01
在四周前，我决定帮外贸小白Judy，用一年时间成为营销型业务员，并让她快速从月薪两三千跨越到年薪20万。
前五期的的内容如下：
这是一次真人实验，限期一年，项目所有细节都会360全方位曝光。
如果你想学营销，和Judy一样做个销售型业务员，跟随Judy真人项目一步步做会是个不错的学习方法。
如果你想继续做销售型业务员，在这次真人项目里，你也能借鉴我帮她做业务的思路，期间还会透露大量营销工具，肯定能帮到你的业务。
建议你先把原来的几篇文章读完再看本篇，不然可能会全程懵逼。
先做下前情回顾。
上上周我们提到，有个日本客户找Judy采购3000吨的ERG，Judy兴奋得不行。
但是当然……没有谈下来，这么大客户能被小菜鸟吃下来，那还得了，Judy郁闷归郁闷，但好在能接受。
后来又有个日本客户从阿里找过来，要采购48吨ERG，这次终于正常，希望Judy能搞定。
上周还有个入行不久的加拿大客户，和Judy做成交易，只要了不到10吨。
但因为Judy和客户的经验都不足，导致包装出了严重问题，货都做好了才发现……
客户专门打电话过来，说，做完这单我就再也不会和你做生意了。
Judy因为这件事难过了好一会。
讲真，这客户算非常有潜力的客户，如果顺利，Judy20万年薪里说不定有20%都会是他贡献的，就这么做死掉，比较可惜。
但不管怎么说，整个这单谈下来也赚了一两千块钱，离Judy20万年薪的目标进了一步。
Judy是新手，在最开始帮她策划这个项目时，我就做好了心理准备，她谈单一定不容易，这次做崩也在预期之内。
不过不打紧。
02
在营销领域，要衡量一个网站campaign成功与否有一个公式，那就是“结果=流量x转换率”。
打个比方，网站转换率是1%，那你只要有能耐每天从各个渠道搞到1000流量，那每天都会有1000x1%，也就是10个询盘产出。
类比到Judy的真人项目上来。
Judy转换率不够高是事实。转换率这个东西，除开毅冰料神能帮她，我没法帮她提高。
如果我想让这次campaign成功，从公式“结果=流量x转换率”就能知道，只有提高流量这一条路可走，这项数据能由我完全操控。
也就是说，我拼命给Judy塞新客户就对了。
10个客户谈不成，20个总行吧，20个不成，50个总行吧。
Judy是行业新手，这个事实没法改，也不用改。如果她是业务大牛，那才没意思，因为项目一下子会变得没什么挑战。
但做业务不就是这样吗？谈崩10单，做成1单，谈崩掉的每个单子都会成为日后做业务的智慧。
给Judy多点时间和耐心，世界上没有随随便便的成功嘛。
03
上周我们做了国内外的内容采集，收集到大量可以写的素材。
但因为Judy把很多的时间精力倾注在了不可能做成的日本客户身上，导致在内容创作这块脱节严重。
我本打算帮Judy写几篇文章，但蹦出来的事情总比想象多。
近期要录课，要准备月底公开课，要完善建站系统，老华还很不厚道地帮我接了个样站活儿……忙到抽搐。
天天八九点回家，十分力气只能分出一分放在真人项目上，从上周来一直没过问Judy项目进度，也没时间把收集到的500份行业讯息吃完。
很多朋友在后台留言，说颜sir，网站内容营销什么时候开始做呀，我都要等不及了。
但我也很无奈，因为，如果没有内容，就算网站建起来也没法推广，没法排名，没有流量的网站根本不可能带来任何询盘。
你可以鄙视我，说颜sir你在找借口，时间就像乳沟，挤挤总会有的，你要挤时间啊。
事实上，我也确实能把休息时间进一步压缩，只是一直没狠下心。
但不管怎样，这都是我个人的事，和大伙儿发过这次牢骚，以后绝不再犯。毕竟自己接的项目，跪着也要做完。
content marketing在三周内一定正式开始。
04
今天这篇文章和大伙儿报告一下Judy在阿里巴巴上的进展。
