展会前的准备工作
首先,要选择专业的、有影响力的展会。参加展览会一定要参加专业的展览会，即与自己的产品对路的展会。专家间的对话才更有成果。另外，参加展览会要参加大规模、知名度高的展会。一般来讲规模大知名度高的展会的参展商和观众都会很多，这样一来，我们的机会也就自然地增加了。要做好展位的设计工作。展位的设计一定要醒目，紧紧抓住客户的眼球。
展位设计醒目的最重要一点就是专业。让客户双眼就放光，同时确定这就是他要找的合作伙伴。这样从第一感觉上让客户对我们产生兴趣与信任。比如，把我们的大幅强势广告宣传图片，贴在展位较高的位置上,让客户在几十米之外，想不看见都难。同时，把体现我们实力的拳头产品摆在展位上，摆在客户第一眼就能看到的地方。第三,在展会前搜索潜在客户并邀请客户参加该展览会。这是参加展会前的一个重要环节，也是一个必要环节。尤其是针对一些已经在谈的客户，一定要突破“网炼”，进行面对面的沟通。这可以增进彼此的了解，对取得更大范围的合作有很大的帮助。尤其是对一些聊得比较“火”的朋友，大家也都想见一见“庐山真面目”。最后，参加展会前，要尽量多了解行业间的竞争对手。“知己知彼，百战不殆”。了解对手，甚至比了解客户更重要。每次参加展会我一般都带着照相机和记事本，到“对手”的展位上“勘查”一番。通过参观竞争对手的展位，我们至少可以了解他们推出的新产品。如果有可能，还可以“冒充”买家，同“对手”聊聊，了解一下对方的定价、产品、付款条件、交货方式等等。当然了，调查时，千万不能让对方知道你是个“间谍”，否则，人家会毫不留情地把你轰出来。我做此类“间谍”,虽然已经身经百战,但还是有“马失前蹄”的教训。有一次我正同对手谈得高兴时，一不留神，说错了一句话，暴露了身份，结果，被对方无情地“请”出来了。调查竞争对手，最主要的还是要比较双方的优势和劣势，以便在同客户谈判时心中有数。同时，对我们改进自己的产品和服务也很有好处。
参展过程中需要注意的要点
在参加展会过程中，参展人员的一些细节动作行为等看似小事的事,却很可能在客户那里产生一定的印象。这些细节主要包括以下几个方面:
第一，参展人员要穿统一的正装。参展人员的服装体现参展商的一种企业文化和实力，不会让客户感觉你是“游击队”
第二、参展人员要站立参展。如果参展人员个个都精神抖擞地站立，并以微笑迎接客户,客户会感受到该公司的活力与蓬勃向上的氛围。
第三，参展人员在参展期间不能看闲书与报刊，随意吃喝。这样，会给客户留下懒散的印象。如果我看到有人在展位看书或杂志我的直觉就会告诉我，这是一群不敬业的员工，这个公司是一个管理松散,不规范的公司，一个不会把握机会的公司。如果我们在没有同客户开始正式接触之前，就给客户留下这样的印象，对后面的合作是很不好的。
第四、关注与发现每一个潜在客户(买家与专业观众)，不可怠慢任何一个潜在客户。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙，不妨先与客户打个招呼，交换一下名片。如果你认为可以在几分种内结束与在谈客户的交谈，那你不妨礼貌地请他稍等几分钟。但是如果你在短时间内不能结束交谈，也千万别让人家等得太久，可以考虑和他约个时间再次邀请他来展位。这是一个非常重要的过程，如果通过交换名片发现该客户是一个很专业的潜在客户，一定要留下他的电话,在不忙的时候主动和他联系。
第五，对买家与专业观众，不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员,客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫，什么样的都有。所以，对每一个来展位咨询的客户都要以礼相待，先交换名片，通过交谈来判断客户的专业性。
另外，需要特别强调的是在与客户交谈中应注意的要点:
第一，并非所有拜访我们展位的客户都是潜在客户，那么我们在交谈过程中的第一个任务就是判断客户的专业性。很多客户可以通过名片来判断他的专业性，如果不能通过名片来判断，我们就需要通过提问来判断(提几个展示产品的专业问题)，一般如果是专业的客户都可以轻松的回答。
