这个故事有一个戏剧性的开端，越南一家公司的财务发L/C给他们供应商，抄送了几个人，我居然在抄送名单中。为什么会这样呢？不得而知了，也许因为以前给他们发过开发信？
仔细研究L/C和邮件历史记录之后，我获得了如下信息：
这家越南公司经销的产品和我们公司很对口
原供应商价格比我们低
付款方式是30天远期L/C
我有点丧气，我们公司极少做L/C，远期的更不会接受了，再加上同行价格比我们低，争取到客户的机会很渺茫。哎，难道要直接放弃？
不过，我还是有点不甘心，打开原供应商网站研究一番，感觉也不是一点机会都没有。原供应商款式比我们少很多，而且更新速度比我们慢。思考半秒后，我决定争取一下。
01-投石问路
第一步该怎么做呢？价格肯定没优势，那么我们必须展示自己的强项以便给他留下好的第一印象，不至于将来一报价就死翘翘。
很快，一封极简开发信新鲜出炉，内容如下：
We are looking for a distributor in Vietnam for a range of our products xx. Please view our website for more information.
We supply OEM for xx company in European and are confident in our quality.
Our strong point:
*One million units production capacity a year
*More than 10 patents
*18 months warranty
客户没回复，意料之中的事。
不过收获还是有的，我从网站后台看到了一个越南IP在浏览我们网站，就在我刚发出邮件不久。
还有机会，我认为。
02-锲而不舍
既然开发信提到了质量好，给欧洲某大公司贴牌什么的，那么总得拿点真材实料出来。
所以，接下来的一封邮件我又发了贴牌的产品图片和一些产品认证给他。
很可惜，客户仍然不回复。
于是，我开始重新细心琢磨客户的网站。他经营的品牌有日本的，也有中国的，不过中国的款式不多，而且大多是老款，他不会以为中国只有这些产品吧？我决定推荐一些新品给他。
在推荐新品之前，我研究了当地几家大的经销商网站，然后挑选了几款比较适合他们市场的新款发了过去。
邮件发出去之后，我惊喜地发现他又开始浏览我们网站，主要是看一些新产品的介绍页面，我似乎感觉离成功又进了一步。
接下来，只要有新品问世，我就会发给他，并告诉他：
1. Samples are available.
2. Welcome to visit our factory at any time.
星光不负赶路人，在发了三四次新产品之后，客户终于回复了。
他说他近期会来中国，到时来拜访参观我们公司。太好了！
03-正面交锋
见面后才知道客户是华裔，中文英文都懂点，所以交谈时中文偶尔夹着英文。看了我们的产品后客户比较满意，争论的焦点无疑就是价格，他的目标价和我们相距甚远。
Q&A
客户说：现在很多中国品牌进入越南市场了，竞争很激烈，你们的价格太高了，我需要competitive price。
我说：价格不是关键，中国市场竞争也很激烈，卖的最好的几家品牌价格都不低。质量、款式，售后都是消费者考虑的因素。
客户说：NO, NO, NO，越南市场不同，购买力有限，太贵了消费者接受不了，你再给我一个reasonable price。
我说：你看，这些重要部件，很多厂家用便宜的，不到一年就要换了，我们质保一年半，实际用三年以上完全没问题。算下来，还是我们的产品划算，消费者也知道算账的。
客户说：你不用跟我讲这个，我在这个行业很多年了。真的，在越南市场，你们的价格not workable。你看能不能给我们一个discount？
我的脑细胞飞速运转着，一秒后过滤、整理信息如下：
他是生意人，应该比我会算账，什么产品更划算，什么产品性价比高。
我报的价格真不高，产品质量怎么样，他在这个行业这么多年，应该清楚。
他也卖日本货，那可比我们产品贵太多了，消费者都能接受，为什么不能接受我们的价格呢？所以当地市场购买力有限应该也是托辞。
从competitive price到reasonable price，他应该不是认为我们价格没有竞争力或性价比不高，否则他早走了，不会花这么多时间和我们讨价还价。
综上，我认为他只是单纯地想压价，不砍点下来他就觉得 not reasonable，觉得亏了。
为了不让他有亏的感觉，我说：ok，我会给你一个折扣。然后，在计算器上按了一个数字给他看，他立马作惊讶状：big surprise！这么一点点discount实在太意外了。
我觉得不能这么谈下去了，于是转换话题：“我们南美客户设计了几个新款，很便宜，你有没有兴趣参观一下？看看是否适合越南市场？”
客户同意了，参观了新款后，我又顺便带他参观了生产线，技术开发，售后等部门。
这么做一是给双方思考的时间，二也让他看看我们的规模和实力。
04-达成一致
回到谈判桌，客户居然作了小小让步，报了新的目标价。我算了算，几乎就是老板给我的底价了(以这个价格卖我没提成)，所以我想再争取一下。
我说：“这个价格比我们成本价还低，你看这样好不好？第一单我们就按成本价，不谈利润了，只希望尽快打开越南市场。”
我在他的目标价上加了一点点，然后拿来其他客户的合同，指给他看：“看！我们卖给其他客户的价格都比你高许多。”当然，我拿的都是高价合同。
客户接受了我最后的价格，成交了！他订了一个20GP柜。
可是，谈到付款方式时，分歧又来了：客户坚持L/C付款，可以开L/C at sight。但是，前T/T拒不接受！
我很不愿意做L/C，一是操作很麻烦，二是银行费用也高，动不动几百美金就没了。可谈了这么久，如果因为付款方式谈崩了那也蛮可惜的，客户态度坚决，貌似我只能接受了。
转念又一想，也不能总是我让步，于是问：“如果我们接受L/C at sight ，数量可不可以增加呢？通常，我们要达到一定量才做L/C付款。”客户考虑了一下，答应了，订单变成40HQ柜。
05-我的感悟
拿下这个客户，感悟多少有点，总结如下：
1.开发信若没有回复，也不要气馁，可以再接再厉，但也不能蛮干。最好是研究一下客户的背景，多收集一些关于他们公司的资料，投其所好。补充知识：高回复率的开发信真的有万能模板吗？
2.客户愿意坐下来和你讨价还价，说明你们产品还有吸引他的地方。若他认为你们产品不行，或性价比太低，客户早就走了，毕竟他的时间也很宝贵。所以，谈判时一定要自信，不要被他一句“价格太高”就唬住了。补充知识：客户跟进中应该主动降价到客户的目标价格吗？
3.客户所谓的目标价不一定就是他的心理价位，也许只是他压价的手段，不要被客户牵着鼻子走。任何时候都要坚守自己的底线，价格也好，付款方式也罢，都是如此。补充知识：与客户谈判时务必把握的三个要素。
4.生意人最讨厌买东西“买亏”的感觉，你要让他觉得“占了便宜”，谈判就顺利多了。补充知识：怎么提高客户跟进谈判能力？
5.如果谈判陷入僵局，可以转换思路，聊聊别的。比如新产品，市场行情，甚至天气、足球什么的。我们以前老板很喜欢和欧洲人&南美人聊足球，气氛很容易就调动起来了。