我知道大伙儿一直对阿里不是很感冒。很多人从来不投阿里，或者投了阿里，但这两年也因效果太差撤掉。
花大量精力在阿里上做营销并不算太明智的决定，我之前也提到过，平台营销掣肘很多，很难施展。
当然，如果你有百人团队完美对接阿里的每个点，比如有专人做图，专人烧直通车，专人报RFQ，专人处理信保，你当然能赚到钱，这个不在讨论范围。
但不管怎么说，阿里等B2B平台这两年的产出一直在走低，这个没法辩驳。
我微信里有好几个老板和我抱怨，说10年的时候阿里巴巴怎么怎么好做，随便雇几个人传产品，接到的单子都忙不过来。
现在公司二十几个业务员天天发产品，不仅单子少，平台还打击重复铺货，8年金牌供应商的牌子也不知道该不该续费。
颜sir你说我该怎么办？
要我说……如果每年出的单子能赚回69800，还是应该接着续的。
其一，目前流量分散，潜在客户被打散到各个渠道，少个阿里的渠道少条路，公司盘子这么大了，不差这点钱。
其二，能让你公司复活的营销方式，看来看去，也就只有内容营销一条路，但你怎么短时间组建内容团队？你连概念都没有啊……先把老路走好，再慢慢转型。
其三，阿里等B2B平台还很有搞头，只是现在需要变着花样来玩，要比平台所有竞争对手多想几步才能出效果而已。
05
在之前文章普通业务员快速崛起的私密指南|内容筹备里提到，我和Judy早在六月份月底就策划了在阿里上的营销。
我本以为这个营销campaign至少要几个月时间生效，但效果却出乎我意料地好。
从下面两张来自阿里后台的数据截图能看到，Judy在六月份是全公司垫底，但七月份却一跃成为全公司第一，更从阿里上接到好几个意向强烈的客户。
要知道，我们做的努力并不多，我只是帮Judy规划了下关键词，让Judy用工具批量上传产品，并在Judy产品详情页加了个小套路罢了。
但短短两周，效果惊人，颠覆Judy对阿里的固有印象，也打破我对阿里的成效预测，你也你不得不承认，阿里效果并不算太差。
之前我说过，我不推崇平台营销。
但如果能用20%的投入换到平台80%的资源，那为啥不做？
不做白不做啊。
不管做什么事，有个原则很重要，那就是，永远先去摘取“Low-Hanging Fruit（低垂果实）”。
Low-Hanging Fruit是什么？从字面意思其实可以猜到一点。
打个比方，有棵苹果树上的果子熟了，最大的苹果会压低树枝，垂到你能够得到的高度。
你要摘果子当然选这类Low-Hanging Fruit，而不应该费老鼻子劲爬到树上去摘苹果。
这样不仅要花你很大力气去摘，摘下来还都没熟，没法吃。
这就是为什么《我的前半生》里罗子君要对贺涵下手的原因，因为贺涵就是Low-Hanging Fruit啊，太特么好下手了。
像在阿里巴巴平台上做营销，很明显就是属于Low-Hanging Fruit范畴。Judy只需要上传产品，然后什么事都不用管就会有人来加她WhatsApp。
我没打算把时间精力放到platformmarkerting里去，但在阿里做营销，花1分力气换10分回报，有Low-Hanging Fruit当然要摘。
06
到底怎么做platform marketing？
每个人对平台的理解不一样，我帮Judy做了如下几点，你可以拿去参考：
1.用工具生成大量关键词，组合成几千个不重复的标题；
2.使用批量上传工具减轻工作量，1周内传2000个产品，覆盖80%以上行业关键词；
3.改善详情页，引导客户绕过平台加Judy的WhatsApp或Skype。
Judy在阿里效果这么好，很大程度也依托了这两点。
第三点——改善详情页，今天重点说下。
首先把Judy的产品详情页图片展示给大伙看看：
太长，没法展示全，但你能基本看清楚，在产品的文字描述前，我插了张给Judy设计的长图。