第二,对参观我们展位的客户有了一个简单的判断后，针对专业
客户我们要认真地谈，了解客户的各方面需求，提系列的问题:比如他目前从哪里采购,他的年采购量，是否从中国采购过，都做一些什么产品等等。然后把把这些详细的信息记录下来。当然，不是所有的客户都很配合，要把客户当时的一些回答和表现都记录下来。和专业的客户的会谈内容要尽可能多的记录下来。也许某一句话都会是一个重要信息。针对不专业的客户可以做一个简单的谈话记录就可以了。
第三，每天晚上都要针对当天的客户谈判记录做一个总结和分析。在恰当的时候主动邀请你认为合作潜力比较大的客户吃饭，利用业务时间进一步了解客户的需要，增进与客户的感情，
第四,在与客户交谈时，要尽可能地给客户留下一个深刻的印象。努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到，会让他感到自己受到重视。还可以大胆些,直接看着参观者的胸牌，念出他们的名字。遇到难读的字，还可以询问，以此来加深相互地了解与认识。这样也会使客户感觉你重视他。只要使用适当，我们就有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。
第五,在与客户交谈时，还要突出我们的优势所在，首先要明白自己的优势(较之竞争对手)在哪里，尽最大努力去满足客户的需求，比竞争对手做得更好,这一点可以成为我们的独特卖点。这是客户选择我们的主要原因。在这个时候我们前面提到的刺探对手信息就发挥作用了。
总之,展会期间要认真对待和分析每一个客户，针对专业客户一定要给他留下深刻的印象并找机会多次交谈。尽可能地多了解客户需求的所有信息。展会结束的后续工作一场战役,前面的拼杀都做得很好，最后一步收拾并利用好战利品也非常重要。一般来讲，参加一个展览会很难现场取得订单。因此展会后续跟踪工作至关重要。具体讲，我们要做好以下几方面工作。
第一,展会结束后要根据展会期间的会谈记录重新整理客户会谈要点，在整理过程中，可以根据会谈记录把自己的一些想法和计划放进去，这有利于下一步追踪工作的进展。
第二,根据整理后的会谈记录，一一和客户联系。对有回复的客户,根据客户的需求结合会谈记录进一步联系。
第三，对没有回复的客户，如果不是我们判断的专业，可以暂时放到潜在客户信息里。但是对那些没有回复的专业客户，我们要认真分析原因。有的可能是因为不习惯用电子邮件，有的可能是找到了更好的供应商，也有可能是客户的一种习惯。针对不同的原因，我们要采取一种主动、积极和有效的方式争取客户的回复。当然，最有效的办法就是直接给客户打电话，询问原因。
第四，对潜在客户的追踪，要把握一个原则，即坚持不懈地努力，任何时候都不能放弃。
通过展览会寻找客户
寻找客户的方法有很多种，通过展览会找客户是最为常用以及最普遍使用的方法。展览会是广告宣传、创立品牌效应、广交朋友及学习知识的一个很好的舞台。当然，要使展览会真正起到期望的作用和效果，还需要一些合理的方法和步骤。
展览会的前期准备工作
1.展览会的选择
展览会的种类有很多。从规模上讲，有大小之分;从展览会的方向上讲,有综合性和专业性之分;从产品上讲,有消费品和原材料之分。在众多的展览会中,选择最适合的展览会是参展的第一步，也是十分关键的一步。对出口企业来说，参加展会不仅可以了解到同行业产品的结构、规模和未来发展趋势，搜集到现有及潜在竞争对手的信息;更重要的是，参展是企业接触到合格的买家的最有效方式。选择适当的展览会，主要要考虑以下几个因素:
(1)产品性质
如果所要展示的是消费品，那么适合参加规模较大的、综合性质的展览会,如一年两届的广州交易会。消费产品的最大特点是非常直观,客户倾向于现场下订单。而对于原材料而言，由于其专业性较强，且目标客户是特定的群体，并且从外观上不容易辨别，故而适合参加专业性强的展览会。顾客往往不会在展览会现场下订单，而是需要经过反复的沟通，以及样品、价格等的确认后，才有可能达成订单。
(2)展览会的知名度及规模
