两个人在森林里散步,突然出现一只老虎。其中一个人忙弯腰系鞋带。另一个人很奇怪,问:“系鞋带做什么?难道你还能跑得过老虎吗?”这个人回答说:“我当然跑不过老虎,但只要跑得比你快就行了。”

出口数据下降、部分订单外流东南亚、欧美市场需求下降……越来越多的外贸人感受到危机,想要吃饱,就必须做好“系鞋带”的前期准备,比同行跑得更快。

今天的分享嘉宾,刘南文(以下简称刘总),从国企下海到坐拥北京南天伟业商贸有限公司、北京满天星石材有限公司两家外贸公司,他的领先秘诀正是以下两点。

一、找准竞争对手

真正的问题不在于你比过去做得更好,而在于你比竞争者做得更好。我们的第一步正是要找准竞争对手,“系好鞋带”。

1. 分类:对手or朋友

目前,国内公司以自己是否生产产品,可以划分为纯外贸公司和工厂两大类。其中,工厂又根据是否参与外贸,可划分为工贸一体工厂、纯工厂、兼有外贸工厂三小类。值得注意得是,我们真正的竞争对手是做相似产品,拥有相似市场定位的同行。做大理石的与做机械的、做服装的谈不上竞争。做高端市场的和低端市场的也不在同一个竞争领域。

2.定位:优势and难点

不同类型的外贸企业具有不同的优势和难点,需在反思自我的基础上,扬长避短。

工贸一体工厂:具有无可比拟的价格优势,但需要对产品线的丰富程度、产品质量以及产品的管理全权负责。

纯外贸企业:灵活,整合国内工厂的优势,实现客户的多样化需求。但需和同行竞争与工厂的合作机会,并且难以把握源头质量。

兼有外贸工厂:自己做外贸,也授权他代,但是外贸专业性相对较差,可能被割韭菜。

二、提高核心竞争力

找准竞争对手,下一步便是对标领头羊,提高自身核心竞争力,在同行中,成为跑得最快、最远的那一个。

1. 人:打造优秀人才队伍

“优秀的外贸业务员,是需要一点天分的。”其核心就是“专业性”与“敬业精神”。

专业性:人才在精不在多,专业的业务员往往以一胜多。外贸是一个综合要求很高的行业数字敏感性、沟通表达能力、产品熟悉程度、接待流程规范性,都是业务员必须具备的能力。

敬业精神:2008年的时候,刘总只需要挂一个网站就有客户源源不断地来询盘,成交率在35%以上。但是今天,B2B网站“点击付费,排名展示”的模式已经无法满足480万外贸企业的需求,大笔的流量费花了出去,能有1%的成交率就非常非常不错了。如果还抱着原来的客户开发模式,或者躺在老客户资源上睡大觉,那么,业务量就会渐渐滑坡。外贸人的敬业精神就是具有狼性精神,永不满足,永远追求更多客户

2. 体系:构建完善三维体系

外贸公司要建立一套完善的产品、价格、内部管理三位一体的体系。

产品体系:紧跟市场,瞄准客户需求,开发新产品

价格体系:1.完善价格策略,面对不同的客户量级,比如经销商零售商、终端客户,采用不同的折扣政策。2.控制成本。如面对变化剧烈的汇率,利用远期结汇锁定汇率,规避风险

内部管理体系:1.客户开发管理体系:客户的开发渠道、分配方式、管理方案、乃至人员流动后的客户跟踪都需要建立行之有效的规则。2.员工的管理体系:面向员工,提供完善的个人培训、提升方案,真正留住人。

3. 供应链全链条共同成长

对于外贸商来说,供应链上最重要的就是合作工厂和货代

国内很多合作工厂都是由小作坊发展而来,管理相对粗糙。外贸商作为工厂和客户之间的桥梁,需结合客户要求,倒逼合作工厂完善。“我刚入行的时候,面对的是日本客户,他们的严要求是出名了的。”面对客户的高要求,刘总和工厂一起想办法,从福建挖来技术人员,通过半年时间,才逐渐减少次品率,一两年后才完全达到客户需求。没有好的产品,外贸就是无源之水,外贸企业需与工厂一起守牢产品质量关。

货代最重要的就是现场解决问题的能力,筛选出可靠的货代之后建立长期合作关系,可以减少成本。“我们有一个核心货代,合作将近二十年了,从没有换过。”

找准竞争对手,提高核心竞争力,各位外贸小伙伴,我们现在就系好鞋带,向着目标,奋力奔跑!

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原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/126593

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