没用全图替代，是因为这样能保证平台抓到详情页关键词，不会影响产品的排名效果。
长图如下：
文案如下（翻译成了中文，不然没行业知识估计大部分人看不懂）：
-你的客户是否想铺设儿童场地的地面？
-你是否在找最安全的彩色ERG？
- 你是否接受不了德国供应商的高价格？
-你是否想找个负责的人帮你搞定一切，让你坐等收货？
Hi 我是Judy，在njfeeling销售ERG for several years. 我知道你一直在找安全又便宜的ERG，下面我将为你介绍我的公司NJ。
NJ是DOW（世界500强）的指定供应商。能证明我们产品安全的证书，比如SGS, CE, ISO，我们都有，远超你的需求。
在我们的实验室还专门做过实验，吃了我们颗粒的小白鼠各项指标都正常，甚至我们国内的品牌xxx的slogan是“可以吃的颗粒。”
“我们和NJ合作很久了，他们的产品非常安全，远超采购预期，还有，我特别喜欢Judy，她解决了一切，帮我节省大量时间。”——DOW公司采购经理
NJ一直是中国国内供应商的top5之一，外贸才刚刚起步，所以为开拓市场，母公司做出很多牺牲。
比如，我们可以派遣施工队协助您铺设客户场地，总费用要比您在当地亲自募集施工队便宜30%以上。
又比如，如果有必要，我可以为你的生意更改包装，因为我的调查显示，很多人讨厌中国制造，即使这是一种偏见。
如果你决定合作，我私人还会为您提供免费样品，我服务过很多客户，让我来帮您解决一切采购问题。别犹豫，今天联系我。
请通过下面这个二维码联系我，或加我的WhatsApp：+86 xxx。
07
这其实是一封小型销售信，套路什么的，早在2017拿订单最高效的方法竟然是…这篇文章里说过，有兴趣点过去看看，能看懂，你会很占便宜。
但说简单点，这封销售信就是按照“Buyer’s Journey”设计出来的。
什么是Buyer’s Journey？
Buyer’s Journey是任何客户，在采购你产品前必然会经历的三个阶段，分别是：
1.Awareness，认知阶段；
2.Consideration，考虑阶段；
3.Decision，决定阶段。
在认知阶段，你应该让客户搞清楚自己要什么，还要让他们了解你是谁。
在考虑阶段，你要让客户明白为什么要和你合作，还要给他们客观信息。
在决定阶段，你要给客户足够的利好，让他忍不住和你合作。
客户在每个阶段需要的东西都不一样，我在颜sir：怎么让网站捞到更多询盘里也提到过，顺序出错会大大增加客户行动的阻力。
举个例子。
有门专门教泡妞的学问，叫PUA（pick-up artist），里面提到，你和一个女孩刚刚认识，一定要先研究她要的是什么，一定要投其所好。
她捧一本书，你就和她聊三毛张爱玲。
她穿着时髦，你就和她聊杨洋吴亦凡。
不管你和她聊什么，你一定不能像土鳖暴发户一样，一开始就显摆你有多少辆车，家里有多少套房。
因为这个时候对方还处于“认知阶段”，对你印象也模模糊糊，你却把“考虑阶段”的信息塞给她，结果当然只会适得其反。
要么被对方骂变态，要么吃对方一记耳光。
再举个例子。
写开发信也是同样道理，很多人开发信的第一段就是显摆自己工厂占地面积多大，有多少员工，地理位置多好，福利多好。
但客户care吗？他不care啊。
他还处于认知阶段，需要你细细告诉他他要的是什么，缺的是什么，但你一个劲秀肌肉，客户当然扫一眼就把你邮件拖进垃圾箱。
我帮Judy做的图为什么能带来转换？就是因为，我的销售文案完全符合Buyer’s Journey啊。
这张长图在客户的每个心理阶段都给出相应信息，客户当然被文案牵着鼻子走，乖乖加Judy的WhatsApp。
08