众所周知，相对大规模的展览会将会提供更多的机会。在企业选择展览会时,知名度是考量的第一个因素。尤其是对于外贸企业来讲,不论是参加国内的专业展览会还是国外的展览会，成本都比较高。对于国内展览会，参观的外商相对于国内采购商来讲是很有限的,而外贸企业的目标客户又主要是外商，因此展览会的知名度大小将对参展外商人数的多寡有很大的影响;对于国外展览会，实际的成本及人员成本更高，因而更需要慎重考虑展览会的知名度及规模，吸引更多有效的国外买家。
(3)展览会面对的受众及参展商
展会参观者的专业水平是决定展览会效果的重要因素，因此要清楚地了解展会的针对性。在做出参加展览会的决定之前，必须对展会进行详细的了解。内容包括:展品类别、上届规模、主要参展商、参观人数和买家构成等等。另外，没有太多经验的参展商也可以向曾经参加过某展会的同行了解他们对实际效果的感受和评价，以协助判断。从以上信息的分析中，可以判断出参展商知名度及专业性，是否专业对口，甚至可以从上届展览会的参展商名录中寻找到潜在客户。
2.展览会的宣传准备
展览会从本质上是一种宣传活动。在展览会前,要通过准备精美的样本、样式新颖的包装样品、名片等资料来吸引客户的眼球，同时要有一个整体的展位设计，以便有效地在展会上展示自己。通过参加几次不同国度的国外展览会，我有以下几点建议可供参考:
(1) 展位的预定。
展位预定的位置对展览会的效果及后期的展位设计都会有一定的影响。例如单面开的展位就不如双面开的展位更能吸引观众。尽管双面开的展位会比单面的略贵一些，但从效果来讲,应该还是物有所值的。
(2)展位的设计。如果请专业的展览公司进行设计和装潢，在国外的参展费用会大大的增加，因此建议由参展人员自行设计。但一定要注意以下几点:
①色调和谐。要向国外展览公司了解标准的门楣、公司名称、地毯、射灯的颜色是什么,以便其他材料的设计基本格调保持一致。例如:地毯的颜色和喷绘的颜色一定要协调，冷暖色调要搭配。
②重点突出。展位上的颜色一定不要太花哨，否则很难突出重点。喷绘上主展览产品的英文名称一定要醒目(当然不能夸张)，并且最好在展位上适当放置一些大样品。因为观众是边走边看，如果没有清晰地表明所展示的产品是什么，有些潜在的客户也可能会错过。
(3)准备精美的样本和样品本。国外大公司对于企业形象是十分重视的。在产品本身没有外观优势的情况下，样本和样品本的设计就显得十分重要了，客户需要了解产品。样本册和样品本是最直观的手段,也是行之有效的广告宣传途径。基本的要求是;设计接近国外的审美观，可以进行适当的模仿，但一定要有自己的特色。相信通过有自己特色的展位设计，会吸引更多受众的眼球
3.向客户发邀请函
在展会前一个月左右，要向老客户以及潜在客户发邀请函，告之你公司要参展,并将展会的名称、公司的展位号、参展人员以及联系方式告知客户。一方面，便于更详细地与客户面对面沟通，争取更多的机会;另一方面，也充分地利用了展览会这个机会，节省了到不同国家、不同地区拜访客户所需的一系列费用。据调查，买家光顾那些曾经在展前寄发过邀请函的企业展位，比参观其他公司的展位机会多4倍，可见展前发送邀请函的重要性。这样参展商除了被动地等待客户，还有意识地邀请客户参加，才能使展览会的效果最大化。当然,展览会的准备还包括对所要参展的国家的基本文化背景有所了解，以及对其市场情况有简单的认识等等。
4.展览会的参展人员准备
参展商能否在展会上取得成功，很大程度上取决于参展人员的表现。因此，对于参展人员，尤其是第一次参加国外展览会的人员，参展前一定要进行适当的培训，如沟通技巧、商务礼仪等基本培训。更为重要的是:作为业务人员，不仅要对本部门的产品要了解，还要了解公司的整体概况，比如公司的规模、产品系列等等，从而给客户一个整体的印象。记得某次客户询问一个最为基本的问题:你公司的年生产量是多少?由于接待的同事是首次参加展览会，前期准备不足,因此编了一个数字作答,结果客户马上皱起眉头、耸耸肩膀，离开了我们的展位。从这个例子足以说明，能够从容地面对客户的提问，并有效地突出我们的优势，是把沟通内容深人下去、让客户对我们有信心的前提条件。
展览会的核心:参展
