采购是个怎样的流程？
做业务其实就是一个服务于老板，但是也要讨好客户的职位，这两个目标有着高度统一的方向，讨好了客户就可以多帮公司赚钱，帮公司赚钱就是一个服务于老板的打工仔的人生价值，简单来说，做业务就是要多帮老板赚钱。
怎么赚钱？为什么有的人能多赚钱，而你赚不到。
你赚的是客户的钱，想让客户心甘情愿把钱给你，自然需要对客户想尽办法地讨好，要站在客户的立场上帮客户解决问题，完成目标。那么，你首先就需要了解客户，了解客户的需求，了解客户的习惯，了解客户采购商品的思维套路，了解他从需求形成到采购下单、生成和到货的整个过程。
你只有了解了这整个的过程，你才能知道你什么时候该出现在客户的视线里，在客户采购的什么阶段入手最容易最方便，目的也最明确。
那么，客户采购一般是怎样的一个流程呢？
客户有一个最初的需求
并不是所有的客户从一开始就有明确的需求的，很多的客户在最初的时候只是会有一个对产品或者服务的初步意向，要不要是一回事，先有个意向，才会有后来的事情。
客户并不是等着一堆卖家找他们，然后开心得选择就好了，很多时候他们都需要不断的了解市场，了解卖家，了解产品信息，了解价格市场，然后形成公司的发展模式，然后才是产生需求，再去寻找相对应的供应商。
我们的劣势便在于，不知道客户什么时候会形成这样的需求，说不定哪天客户抽了风，来了兴致想买了呢？你又不小心错过了，或者你压根就找不到这样的客户，所以现在很多的业务会做一件很吃力但是效果不一定好的事情，那就是尽可能多找潜在客户，并且尽可能时时刻刻出现在客户的视野里，保持较高的出现率以获得客户的青睐，在客户有需求的时候能够第一时间想起你。
可是，并不是所有客户都有耐心看着你在他面前晃悠的，把握在他面前出现的次数尺度是一件很难的事情，也是一件很吃力的事情。但这也是我们做业务的一个无奈之处。
调研考量目标产品的市场情况
并不是说客户有了一个模糊的需求以后就会马上开始采购的，就算他对你印象最深，对你最中意，但是也不一定就会采购你的产品，反而会经过认真的调研考量，就好像我们自己在买东西的时候需要货比三家一样，他们也是一样的。
决定了购买哪几种产品以后，最重要的就是要比价格了，就像你想好了要去买羽绒服，首先是看看各个店里的羽绒服都是什么价格，然后选定几家价格相对能够承受的店进行二次挑选，选质量，选样式，当然，这也是有区别的，有些人就是钱多，就是想先看质量，先看样式，觉得好的不在乎价钱，但毕竟不在乎价钱的是少数啊！
大多数采购购买产品的时候，保证基本质量的同时，肯定要先挑价格，无论他对你的产品多么的满意，肯定不会直接跟你谈合作，至少要先跟市场上的采购价格对比一下，然后挑挑拣拣，再使出招数恐吓一下最中意的那一家，压压价格，这都是采购的套路。
所以让采购注意到你是第一步，当采购注意到你以后，你的报价就成为了关键的谈判因素，这个报价必须建立在你的心理价位之上，因为你必须留有一个砍价的余地，遇上不砍价的客户是你命好，多赚了，但是这样的客户毕竟是少数，大多数客是砍价的，而且砍得特别狠，所以你得有一个砍价的余地给客户，让他砍爽了，而你却不亏。
当然，留有一个砍价空间是好的，但是不能过高，如果太高太虚了就会吓跑客户，高得不合常理的报价你自己心里也会发虚，客户也会直皱眉头。
有的时候，客户不打算跟你合作，给你的理由是价格不合适，但是并不是真的就是价格不合适，当你的价格快要接近底线的时候，就没必要再降了，客户很有可能是因为别的原因不想跟你合作，价格只是借口而已。
设计索样
当客户打算跟你合作的时候，一般会有一个设计索样的过程，很多客户索要样品是真的想跟你合作，想要看到真实的样品，但是也不排除有一些客户因为别的原因索要样品，怎么甄别这些客户是否真的有合作意向，这个就是业务员自己的经验了，如果是那种上来就要样品，却价格都不问的客户就没必要谈了，一般都不会是想合作的人。
意向商家评估对比
如果是小型的公司，可能经过调研谈价以后就可以确定是否合作了，甚至都不用看实体样品，但是对于大型的公司来说，就不会那么轻易的做决定，拿到样品了以后还会有个评估过程，他们拿样品的商家肯定不会是你一家，拿到样品后还需要做一个详细的对比和分析，做一个整体的评估。
想要赢得这样的大客户的青睐，价格是主要的因素，但是其他因素也是相当重要的，比如：付款方式，包装方式，以及其它各方面条件等等，都会一一考虑在内，并不是心血来潮说想选哪家就是哪家了，而是要看怎么赚钱赚得多，做生意的最终目的都是赚钱的嘛。
尤其是这种大公司的采购，并不是他们自己能够决定用哪一家的，他们的决定看起来像是很容易，但其实背后经过了很多的考虑的，所以并不是套近乎容易拿到订单，你跟客户套近乎是能够拉进一点关系，但并不能决定订单的归属。
供应商排序
在下单前最后一步就是给接触的各个供应商进行排序了，说得不好听一点，就像是找备胎似的，需要论资排辈，一个个排好，先用最好的那个，如果出现问题再用备用的。
在大型的公司，采购是必须谨慎选择供应商的，而且不能直选一个供应商，很容易出问题，通过优先级标准评选供应商，最次也需要找两家中意的，一个在用，一个备选。
下单采购
业务的开展是转移都是一个缓慢的过程，需要慢慢调整适应的，并不是说看到中意的了就一个猛子扎进去，而是要先下个试单，小订单，试试水，然后觉得合作满意了才会开始下大单。
当一个供应商出现问题，需要找替补供应商的时候，一般来说，采购也是会不慌不忙的转移订单，而不是愣愣的一次性就全转过去了，要是出现问题连转圜的余地都没有。
此外，采购的供应商评判标准有哪些呢？
首先，肯定要排除有不良声誉的供应商。因为一旦供应商有不良声誉，就给采购增添了很多的风险。
决定哪些标准达不到一流的产品或服务的要求。确定产品或服务质量相关标准的优先顺序，以评估供应商。确定用于评估供应商的产品或服务质量相关标准。正确定义产品或服务必须满足的需求。
识别产品或服务质量相关标准，以评估供应商。定义与认证相关的产品或服务必须满足的要求，如UL认证、数字认证等。确定哪个供应商最能满足与业务稳定相关的优先级标准。确定满足业务需求所需的产品/服务的频率。确定用于评估供应商的供应性能相关标准的优先顺序，例如交货性能、可靠性。 定义产品或服务必须满足的发货相关的需求。确认所选产品或服务在购买前符合优先级标准。
在做外贸的过程中，我们要开发大客户，一定要先研究清楚大公司之间的部门关系，职责关系，了解其中的运作，闲着没事，也可以多向老客户了解这方面的内容，不断的熟悉，了解采购的规律。
