，点击这个退回按钮给我们发询盘的买家。
虽然你明知道他是一个卖广告的，或者是个货代，但你这么做确保你的一个回复率。
因为如果你把这个询盘晾在那，你又不去处理 或者你直接删掉，那就很可能会影响你的回复率了。
而回复率又跟我们的电商服务分相关，是其中的一个因素，那如果你回复率太低，你的电商服务分低，那你进不了KA了。
所以他是有一个因果的关系在里面，要注意即使广告性的一些询盘，那你也要这么去操作，不要简单地不理他。
好，这是我们的一个判断，到了第二个部分，我们来讲一下分析商机、分析询盘。
当然是越多信息越好，没有就尽量找，记住这句话，越多越好，没有就尽量找
那么举个例子，比如我们最幸福找到这种买家，这种买家是angle型买家，所有的信息都填的满满的，那我们只需要打开他的一个网站或者加他的whats APP 或者加他的手机，加他的微信。
那我们就可以找到这个买家所有的信息，那这种当然是最angle的。
但往往在我的生活当中这种客户是最少的，基本上我们的客户都会隐藏一部分的信息，比如隐藏公司名字，比如隐藏电话，比如连这个邮箱都隐藏起来。
那所以说我们只能根据客户没有隐藏的信息，去进行谷歌 或者bing上的搜索，乃至于一些SNS 、Facebook上去找他的信息。
那万一这个客户把所有的信息都隐藏起来了，那怎么办呢？
有很多同学，一看到客户把所有的信息都隐藏起来之后就放弃了，就直接去看正文了。
但其实你还漏了一个很重要的环节，刚才我原话怎么说来着越多越好。
然后没有就尽量找，那怎么样尽量找呢？
有一个很重要的按钮，就是他的90天的行为数据，在90天的行为数据当中你会看到他最近在找一些什么样的产品。
而这些产品都有哪一些共同的关键词以及他最近经常找的kindred，甚至是他一些没有隐藏或隐藏的一半信息，都能够辅助你去找到他更多的信息。
那比如说这个客户，你就知道他的公司是以E开头的
那比如说这个客户，他的共性就是他最近在找一些家居用品 ，那所以说从90天的行为数据当中，我们能够分析出一些端倪或者一些关键的点。
你只有分析出这些东西之后，你在回复询盘的过程当中，才会有话题可以讲，才不会跟其他同学都写的一样，才不会用模板去回复。
好，所以说我们分析询盘一定要注意，客户的信息留什么，我们就去分析什么。
一旦他什么都隐藏了，那我们就回归到90天的行为数据去查看。
第三老师想通过一些案例来跟大家看一下我们如何去判断 或者如何去分析我们的询盘，还有就是我们不应该怎么去做，回复询盘有什么大忌。
那这一部分的内容呢，我们会通过下一节课的内容详细来，那我们来小结一下这节课的所学。
那第一部分跟大家讲了如何才能够鉴别商机是否valueable ，跟大家普及了一个蓝标的知识 那蓝标打勾，只有蓝标和灰标各是什么意思。
然后就是从询盘的内容，包括如何判断他是否垃圾，是否是广告，以及如何去处理真的是广告和垃圾询盘的方法。
那到第二个部分我们讲是如何去分析，分析一定是从客户留下的这种信息去分析，当然是越多越好
实在什么都隐藏的情况下，那90天的行为数据就是大家的切入点了。
课程总结