经过了前期的准备，接下来的事情就是参展，也就是展览会的核心部分。就以往参展的经验而言，主要需要通过以下4个方面来做。
1热情接待前来展位的客户，尽可能多地搜集有效信息
一般而言，凡是主动来展位寻找我们的客户，大多数是我们的潜在客户。因此，如果客户明确提出对所展示的产品感兴趣，我们要主动邀请他们来展位里面就座，从而可以进行深人的沟通。往往当你表现出热情和友善的态度时，客户接受邀请的概率是很大的。这就像去商场购物一样，你让客户得到一份尊重，他的回馈往往同以很漠然的表情面对他的人大不相同。要知道，展览会是一个十分难得的机会,我们需要充分调动起客户的积极性，让他们愿意同我们进行沟通。在沟通的过程中，我们往往可以搜集到很多有用的信息，帮助我们判断客户的重要性及我们下一步应该怎样走。
对于沟通的内容,主要应该有以下几个方面:
（1）了解客户是直接用户还是分销商;(2)购买的产品规格;(3)技术要求;(4)年需求量;(5)客户原来的购买渠道;(6)特殊要求。对于所探讨的内容，一定要有非常详细的记录。并将客户希望我们在展会回去后处理的事情详细地做好记录，并及时进行总结。如果客户非常感兴趣，可以约客户在展览会的其他时间再进一步沟通,加深彼此的了解。
2.同老客户在展览会上见面后的沟通对于专业性很强的展览会，一些老客户往往也会参加，因此展览会也为同老客户沟通搭建了一座桥梁。因此，以下两方面内容是沟通的重点:
(1)客户对我们前期的产品、服务有什么反馈?是否需要改进。
(2)了解客户新的需求,拓展合作的领域。
正如大家所知，开发新客户的成本是维护好老客户的6倍。从老客户身上寻找新的需求，不仅是经济的，而且还会给我们带来新的商机，并可以加深彼此的合作，同时加强合作的长期性。典型的一个例子就是:我们在一个国内的展览会上遇到了一位客户，此客户我们曾经在国外的展览会上有过两次接触,并有了一个初步的合作。但是合作的订单非常小并且也不是该客户的主要需求产品。然而，由于我们的热情接待和帮助，这次来中国给该客户留下了很深的印象。一共3天的展览会,客户每一天都会来我们的展位，并和我们进行友好的交流。而后，几乎每一次来中国，该客户都会安排至少一次同我们的会面，而我们也给他的中国之行提供了一些服务。经过几次会见,以及我们有效的安排、合理的预见及有竞争力的价格，该客户一次性下了一个200多万美元的订单。这个事例说明:如果没有经过展览会上的热诚和服务，我们也没有机会同该客户深入地交流并展开合作。
3.对经过展位的客户一定要表示友好和热情，邀请他们来展位作为业务人员必备的一个基本素质就是:热情和不怕挫折。对于我们来讲，在某些展会上，国外的客户是很有限的，并且这些客户大多是领域内的专业人士。所以我们需要主动和前来参展的客户打招呼,表示友好并取得沟通的机会。笔者在一次参加国内展览会时，
曾经使用过这种方式。当时有位国外客户路过我们的展位时，没有
任何停留就匆匆而过了。我的第一反应是:不要错过任何机会。于是我快步走上前去很友好地邀请他来我们的展位谈谈。没料到，在交谈的过程中，该客户不但表示出兴趣，还给我们提供了他所需产品的详细规格及样品，由此而建立了合作意向。因此,通过这种方式，有时也可以发现一些潜在的商机。当然，在此过程中也需要适当把握尺度。
4.通过拜访展览会中的相关参展商来找客户
在同一展会上，一部分参展商本身也可能是我们的潜在客户。这一般适用于成品生产商或者部分专业的分销商，他们往往既是供方同时也是需方。对于这类客户，我们要采取主动拜访的方式。首先,要通过展览会上发放的参展商名录及介绍找到他们，简单地了解他们的产品系列。然后，要主动对他们进行拜访，了解他们的详细要求，并索要一些客户的资料及样品，有助于我们进一步了解其需求。这是一个非常行之有效的方法。此外，我们还可以通过同行业的专家、学者了解一些行业的信息以及客户信息,以便进一步开拓市场及客户后期总结及跟进展览会结束以后，我们是不是就等客户来联系我们呢?显然不
是这样。如果在前期做了很多的努力，却没有进行及时地总结和跟
进，结果只能是虎头蛇尾。因此，会后的总结一定要快速及时。会后
跟进有以下几个步骤:
