半托管，究竟是生意新增量，还是让生意更内卷？
全托管—商家供货，平台负责运营、销售、履约及售后等环节的业务模式，可以说是今年跨境电商行业里最大的一个变量。
拼多多Temu、SHEIN、阿里速卖通、TikTok Shop、Lazada、Shopee等平台先后布局“全托管”，吸纳大量工厂、工贸一体型商家加入。“各有各的优劣，招商都很猛。”
平台解决了卖家流量和退货问题，也借此挤压供货价格，用低价商品快速抢占市场。
Temu不到10个月的时间登上北美下载量第一，速卖通不到半年订单数量就实现大幅增长，赶超本土电商平台Coupang。
借助全托管的东风，跨境电商平台趁势腾飞。然而，在行业高歌猛进背后，却是大批中国卖家身心俱疲，躺倒一片的情形。目前市面上的全托管模式，其本质都是通过平台运营扶持，换取卖家的低价供货。
以Temu为例，卖家在上传商品时，系统会调整其申报价格。从这张截图中的数据来看，卖家定价23.9的商品，平台会建议其改成4.78（源：蓝海亿观网）。定价低于1688是基本要求，核心类目的售价大概只有亚马逊的10%。
图/蓝海亿观网
把价格打下来后，平台还对消费者开放了大量优惠：“新人前三单全网订单免运费”，“90天免费退货”，退款不退货等等。
有卖家表示，他们的产品基本是出厂价，尽管每天都在出单，订单一直在上涨，但是只要碰到一个“90天免费退货”的恶意退单就会亏钱。
最近Temu更是前台涨价，后台压价，引来一片怨声载道，全托管最终的受益者是谁已经十分明了。
而就当各家全托管业务酣战正欢，阿里速卖通（AliExpress）又补了个新招——“半托管”。
半托管，速卖通提供仓配/物流（跨境仓发/JIT）管理服务+商家销售+平台退货服务+专属活动，是一种更加灵活的托管服务，适用的商品范围也更广，商家自主定价、自主销售，平台提供物流仓配、专属营销活动、逆向退货等运营解决方案。
至此，一个商家要通过速卖通出海，面临着商家自运营店铺（即入驻平台开店业务）、全托管、半托管等多种合作模式的选择。
对于速卖通推出全托管业务，一个普遍的理解是，平台要通过更高的运营效率、更有价格竞争力的商品、更好的服务来稳住基本盘、重回增长轨道。那么，“半托管”的意义何在？会不会与“全托管”相互影响？整个行业“全托管之战”还未定胜负，速卖通为何又抛出新服务？这些问题也引发了跨境商家们的热议。
01 “半托管”，管哪些？
目前速卖通半托管服务的第一批定邀商家，主要是平台上的自运营商家（即开放平台业务的商家）。用官方的话说：半托管是一种更为灵活的托管服务，自运营店铺卖家的商品可无缝加入，无需再重开店铺。
灵活在哪儿？在全托管服务之下，商家不直接对接消费者，只负责生产和备货，由平台主导后续一切经营；而在半托管服务之下，商家除了负责生产和备货，还主导经营，平台负责物流履约及退货服务等。同时，在流量侧，半托管又和全托管享有同样待遇，即半托管商品加入原本只由全托管商品专属的流量入口——Choice频道（相当于APP首页的精选页面），整体形成更加丰富的产品供给。
注：全托管= 平台主导商品价格+平台仓配/物流 + 平台销售 + 平台退货半托管= 商家主导商品价格+平台仓配/物流+ 商家销售 + 平台退货
今年3月，速卖通正式推出了Choice频道，最低有1美元3件（内部称N元N件，类似淘特的9.9元3件），还提供3-5日内配送、包邮、免运费退货等服务。官方数据显示，自上线以来，Choice频道推动速卖通平台订单增长了50%。
“半托管是速卖通全托管服务的延伸，也是全托管得到有效验证后的又一次模式创新。”
“从平台角度而言，单一的全托管模式，不可能做到全面的产品丰富度来冲破GMV天花板。因此，速卖通势必需要大量自运营商家、中小卖家以及品牌商的供给，才能推动整个生态的繁荣。半托管像是一种介于全托管和商家自运营之间的模式，能在一定程度上激活供给侧。
工厂、工贸一体型卖家选全托管模式就是为了做“甩手掌柜”，“目前的量也跑得很好”。因此，半托管模式对他们的吸引力并不大。不过，对于一些自运营商家和品牌商而言，就是另外一种情况了。
工厂型卖家由于具备价格优势，可以很快的适应全托管，在短期厮杀中获利。但自运营商家和品牌商，往往承受不住如此低的供货价，没有定价权的全托管模式就不是他们的最优选择。因此，他们不得不陷入一个困境：加入全托管，没利润；不加入，没流量。
“毫无疑问，平台给予了全托管业务流量倾斜，Choice频道的增长也肉眼可见。”如一位自运营店铺的卖家所言。如今的半托管，就是更多自运营商家和品牌商的一种新选择——可以和全托管商家一样享受Choice频道的专属流量，又可以自主经营、直接触达消费者。
且半托管计划在43个重点国家开展“Choice集邮/满包邮”活动计划，可与全场其他Choice单品共同凑包邮活动，商品加入半托管后会在Choice开放“free return”的43个国家为消费者提供免费退货服务；
