“今天杭州打雷下雨，这会停电，可以一起聊聊。”
与安东尼老师的约访很顺利的成行。
作为焦点商学院特约讲师，80年代留学加拿大，浮沉外贸十六载，现仍处外贸一线。丰富的外贸经历，让安东尼老师充满故事性。
外贸里的Morning Sir
在参展时，无论何时，和谁，安东尼老师说自己喜欢劈头就一句“good morning”。
久而久之，周围很多人讶异，安东尼道出其中的秘密：当你说“good morning”时，你的嘴巴是打开两边，有点上扬的，是在笑的；再试试说“good afternoon”，嘴巴是嘟起来的，不是在笑的。
这一点很重要。一个笑脸可以换来不少东西。
上午说morning问候，无足为奇；到下午，“good morning”脱口而出，买家会有三种反应。
第一种会奇怪，就是要他注意到你，在众多展位前和众多业务员之中，因为一句“good morning”让他多看你一眼，你的机会就来了；
第二种买家纠正你，说“good afternoon”，只需回一句“ thank you”就可以继续和他互动下去了；
第三种就是没有反应，直接走过，其实没事的，后面还有买家，继续“good morning”。
听完Morning Sir的“解密”，不得不感叹安东尼老师的机智幽默。当然，每个细节的追求都源于安东尼老师多年的外贸风雨路。下面一起来听听安东尼老师的那些年，外贸里的人和事。
初识外贸：老板和我抢单子
上世纪80年代加拿大留学经历对我产生了很大影响，我至今英语发音仍带有加拿大口音。而留学生涯中，勇于表达，积极提问，以及对国外整体生活习惯、文化的了解，说对做外贸完全没帮助也是不可能的。
毕业后，在加拿大工作签证未申请下来的情况下，我选择了回香港工作。而走上外贸这条路，纯属偶然。
初次接触外贸，是在一家东莞的企业，老板也是刚做外贸，对方给予了我成为外贸业务员的机会，我把握住，在此期间遇到很多困难，也吃过很多亏，在我后续成为外贸从业过程中，我一直牢记将这第一次外贸从业经历当做反面教材，警醒自己，同样的错误不要反复犯。
而选择离开这家东莞的企业，也有一个小故事。我在广交会上找到的美国客户，去工厂看过后，定下两个柜子的单就回了美国。两个星期以后，他又想回来了，说要返单，我说OK，约好几天后等他到广州我们去接他。到了那天，老板让我去广州的锦汉展览馆参加建材展览会，现场拉客户。我说好的，不过要先去接下客户。老板拦下了我，说他会帮我去接待的。
老板都这么说了，那我只能去展馆拉客户了，反正都一样。结果我在那个展览会没有拉到客户，名片是拿了不少，但就没有一个是有意向的。回到工厂，一问同事，才知道那个客户一口气下了22个高柜，连同之前的两个柜子，总共是24个高柜。那天我开心到根本睡不着，心里面一直在算有多少佣金。
结果，第二天，老板跟我说，那个美国客户之前的两个柜子是算我的业绩，昨天下单的柜子不算我的，算工厂的。我在心里默默愤怒地问候了一下老板。当老板的还和做业务的抢单子， 而且是这样的大单子。我的心当下就结冰了，根本没办法接受这样的结果。当天就收拾好我的行李，第二天早上就回香港。
有点搞笑的是，后来这个单子出现问题，听说只出了4个柜子，客户就取消了后面的单子了。因为是质量出现了问题。再后来就听说这家公司倒闭了，好像因为厂长和老板闹意见，拉了所有的人另起炉灶了。
现在回想起来，外贸业务员靠订单提成生存，老板和业务员抢单，既做裁判又做队员，这家单位势必要凉。
SOHO四年：寻找我的职业定位
成为SOHO后，运气加努力的成分，业务开展还算顺利。在此期间，我第一次做信用证，客户也是第一次做。我们双方一起探讨，把信用证做好。期间犯了很多错，但客户很大度，承担了中间全部费用，可以说是遇到贵人。但08年的金融危机还是波及到了我。
同时，我开始反思一个问题，我应该如何寻找职业定位？