1.对搜集到的客户资料进行有效的分类和整理在展览会上，搜集到的信息和资料可能非常繁杂，重要程度也各不相同。因此，我们需要分门别类地进行整理。一方面便于将来查找，另一方面也有利于提高使用效率。
2.整理会见记录，核实信息的正确性会见记录是同客户谈判的第一手资料，其重要性不容质疑。但是在记录的过程中，难免由于客户的语速较快或者由于外语沟通的原因，所记录的信息不足或者不完全。但如果我们及时地整理会见的报告，就可以及时地将缺漏补足，提高信息的有效性。同时，如果参展人员不是最终的业务联系人，也可以让其他的同事对业务的会谈情况有比较清楚的了解。
3.根据产品的类型，安排相应的业务员进行联系，即有效地分工参展的产品往往有很多种类，也不是完全由一个人来负责。那么有效的分工可以提高联系的效率和专业性，同时由于相对回复比较及时，也可以提高客户对我们的满意度。
4.对重点客户重点联系
展览会获得的名片很多，在短时间内不可能把所有的客户都联系完,因此要分主次，重点客户优先进行联系。
5.对客户的反馈情况做出相应的记录，对重点客户要进行重点跟踪
在收到我们的信件之后,每个客户的反馈都有所不同。有些客户的回复很少，甚至没有回复;而有些客户回复非常及时，并且沟通的次数也较多，那么我们要对感兴趣的客户重点进行联系，鼓励他们的积极性。
综上所述，如果希望展览会取得较为满意的效果，采取一定的方法和技巧是很有必要的。因此，充分的准备、良好的沟通、全方位的总结以及积极的跟踪和服务，是我们通过展览会寻找客户的必经之路。总之，展览会能够在同一时间、同一地点把某一行业中最重要的买家和卖家集中到一起。是否可以充分地利用这种场合，买卖双方建立起最直观的联系,往往是最快捷有效的营销方式。
在展览会上找客户
展览会能够在同一时间、同一地点把某一行业中最重要的买家和卖家集中到一起。是否可以充分地利用这种场合，买卖双方建立起最直观的联系,往往是最快捷有效的营销方式。展览会的优点是:1集中专业买家,营销更有针对性;2.随时展示样品，随时送出样品;3与客户直接面对面谈判，更有效率。下面就说说展览会的缺点，及在展前、展中和展后应该注意的事项。
展览会的不足是什么
其实，展览会的不足和它的优点是相对的。展览会集中专业买家,使得营销更有针对性，同时,展览会也集中领域里的专业工厂。经常可以看到坐在个性鲜明的展台里的业务员们，开始将营销的重点从突出特色到突出价格，因为价格的差异性往往比性能或者外形的差异性更容易让人注意，在人流如织的展览会场里，这可是赚到足够眼球的好办法。当然了，还没有在展览会场里看到有谁敢立个牌子“本展台产品一律比别家便宜10%”，不过随着竞争的加剧，可能很快就会有人这样做了。所以，有很多展览会到最后成了暴利的坟墓，参展的工厂都陷人了纯粹的价格竞争当中，
展览会顾名思义，就是大家把东西都拿到一起来摆摆，让大家都看看。买家对产品有直观的印象，而且如果感兴趣，可以当场买走样品,符合趁热打铁的原则。但是，买家看到了，竞争对手同样看到了展览会成了没有秘密的大集市，有的工厂就会犯难，到底要不要把最新的产品展出来呢,不展的话怕完不成销售任务，特别是那些花了大量成本设计制造的新品，急着收回投资;展的话，如果被竞争对手买走样品加以仿制，又会造成损失和恶性竞争。
展览会提供了很好的机会，让买家和工厂坐在一起谈判，使得沟通更有效率。外贸业务员通常很少有机会能和买家面对面地谈判，而面是比电话和邮件更有效率的方式。每年，我们都要参加几次与国外买家的见面会，展示样品和报价。其实这些事情完全可以通过电子邮件和快递公司来完成，但是买家仍然倾向于面对面，电子邮件只是让开会的次数减少了，并没有取代开会。但是在展览会上的见面是非常需要经验和技巧的。由于时间限制，业务员通常没有时间和每个要求面谈的客户会面，而且，客户是不会排队等着见你的。根据集中优势兵力各个击破的原则，业务员也需要有区别的对待客户的面谈要求。
如何解决好这些问题，下面将一一叙述。
展前、展中和展后应该注意些什么结合前面说的在展览会上可能出现的问题，这里讲讲如何通过展前准备、展中和展后跟进而解决问题。
第一步,展前准备应该注意什么?
