当我们从业务员晋升到业务经理的时候，不再是简单的买卖我们家的产品，我们要开始去制定公司的战略，我们要去制定公司市场营销的方向，我们要去制定产品的定位等等。这些都是我们要协助老板去完成的事项，所以我们的思维需要拓展。
在思维拓展的一开始，先跟大家分享一句话，我认为客户买的并不是产品，而是销售员卖出的产品，特别在跨境电商平台。
举个例子，比如我跟您都是你们公司的一个业务员，我们卖的产品，无论质量价格来源都一样。
那是不是说，我们都可以满足客户的购买需求呢，但是客户偏偏选择你，作为他的业务员，而不是我。为什么？因为您的英语比我好，因为你对产品的知识比我熟练，因为你能够比我快的去回复客户。所以客户觉得找您更方便，这就是解释这句话，最好的一个案例。客户他买的并不单单是产品，而是销售员卖出的产品，也就是说，销售员在这个环节起了一个很重要的作用。所以我们的外贸经理，在培训内训我们的业务员，一定要灌输这个想法。
第二个就是硬推不会有好结果，那么多说还不如多听，这句话就要求我们先做一个合格的聆听者。
作为一个中层，经常要聆听很多，聆听客户的声音，聆听老板的需求，聆听员工的反馈。我们要听非常多，在一边听的过程当中，我们的大脑就要进行一个信息的处理，老板跟我说这么多用意是什么呢。客户跟我说这么多，他的具体的要求是什么呢？员工跟我抱怨这么多，她想要什么呢？那我们必须把它转化为，我们可以落地的内容，那所以说我们要作为一个外贸的忠诚倾听，是非常重要的。包括我们去谈判客户，你也要去灌输给到你的业务员。
硬推是不会有任何好的结果，一定是引导式顾问式的销售方式，才是更适合现在，跨境电商做销售的我们。
第三个我想谈一下就是，销售是一门融入了多种学问的综合学科，为什么这么说呢？我们最常可以感受到的就是，销售其中其实已经包括了经济学，或者是心理学的一些内容。
比如经济学法则，心理学效应，其实每天都发生在我们的周边，举个例子，在经济学法则当中，有一个法则叫鲶鱼效应，鲶鱼效应是什么意思呢？鲇鱼效应主要就是指以前的渔夫去运输那个沙丁鱼，就发现了沙丁鱼不想动。于是运输到达目的地的时候，很多沙丁鱼就死了，这时候他放入了沙丁鱼的天敌鲶鱼。于是沙丁鱼就害怕了，于是在运输过程当中它们就不断地游动起，去避开这个鲶鱼，那么一到了目击地存活率大大增加。鲶鱼效应这个效应呢？已经运用到很多企业的管理当中。
也就是说当一个团队死气沉沉的时候，如果给他的中层，或者给这一个团队，加入了他们的一个强敌。竞争对手这样子的一个人物，那么反而会激发，他们的士气，和他们的一个积极性去做事情。这就是一个经济学法则的利用了，再比如说，我们的一个心理学的效应的植入，比如首因效应。
首因效应是什么意思呢，首因效应就是指人与人第一次交往，给人留下的第一印象，会占据对方头脑当中，占主导地位的效应。也就是说，比如我们在外贸过程当中，我们给客户的第一印象，就是首因效应。我们给客户的印象，如果是专业的，那么客户对我们的印象也好，对我们接下来谈判的气氛氛围也好，那都非常有帮助。
如果客户第一印象，就感觉到我们是在忽悠，或者是个不靠谱的供应商，那么无论我们报多低的价格。客户最终也不一定会选择我们，所以这就是心理学效应的一个应用，再比如说，心理学当中的马斯洛需求层次，告诉我们人是有各种各样的需求的。
当你了解这种需求之后，你就更能更好地去管理你的员工，因为你不单只看到他的表象，你还能看到。他背后是在索取什么样的需求满足，那么这跟马斯洛需求层次相对应的，还有一个冰山理论，说的也是这个意思。所以当我们懂得一些的心理学理论呢，对我们管理团队，跟我们更好地跟团队和客户沟通都大大有帮助。
我们在这个心理学的这个效应以及我们经济学的法则的运用下，我们就会发现销售真的是一门综合了多种学问的综合学科，所以在我们的这个工作当中，请同学们一定要保持空杯的心态，学习是一辈子的事情。
这个信息万变的年代，有很多新的知识，每天都会在我们身边发生出现。我们要做的一件事情，就是空杯心态，保持学习的心。