半托管是给自营店开放的托管口子，“自营店”升级“半托管”后，卖家可将自营店内部分单品去做托管，享受以下几方面资源优势：01
打“Choice标”，进入Choice专属频道，参与Choice满包邮、满减折等专属玩法以及流量支持，要知道这些流量入口及玩法原先只属于全托管店铺。
02
参加Choice专属活动，每月能享受一次专属流量补贴。
03
平台提供仓配/物流管理服务，卖家只负责销售，不负责物流。
平台方会按标准物流进行履约，合单发货。
比如原先卖家发海运小包需要30天，运费在40元左右；现在平台方对3个产品进行合单发空运，10天就到了，运费共计80元，均摊下来一个产品运费才20多元。
不仅提升了物流时效，还降低了卖家要承担的运费。
04
不存在平台方压价问题，定价权、经营权还是在卖家手中，卖家定的产品售价是除运费外的价格。
在全托管模式下，平台不收商家的广告费、订单佣金、物流费以及广告费用，唯一收入来自于成交差价产生的利润。而半托管则相当于速卖通可以收取广告费、物流费差价、订单佣金等，这与商家自运营模式类似。但半托管相比于自运营，对商家服务质量也提出了更高的要求——物流配送沿用全托管的流程和规则，且所有站点都必须开通无理由退货服务。
02 抵消内卷，给商家自主运营权
提及全托管在行业里的大肆盛行，多位业内人士均将其兴起归因于去年9月拼多多Temu的横空出世——它用前端集中运营的方式实现高效货盘组织，用“低价”直击经济下行、通胀严重、消费低迷的市场。而其快速增长的体量也率先验证了这条路的可行性。
在前端市场数据快速迭代的阶段，既需要商家尽可能地压低供货价，也需要平台进一步补贴。有单量，但不赚钱（或者赚钱少），成为商家对全托管模式的普遍反馈。同时，平台内的供应商流动性也较大——总有价格更低的，也总有亏不下去了的。
如今，速卖通新推出的半托管服务，最大的区别在于定价权和运营权归属商家。但如果要与全托管商品同台竞技，即使拿到定价权，又能否摆脱“卷价格”的命运？
虽然速卖通的全托管、半托管并未设定明确的品类界限，但其适合的商家类型、产品类型却有所不同。“全托管更适合有供应链优势但缺乏前端运营能力的工厂型商家，而半托管适合有运营能力、有差异化产品的商家。”一位业内人士指出。
例如，全托管模式多以轻小件商品为主，包含时尚配件、电子数码、家居用品、运动户外、服装鞋帽等品类，主打极具性价比的货品。半托管则可以补充更多样的产品类型
在卖家们看来，半托管有更大的定价空间，所以高客单价的商品也可以加入；而诸如物流仓配、专属营销活动及逆向退货等运营中的复杂环节，则可以完全托管给平台。这也是不少卖家愿意加入半托管的主要原因：“相当于0门槛多了个销售渠道，加入肯定是好的”，一位收到邀请的卖家表示。
从价值链导向上看，全托管之下，商家、平台、消费者之间的关系类似一种B2B2C模式，商家只对接平台、不对接消费者，而半托管则回归到B2C模式，商家在享有定价权和运营权的基础上，实则可以直接触达消费者、洞察消费者的需求。
那么商家想要通过这种比全托管更为灵活的模式真正掌控定价权，技术、设计、专利等硬功夫才是必杀技。“商家还是得有差异化的产品、更高壁垒的东西，才能使自身的价格体系不会‘失守’。”
“理想状态下，半托管可以让更多高价值和有一定品牌力的商品进来。主要是做增量，而不是存量的竞争。”
在其看来，当平台生态更加多样化，自运营商家、全托管商家、半托管商家之间如何实现整体效益最大化，又如何消除不同商家之间的顾虑和分化，这就要看平台的把控力了。
03 托管不再是华山一条路
在Temu、SHEIN、速卖通等平台的“强卷”之下，托管模式无疑已成为不可逆的行业大潮。它给行业带来的冲击和变化也正一点点展开。
截止至2023年3月份，速卖通的整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%，创下历史新高。在韩国市场甚至超过了当地电商平台Coupang，拿下了购物App下载量第一名。一扫此前饱受政治局势不稳、欧元贬值等负面影响带来的阴霾，速卖通重回增长通道则证明了该模式的可复制性。
该模式下，商家变成了供货商，这本质上是一场平台之间的供应链之战。由于仍然处在在发展早期，各大平台的全托管主要针对低价商品，核心是为了提升单量和用户量。
全托管模式确实是一大跳板，它需要工厂型卖家向工贸一体型卖家转变，本质上要求其B端意识向C端意识倾斜、传统流水线向柔性供应链转变。
这个过程将十分漫长，并可能伴随着行业内卷带来的出清。
分析人士认为，速卖通此次率先推出“半托管”服务，主要目的是在全托管被验证成功后，为Choice引入更多商品，有意争取被视为“低价之战”的“全托管”之外的高单价商品市场。“在几乎所有跨境电商都在卷全托管的时候，速卖通推出‘半托管’算是一种创新玩法了。”至于接下来半托管模式能否成为速卖通新的爆款打造路径，大家一起拭目以待。