参展前,硬件方面的准备就不详细说了，大家都很清楚，不知道的可以到合众出口网上看看，会有相关的帖子。原则就一条，做到吸引眼球就好。举个例子，有一次我去参加一个展览会，除了找感兴趣的产品，只在两个展台前停留最久，一个是卖荧光光管，用黑布将整个展台全部罩住，然后将光管在衣服上拼出图案。这个设计在明亮的会场里非常显眼。另外一个展台请了有散打功底的人做表演，戴上有传感器的拳套、脚环，用真人动作玩格斗游戏，我看到一群人中间有人蹦蹦跳跳的，忍不住就凑过去看。当然，在这里主要说“软件”的部分。正如前面所说，展览会很容易就会变成暴利墓场，大家陷人价格竞争。为了应对这种状况，首先要能够从老板那里得到最大的支持。经常参加展览会的业务员都会在参展前和老板促膝长谈，争取先从老板那里得到价格的底线，当然，这个底线要比平时的更低，才不至于被可能出现的价格竞争打个措手不及，或者在第一轮就败下阵来。然后就是要调整好心态，随时准备出展台推销。不要以为有了展台，就会有源源不断的买家来向你询价，而是要随时准备拿着资料去拉参观者，展览会其实也为主动推销搭好了舞台。要有面对冷眼和不屑的心理准备。这一点对于刚刚毕业的学生和本来就脾气不好的业务员来说尤其重要。并不是每个买家都会对送到鼻子上的宣传资料笑脸相迎的，特别是在他已经收集了成堆的资料，让人以为是个洋破烂王的时候，粗暴拒绝也不是不可能发生。最后的，可能也是最重要的心理准备，就是不要给自己订太高的目标,说这次展览会我一定要拿到1000万美金的订单。老板肯定希望订单越多越好，不过如果业务员在参展时过于功利，反而会出问题。
第二步,展览中应该注意些什么?
我在参加展览会时，注意到一个普遍的问题:很多的业务员在前两天的时候精神头最高，然后渐渐的劲头就没了，等到最后一天，基本上就想着回去休息了。其实在展览会上，无论是参展的还是看展的，对大家的体力和心力都是一大考验。再强的人也有疲惫的时候，但是作为业务员，最好不要在潜在的客户面前露出疲惫的神色来，更不能因为疲劳，而让人感觉做事敷衍。在很多工厂里，业务员都是既要做销售也要做跟单，经常处在忙碌和疲惫的状态下。千万不要让别人认为你是个不能在疲劳与压力下保持工作效率的人。常常听人说“勉强笑出来的脸比哭还难看”，但是在疲惫的看展者眼里,笑脸怎么都比哭脸好看。试想，抱着大堆资料看了3天展览，吃饭时都想睡觉的买家,在展台前和同样把疲劳写在脸上的业务员谈判，这生意从一开始就注定了只是谈谈而已。所以在展览会上，最好是多来些业务员，大家轮着工作，保持最高的工作效率。如果对参展人数有严格限制，就要珍惜每天的休息时间。晚上尽量不要请客吃饭，大家都累了一天了，好好休息吧，以后吃饭的机会有的是。
现在来说说在展览会上如何定价格。一般的专业买家在第一天的上午，就会基本上摸清价格水平，或者来之前就已经有计划，要通过展会削减多少多少的采购预算。那么在整个时间里，他们的任务就是找不同的工厂砍价。面对这样的专业买家,工厂在一开始报价时就要小心，太高的价格别人扭头就走，太低的话就会失去继续降价的空间。关键是要有个好的策略。注意:尽量不要将这些新产品当样品给送出去，要给也要给以前有过业务来往的买家。如何在展览会场与买家谈判也值得思考。由于在当天，会有大量的人流，因此要在最短时间内给买家留下最深的印象。方法通常有几种，例如精美的宣传册，极具震撼力的报价，个性化的展台，甚至是漂亮的面孔(小提示:参加展会的时候,最好化些淡妆。)。在这里，我还要提示一点，就是注意自己的报价单。几乎所有参展商都在产品宣传册上下足了功夫，惟一忽略的就是制作同样精美的报价单。