我分析了自己的性格，太善良，不够决断，或许并不适宜成为一个好的领导者。但我做事很踏实，努力，很愿意在工作上花时间花精力，我更适宜成为一个好的辅助者。
转战杭州：我的背水一战
在深度分析了广州深圳一代能够提供给我工作的企业均不合适后，我只剩下一个选项——去朋友介绍了一份在杭州的工作。而在当时的情况下，这仅有的选择让我很犹豫。杭州和广佛一代不同，离香港很远，我不可能再随时将香港作为一个退路。
纠结一个月后，我决定背水一战，大有想要做出一番自己的事业，衣锦还乡的气概。
在杭州期间，我参加培训会时遇到了现在的老板。又是一家中小型企业，又是从头开始，但老板的理念以及规划，让我决定试试。而截止到目前近9年的时间里，老板一步步有计划性的投资、扩大，努力为企业寻求出路的想法赢得了我的尊重，我也反复印证了自己当初决定的正确性。
经常有人问我，你回国时最早都在知名上市企业工作，但后续从事外贸时，选择的是中小企业，有没有想过继续去大企业工作？
大企业有很多规矩，如果刚毕业时，大企业的规范往往很吸引人。但是随着年岁渐长，重新遵循系列规范和特定的企业文化，对于我来说，有难度。这时候，中小企业的包容性以及长期磨合下形成的默契，且见证了企业从0到1这样的过程后，我本身作为一个重感情的人，身处其中，有很多不舍。
十六年外贸经验谈：勇于试错
* 分享
成为焦点商学院讲师，也是外贸履历中一抹重彩。我刚入行业时，没有人教我，我走了很多弯路。现在有机会和年轻的外贸人一起分享我在外贸中的心得体会，让他们能够走得更顺利，也是我分享的初心。
培训会最后，我总会鼓励大家提问，但通常提问的人寥寥。一散场时，大家会围拢过来，进行问题轰炸。公开提问时，很多人不敢提问，一方面，他们害羞，另一方面，他们害怕提出的问题过于幼稚，被别人耻笑。其实，这和做外贸同理，不要过分在意别的眼光，不要害怕失败，只要每一次的失败不一样。
* 建议
想对外贸新人讲，刚开始做外贸，英语邮件撰写和口语表达薄弱，产品熟悉度也不够时，一定要给自己一定压力。
✔ 注重学习
1、一定要花时间多熟悉产品，多提问，多表达，勇于试错。
2、语言学习无捷径，可买英文字典、看英文书。
3、增加自己的知识面，坚持看央视英文新闻，CNN，Yahoo英文站，关注最新行业以及时事热点。
✔ 心态调整
同时，做外贸要有面对失败的强大承受力，每一次犯错后，都要总结，不能反复犯。
目光要长远，不要过于计较利益得失。经验和人脉才是将来。
✔ 和客户相处
• 和客户聊天时，可从以下三方面考量：
一、平时多翻看各类资讯，增加共同话题；
二、客户来中国时，可换位思考，寻找客户关心的话题；
三、和客户熟一些时，可以从家庭、兴趣、爱好、工作、宗教、政治中任选其一进行发挥，但宗教和政治比较主观，不了解客户前，需要审慎交流这两项。
• 记住客户不是上帝，而是一位合作伙伴，有不合理的地方，要争取发表意见，讲清楚利害。
争取和客户成为朋友，这样在涉及价格、交货期方面，凡是都可以商量。而纯粹的作为商业伙伴关系，很多事情谈的空间会显局限。
如近期汇率波动时，如果和客户关系较好，提前和客户进行沟通，告知他汇率变动，后面可能要调价，建议他早下单，当后续价格调整后，他也会较容易的接受。
• 偏袒客户没有错，但业务员是依托公司生存的，先保全公司利益，再考虑客户。
• 对待客户要用心，注重独特性，如圣诞节前可以给重点客户寄纸质卡片，而非e-card。
外贸风雨十六载，当我问起安东尼老师，有没有想过下一个五年或者十年的自己在何方，又新添哪些人生履历时。安东尼老师没有任何迟疑，外贸初心不改，勇于试错，下一五年或者十年都是顺其自然的事情。
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