展位上，Ellison挥了挥手，含泪送走了今天的第一位客户。
自责、悲伤、气馁……各种情绪涌上心头，Ellison头一次感觉自己竟然如此无能。
别人都是三两句话就能把客户给逗得捧腹大笑，可Ellison倒好，话还没有说上几句呢，客户就急着找借口溜走了。
“唉，好不容易向老大要来了这次和客户正面交锋的机会，谁知道会以惨烈收场啊，待会肯定又要被老大给骂得狗血淋头了。”这样想着，Ellison抹了一把脸，准备硬着头皮去接受即将到来的血雨腥风。
然而，半天没有听见动静的Ellison，抬起头后，看见的却是一副笑意盈盈的面孔。
Ellison赶紧开口说道：“老大，你别这样，我瘆得慌，想骂什么你就直接骂，我还年轻，都扛得住。”
“呦呵，你小子不是挺狂的吗？平时让你看书你不看，总觉得自己天赋异禀，还怪我不给你机会，这回终于认识到自己到底有几斤几两了吧？”Charlie伸了个懒腰，继续说道，“接下来你就乖乖站到一旁去，安心看我表演吧。”
Charlie的话刚说完，展位上又迎来了一位客户。
Ellison在旁边默默观摩着Charlie的操作，感觉和自己的做法也没有什么出入啊，同样都是外贸论坛里最广为人知的那几套——注意仪态和微笑，精神饱满有自信，主动出击多提问。
然而，半个小时过去了，客户却还是饶有兴致地和Charlie说着话。
而就在Ellison怀疑这两个人可能要聊到天荒地老的时候，Charlie起身送走了客户。
“所以这一顿观察下来，你参悟了什么？”Charlie在回身的一瞬间就卸下了接待客户时的标准微笑，转而换上了一副皮笑肉不笑的瘆人模样。
Ellison思考了半天，犹豫着说：“我……我觉得自己的口语太糟糕了，还不及您的十分之一，难怪客户不愿意和我详谈了。”
“还有呢？”很显然，这并不是Charlie想要的答案。
“还有？”Ellison无助地看着Charlie，实在不知道应该怎么回答了。
“你就没有注意听，我和客户都聊了些什么吗？”Charlie扶着额头，恨铁不成钢地说道。
Ellison思忖了片刻，说：“我注意到，寒暄了几句之后，您抛给客户的第一个问题是 【Frank，你这次来参展的目的是什么呢？】，这应该是想先诊断客户来展的目的吧。可我不明白的是，为什么接下来您不继续通过提问，来加深对客户的了解，反而顺势关心起了客户手下的供应商呢？ ”
“能观察到这里，说明你还有救。”Charlie故意停顿了一会，接着说，
“在你的认知中，是不是想着，通过提问多了解客户一点，报出去的方案自然也就会更加精准一些？
理论上这没错，可你要知道，这种类型的问题，往往只对我们有益，对于客户来说，回答这些问题却等同于是一种时间和精力上的付出。
因此，像你之前那样，“查户口”似的一直追问客户相关的背景问题，这往往会让客户觉得：
1、你不专业，你一点都不关心我。
2、你是谁？我为什么要花费时间和精力来回答你的这些问题？这些时间和精力上的付出到底能不能带来结果？
如上两点，就是为什么当你提问时，客户会烦躁，会觉得你不专业，会不想回答你的原因。”
“天地良心啊，我还不关心他？我问的可全都是和他有关的问题，关于产品的信息，我一句都还没有开始讲呢。”Ellison抱怨道。
“看来，你单身至今并不是没有原因的。”往Ellison的心上扎完这刀后，Charlie又补了一刀，“菜鸟就是菜鸟，唉，我当初怎么就招了你进公司。”
“老大，咱能就事论事，不人身攻击吗？”面对着这样一个喜欢挖苦自己的上司，Ellison表示，自己真的很心累。
“我给你举个简单的例子，有一个健身房的销售，他给你打推销电话的时候，没有一上来就张口闭口地说自己家的健身房有多好多棒，而是先和你寒暄一番，然后再问你平时的运动频率，对于这样的销售，你会很反感吗？”
看样子，Charlie是准备借这次参展的机会，好好给Elission上一堂课了。
“当然不会，而且事实上，我也是这样做的啊。”Ellision老老实实地回答道。
Charlie点了点头，接着说：
“这种销售人员可以说已经迈过了销售的第一道门槛，但是，也仅仅只是第一道而已。
因为如果他像你一样傻，在问完了运动频率之后，又紧接着问对方每天都吃些什么，都是怎么运动的，运动效果是否明显啊诸如此类的问题。
那这个时候，用脚趾头想，你也该知道他到底想干什么了。
在和客户沟通的过程中，从头到尾，他心里想的都是，这个客户到底是不是我的目标客户，我待会要和他说些什么才能让他对产品感兴趣啊。
却没有考虑过，客户的问题是什么，我要如何用自己的产品去帮助他解决这个问题。
而这同样也是你最大的思维误区。
记住了，不要把客户当成是傻子，就你们那点小伎俩，在有经验的客户面前，根本就还不够他玩的。”
“我懂了，一直围绕着客户的背景来提问，问题多了，客户也就知道，我只是想卖产品，根本就不关心他的问题到底能不能被解决。”Ellison停顿了一会，问道，“可是，如果不问这些，我又能问什么呢？”
Charlie清了清嗓子，开口说道：
“这一类型的问题并不是一个都不能问，而是让你：
1
在提问之前，先和客户建立起初步的信任。
将欲取之必先予之，需要客户付出多少，我们就必须先建立多少的信任。
至少，要让对方认为我们具备解决对方问题的实力，或者在某一个关键点上能够吸引对方的兴趣。
否则问了也是白问，客户根本就不会回答你。
2
穿插提问，不要“查户口”。
不要一味只停留在背景问题上。
假设你有10个背景问题是无论如何都必须知道，那么就将这10个问题分散到整个沟通环节当中，而不要集中提问。
3
只问最需要的背景问题。
决定战争胜负的，往往是在战争开始之前。
除非像我们这次一样，和客户在展会上不期而遇，否则每一个客户，都应该先通过互联网手段做一轮背景调查以确定对方的：
1）商业形态。
包括营业范围、组织架构、经营规模、商业属性、主攻市场、竞争对手等。
2）采购形态。
包括主要产品，可能的供货商，采购规模、产品偏好等。
只有实在没有办法在公开渠道找到的背景信息，我们再询问客户。
而且最好是和客户的业务相关的问题（比如客户的主要市场，竞争对手，经营状况等），以帮助我们理解客户的业务。
而不是那些仅仅只是对你而言最关心的问题（譬如跟谁购买，年度采购量，对产品的要求等等）。”
听到这里，Ellision感觉之前萦绕着自己的迷雾好像正在慢慢散开了。
“当然，说到底，这种背景问题，还属于是最初级的提问逻辑。
如果想要诊断客户的问题，挖掘客户的潜在需求，还得要靠SPIN里面的难点问题、暗示问题以及需求-效益问题才可能做到啊。”
说完，Charlie又轻飘飘地补充了一句，“不过对于你来说，我今天说的这些就已经够消化了，剩下的，我还是下次再慢慢和你说吧。”
“像你这么毒舌的人到底是怎么娶到老婆的啊？”Ellision一边小声吐槽着，一边开始狗腿地缠着Charlie给自己讲解更多关于这方面的知识……