作者每次从展览会回来清理资料时，都会不自觉地把与彩色宣传册订在一起的几张黑白打印纸扯下来扔掉，等反应过来那些是报价单时，清洁阿姨已经把我的废纸篓清空了，只好又打电话给工厂要一次报价。因为对不同的客户会有不同的报价，所以报价单不大可能提前印制(不要印出像电脑城那种组装机似的填空式报价单，那种东西可以随便改)。我的建议是，先准备一些通常交易条件下的FOB报价单(小提示:要彩色的),然后可以用EXCEL设计一个报价单格式，可以自动算出各种价格术语下的到不同港口的价格。可能会有人觉这样太复杂了，不过这种报价单只要用心做一次，以后就可以长期使用了，而且也会让人觉得够专业。参展时带上电脑和彩色打印机(要高速的,条件允许的话用激光的)，就可以为有兴趣的客户制作精美的报价单了。还有就是名片的设计。我发现很多业务员都有个好习惯，就是收到名片后，马上用订书机订在专门的笔记本上，旁边写上一些需要注意的东西。我认为这个习惯好，是因为这样做就不会把重要的客户、重要的资料漏掉。让我们换个角度来想，买家在会场里来回走动，要收集很多资料，所以，一般不会有专门的笔记本来记录参展商的名片，那如何能让潜在的客户不漏掉自己的名片呢?最简单的办法就是使名片设计与别人不一样，最好还要写上自己经营的产品。作者甚至收到过金属的名片，只有一张，一直保存在名片簿里，没事的时候还会拿出来当艺术品看看。现在说说如何区分什么样的客户应该多花时间，什么样的客户应该少花时间。在展览会的第一天，基本上是全面梳理一遍,收集资料是主要任务。第二天是重点突击，尽量完成公司的任务，如果完不成,第三天再接着努力。一些国外来的买家时间短，但是也会有这么一个过程，所以，建议参展商在第一天，或者是第一个半天里，主要是以散发资料为主，把主要精力放在后面。对“熟面孔”的客户要多留意，多放精力在上面，尽量可以当场得到订单;生面孔”的客户简单谈谈,报个价就可以了，展后再积极跟进一下。当然,原则上是不应该区别对待客户的，所以，尽量多派些业务员参加展览会。
第三步,展后应该如何跟进?
展后，参展的和看展的都拖着疲惫的身躯回到各自的地方，接着，就要继续开始工作了。工厂业务员在跟进的时候，最好是按照收上来的名片,每一个都发邮件(小提示:不要一封邮件发给所有地址这样收件人也可以看到你发给了哪些人，对每个地址都分别发一一次。千万不要嫌麻烦)当然，对于那些重点的客户，内容应该区别于其他。我经常收到一些没什么意义的跟进邮件。所谓没有意义的跟进邮件，是指这是一封用来跟进客户的邮件，不是回复普通的询价，所以所写的内容如果光是介绍自己的公司和产品的话，就是没有意义的因为客户可能已经对你的公司和产品，甚至是价格，有了认识，所以，邮件的重点是把客户拉人谈生意的状态。我曾经收到一个做电脑机箱的工厂的跟进邮件，在这封邮件里把原先的报价降了5%，而且推荐了一些新产品过来。这就比一些看上去敷衍成分更多的邮件有意义。这样的跟进邮件不要发一封就不发了，只要没有收到相应的回复，就要继续发。有的业务员怕发得太多，别人可能会厌烦。对于这个问题，我的看法是，只要对方是严肃的生意人，如果他对你的产品实在没兴趣，就会直接发邮件告诉你。当然了，频率不要太高，隔一个礼拜发一次就行了。
总之,展览会是一一个非常好的开发客户的机会，大家一定要把握好，拿出自己最好的状态来。
