一直以来，女装赛道都被认为是红海，品牌众多，竞争激烈。
尽管如此，每年依然有前仆后继的跨境卖家因门槛低、市场体量大而选择入局。
在众多女装品牌卖家中，LovelyWholesale（以下简称LW）以独立站起家，聚焦细分领域，在被头部包围的市场里脱颖而出、屡造爆款，年总营收超10亿元，今天我们一起来看看它是如何做到的？
差异化定位 聚焦拉丁裔
品牌出海阶段，精细化运营成为了能否脱颖而出的胜负手，品牌定位的差异化一定程度决定了其在市场的发展前景。
图源：LovelyWholesale独立站
LW成立于2010年，以北美为首要市场，深耕时尚女装。与其他品牌不同的是，LW目标客群主要聚焦于北美拉丁裔家庭妇女，其独立站视觉有明显垂直领域特征。
数据显示，拉丁裔全球分布广泛，但主要集中在北美。根据美国人口普查局预测，拉丁裔是美国增长最快的群体之一，美国拉丁裔人口目前约占美国人的19.1%，这一比例预计到2060年将继续增加到26.9%。
拉丁裔群体不仅人口占比多，而且通常有着学历不高、收入水平不高、热爱享受生活、消费支出高等特征。因为重视家庭，拉丁裔妇女在家庭消费决策中扮演着重要角色。
图源：LovelyWholesale独立站
观察LW的独立站可以发现，网站设计和视觉呈现特别采用了有色人种模特，产品色彩鲜艳、品类丰富、突出折扣力度，完美迎合了其主要目标群体——拉丁裔家庭妇女的消费需求。
为适应服饰市场不断变化的流行趋势，LovelyWholesale也具备了丰富的开款经验，它从不盲目铺款，而是紧跟当季、应季流行趋势，结合用户画像和爆款元素，打造出性价比极高的爆款服饰。
从独立站到全平台布局
LW之所以能在海外市场保持强劲的增长势头，一个关键因素可能还在于其采取了多元化的市场拓展策略。
LW以独立站起家，2016年进一步拓展，开设多个独立站站点，实现了年GMV数亿美元的成绩。此外，LW还专门开发了专属App，进一步提升了用户的购物体验和品牌的市场竞争力。
2022年下半年，LW开始布局平台，除了亚马逊、速卖通这些老牌平台，对于近些年爆火的新平台，LW一个也没有放过，从TEMU、SHEIN和TikTok，LW一路高歌猛进。
图源：TikTok
2023年春季，LW Basic系列在TEMU创下了单日销量超20000件的记录，LW在TEMU上的店铺评论数超过4.7万条，成为时尚品类中的热门品牌，并在时尚品类店铺排名中位列第三。
2023年5月底，LW入驻TikTok Shop平台，短短两个月内便实现了销量的快速攀升。到了第四季度，LW在TikTok Shop上的总GMV已经稳居女装品类之首。
2023年11月，LW在TikTok Shop的热门单品销量达到了8.9万单，销售额高达82万美金，店铺总销量更是达到了11.6万单，总销售额超过100万美金，在女装类目中排名第一。
图源：SHEIN
此外，LW在SHEIN平台上的表现同样不俗，其配套服装持续霸榜首页。
2023年，LW在TEMU、TikTok和SHEIN三大平台经历了爆发式增长，其中一套爆款单品“袋鼠口袋抽绳连帽衫和运动裤”在两大平台上的总销量接近50万件，好评率高达98.8%。
打造服装爆品三部曲
LW爆品特别多，仅TikTok美国站，在售SKU约200多个，营收破万美元的SKU就有30+。那么它是如何持续打造爆品的呢？
在产品研发上，LW有专门的大脑团队，由运营、达人BD等深耕这个产品类目的员工组成，他们专门负责市场调研和统筹选品。
LW会定期对客户做问卷调研，了解他们的喜好，同时安排买手和运营共同把控选品，双方必须要就为什么选这款、销量大概会怎么样等重要问题达成一致。在没有把握的情况，不会盲目开发新品或大规模生产。
对LW来说，运营人才是很难得的。培养一个能胜任岗位要求的运营人才基本上要半年到一年，因此LW运营岗位的人员稳定性也比较高。
LW每年推出的款式很多，并将款式分为基础款、时尚款和形象款，并为它们配备不同的备货和运营手法。其中基础款SKU只占10%，却贡献了超80%的销量。
图源：instagram
基础款指的是经典单品，流行周期以年为单位，比如破洞裤和喇叭裤。时尚款是体现流行趋势的商品，形象款是彰显个性的商品，两者的流行周期都较短，比如喇叭裤叠加破洞就是时尚款，喇叭裤加上亮片等彰显个性的元素就是形象款。
首先，在安排生产计划时LW就会考虑产品的过时过季问题，基础款产品备货量较大，时尚款和形象款产品尤其要做好销售预测。
其次，LW会把基础款商品以及有爆款潜力的商品分发到每个平台。即使是去年的商品、刚做过活动的商品或者已经被其他平台验证过的爆品都有可能再次被引爆。
LW会考虑时尚款和形象款分别更适合哪个平台，例如SHEIN用户更喜欢小清新风，TikTok用户更愿意彰显自我，适合流行元素更多、大面积撞色、抓人眼球的商品。
在人才培养、客户调研和差异化产品运营三步走的有效实践下，LW将打造爆款的概率提高了一个维度。
跨境生意万变不离其宗，事实证明，服饰品牌出海考验的依然是对目标用户的洞察力，只有在深入洞察、精准定位后，配合正确的营销，才能展现强大的市场竞争力，最终实现红海突围。