颜sir你不能这么做，你搞这么多关键词，你用工具批量传产品，你放这么长的图，你……你这是作弊！
那些踏踏实实一个个找关键词的业务员，一个个传产品的业务员，遵守15张图片上限的业务员，你你……你说你对得起他们吗！
颜sir这不公平，我们都按平台规则来的，你不能这样！
冷静，冷静，听我解释。。
跟着平台的规则走，这个当然重要，市面上厉害的阿里讲师多了去，都在讲平台规则。
阿里自己也专门搞了个培训平台教育用户遵守规则，甚至我都在上面做过公开课。
但如果平台说什么你就做什么，一切都依照平台规则来，那你只会被困在平台设计好的“局”里，转出不来。
09
有句话记住：千万不要和对手公平竞争。为什么我这么说？先和你讲个故事。
管理学鼻祖是个叫泰罗的美国人，他早年热衷体育，但他身体素质并不好，身高没优势，反应速度也没优势。
就在这种身体素质下，他却成功拿下全美网球赛的双打冠军，还在90年的高尔夫奥运会球赛上夺得第四。
他怎么做到的？无他，给自己创造先天优势而已，说白了，泰罗很擅长钻空子。
泰罗非常讨厌“公平竞赛”这个概念，他赛前的大部分精力，都放在研究“怎么避免和比自己厉害的运动员公平竞争”上。
比如他给自己设计汤勺形网球拍，设计Y型高尔夫球杆，同一份力气，打出的效果就是比普通球拍或球杆要好很多，最后他得到的成绩当然要更好。
玩平台也是一样。
你说，Judy这么个要经验没经验，要资本没资本的小白业务员，凭什么和玩平台好几年的老业务竞争？
让她从零开始起步，慢慢爬到和老业务员一个水平，然后再去竞争当然好，但那要耗费大量时间精力。
我们是marketer，当然不这么做。想让Judy快速出线，最好的办法当然不是公平竞争。
比如，从上文的阿里后台数据图也能看到，Judy全公司一共发了4600个产品，Judy占了其中2000。
不然，凭judy这个小菜鸟，平台的数据怎么可能这么好。
所以，你也要像Judy一样想尽办法找到平台当前的规则漏洞，然后利用规则，让自己处于天然优势，而不要傻愣愣地和竞争对手在同一个层次争个头破血流。
最后补充一句，能利用规则的人，相当于他们掌握了信息差异（信息不对称）。
我在过往所有的营销热点文章里就提到过，信息不对称这个东西最能带来贫富差异。
能掌握不对称信息的人也需要硬本事，就好比泰罗也需要智商才能设计出汤勺形网球拍一样，你说这怎么就不是公平竞争？
10
如果你是业务员，公司也投了钱在做平台，那你完全可以和Judy一样利用起这个渠道。
邓小平说过，不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫。
平台营销是可以投入1分力气获取10分回报的方法，相比之下，内容营销则是投入10分力气获取1000分回报的渠道。
我们在正式开始做内容营销前，可以先花最小力气，把所有Low-Hanging Fruit都摘下来。
我做到现在，一共做了6期真人项目，也确实把少数几个Judy能吃下来的Low-Hanging Fruit全都摘下。
比如用工具全自动运转的spam marketing垃圾邮件营销，又比如本期讲的，同样也是全自动运作的platform marketing平台营销。
这也算买了份项目保险。
万一墨菲定律的魔咒真发生在Judy身上，内容营销回报周期过长，原本预计一年看到成效的content marketing拖到了两年，那我帮Judy设的几个campaign也能让她完成20万年薪计划。
这期就暂时说这么多。
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PS:特别提醒，这是一个关于普通业务员如何成为营销型业务员的连载，虽然标题不吸引，但内容绝对干货，喜欢就转发分享呀~反正不要钱
