到法兰西，大多数人可能第一反应就是“浪漫”，还有人会想到大文豪雨果笔下的《巴黎圣母院》、《悲惨世界》，以及那条集历史、美丽、幽静、忧伤于一体的塞纳河，当然还有足球、红酒、普罗旺斯、戛纳电影节……不过我对法国的第一感觉，源自巴黎！
巴黎是法国最大的工商业城市。北部诸郊区主要为制造业区。最发达的制造业项目有汽车、电器、化工、医药、食品等。奢华品生产居次，并主要集中在市中心各区；产品有贵重金属器具、皮革制品、瓷器、服装等。外围城区专事生产家具、鞋、精密工具、光学仪器等。
去过科隆、法兰克福、阿姆斯特丹、威尼斯以后就会觉得欧洲城市都很小、人口很少，可是到了巴黎才发现这座历史名城果然是大都市，名副其实的欧洲大陆第一大城市，如果把城区周围的上塞纳省、瓦勒德马恩省、塞纳-圣但尼省等七个省算进去，巴黎面积可达12000平方公里，人口约1000万，几乎占全国人口的五分之一。按行政区划分，巴黎共分20个区，如果把这20个区逛完，估计至少一个半月。
不过这次旅行最大的收获，是对巴黎的景点、历史以及法国这个民族做了更深入的了解，回顾自己的外贸从业经历，总结和整理了一些法国商人的特点、采购习惯，以及作为供应商，我们应该如何应对。分享出来，希望对大家有所帮助。
1、最好对法国文学文化常识有所了解，以便与法国客商洽谈聊天时有更多谈资，博取更多认可和好感。
记得多年以前我做外贸时，遇到一位法国客商，她是一位四十多岁的中年女性，首次见面，非常高雅，穿着时尚，十个手指头涂满了鲜红的指甲油，但是一开始沟通起来不是很顺利，因为她对价格十分看重，谈了一上午也没有太大突破。
中午休息时，一起吃饭闲聊，我无意中提到了法国电影，我就试探性地问了她是否了解苏菲玛索这个法国演员，没想到她居然是其忠实影迷，一下子打开话匣，咱们就聊起了法国电影，其实我对法国电影了解不多，加上客户一口的法式英语，很多电影专业名词根本听不懂，但我又不忍心老是“Pardon”的去打断她那高昂的兴致，只好始终微笑说着“oh yes, oh good, oh wonderful”之类的话语，终于似懂非懂的聊完了这个高大上的电影话题。法国客户似乎非常满足，感觉找到知音一样，下午谈判时居然张口就是“I accept your price”，这意外之喜让我非常开心。
签完合同，法国女客商，还意味深长的说了一句“It’s be better if you can speak French”。于是，我终于明白，除了对文学文化的推崇，法国人一般都比较注重自己的本国语言，因此在进行商务谈判时，如果以法语为谈判语言，效果会更好。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种轻松的氛围；所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，还是非常有助于互相沟通交流的。
2、法国人天性浪漫，必然会导致其重视休闲，时间观念不强。
他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与他们做生意，就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。
法国全国在8月份都会放假，很多法人都度假去了，任何劝诱都难以让他们放弃或推迟假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他们的心思都还放在度假和休息上。所以千万注意尽量避免在这一时期与法国人谈生意。
关于“善变”这一点，则是需要供应商格外注意的，我以前就遇上过大麻烦。我在做外贸时，从事的是服装行业，遇到过一位法国客商都已经谈好合同，安排工厂开始生产大货了，结果法国人一纸电文过来，要求把上衣的左口袋改到右边去，抑或是增加扣子等辅料，这样不仅需要重新核算价格，有时工厂还需重新打版制作，造成很多额外的麻烦。
所以后来我多了个心眼，凡是与法国客人签订合同，一定加一句“合同条款一经签订，不得有任何修改”，以对对方的“善变”进行约束。
3、法国人谈判，非常重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。
法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决策的情况（这一点与日本恰恰相反），谈判效率较高。因此，我们在面对法国客商时，首先应该找准决策者，只要搞定他，订单就没太大问题；面对决策者时，尽量尊重对方，让其有居高临下的感觉，这样更容易迎合其思路和心态，说白了，让对方的个人自我意识得以充分的发挥和尊重，他就会喜欢你这个供应商。
4、谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。
因为法国人注重时尚和外表，所以谈判时，考究的着装容易带来更好的谈判效果。同时，好的着装也意味着注重细节。我曾经接过一个法国女客商童装系列订单，当时在扬州找了一家服装厂，法国客户提出验厂。由于此前该厂内部环境较差，卫生情况不好，车间里乱七八糟的，所以我在去之前特意提醒厂长务必把厂房车间打扫干净。去的时候发现厂长果然提前打扫过，厂房很干净，法国女客商一开始还挺满意，但厂长穿了中裤和凉鞋就出来迎接，着装过于随意，我明显察觉到客商眼神掠过一丝不满。到了吃饭时又出问题了，女客商提出要去洗手间，结果回来时非常不满，听翻译才明白原来是洗手间的抽水马桶非常脏，没有打扫。
饭局结束后，客商订单没有下，而是提出再去看别的厂。路上翻译就和我说了，“咱们做的是童装，这个老板这么不讲究，童装的质量可想而知了”。所以一不小心细节没注意，这家工厂的订单就这么遗憾的失之交臂了。细节决定成败，穿着提升品位，对于法国人来说，这一点太重要了。
