海外陌拜

1，老客户提前预约
2，合同，资料准备。公司产品图册，等
3，同地区其他潜在客户预约
4，同国家其它客户预约

PartⅡ 拜访

1．提前一天到达目的地，做市场调查
了解产品趋势，拍照，总结，丰富洽谈资料。

2．控制流程及时间做，把握节奏。
按照计划的步骤及时间做拜访，事实上计划往往赶不上变化，每次拜访都会状况百出，有些客户会要求先讨论具体事宜再看PPT，有些客户准备时间较长，最糟糕的是客户临时改变拜访时间，对沟通及协调能力要求很高。今年拜访时，有个客户临时提前拜访时间，造成后面的计划全部打乱，于是电话，邮件，whatsapp实时沟通，重新联系了所有客户，以各种理由调整时间，酒店，高铁都要重新调整，幸运的是，最终找到了最佳解决方案，顺利拜访所有客户。出现此类情况，一个原则，以总体拜访计划为主，重点客户优先考虑，适当时候需要取舍。

3．PPT演讲
自信，专业，快慢结合，重点地方多加讲解，中间加入问答互动，提高参与度，适当幽默，时间控制在10分钟内，结束时表示感谢，询问有何疑问。

4．深度洽谈（非常重要）
按照拟好的洽谈事宜表逐条讨论，并做详细的笔录。
仔细倾听客户要求，尽量当场发现问题，解决问题，得出结论。
讨论新项目，增加合作机会，最大限度挖掘客户需求，特别是老客户。

5．礼物赠予
尽量见面就赠予，从一开始拉近距离，营造友好气氛，提高客户配合度。

6．拍照留念
与客户拍照作留念，以PPT为背景，或拍下洽谈时的工作状态，这点必须做到，方便日后与客户沟通及为公司收集相关素材。

7．观察及沟通
注意观察客户公司的规模，在做的产品风格，人员性格，人际关系，工作状态等。尽量给每个可以接触到的人沟通，留下好印象，因为很可能某些工作要跟特定岗位打交道，例如前台，财务，船务，设计等，有可能他们跳槽到一家新公司，还会给你介绍业务，跟他们保持良好互动，留下美好印象，绝对有益无害。当然，主要还是要跟做决定的人多沟通。

PartⅢ 总结

1. 给客户邮件总结
拜访结束，当天做总结，并邮件给客户，汇总当天洽谈的内容及取得的成果，展示自己的专业度及条理性。

2. 市场分析总结
从产品趋势，消费者偏好，零售价格，市场品牌，零售经济状况等方向进行详细的市场总结分析。

3. 自我总结
总结整个拜访过程中，表现出色和不足的地方，让下一次拜访更加专业及有意义。

4. 拜访费用总结
列出机票，酒店，交通，食物费用，核算具体拜访成本。给上司一个详细的费用表，并总结哪些方面可以降低费用，降低拜访成本。

PartⅠ 准备

1．客户分析
拜访前，对客户做最详尽的分析，分析其规模，销售模式，风格，采购量，人员构成，价格，需求等。

分析方式大概有以下几种：
A 客户网站：了解公司规模，销售模式，产品风格，最新动向，价格等
针对部分零售客户，并且有网上销售的客户，可以根据上面的产品信息，进行产品分类，若已经有成交过订单，可仔细研究已成交款式的FOB价格与其零售价的关系，总结出二者的倍数关系，大概得出每种类型产品客户可以接受的价格区间，从而在价格谈判时有一定的依据。但是，这只能作参考，影响价格的还有很多其他因素，譬如竞争者的报价，产品和服务附加值的影响等。

B 搜索引擎：了解公司采购历史，运营状况，关键人员资料，信誉等
Google，Baidu（这里可以着重查找国内同行的评价），各个国家常用的搜索引擎

C LinkedIn：了解关键人员资料等
通过人名，邮箱，公司名搜索，了解公司关键人员的背景，建立联系，透过他的关系网了解公司的更多信息及相似公司。

D Facebook：了解产品风格及最新动态等
部分公司会有企业Facebook，可以通过时间线，发布的信息来了解客户公司的部分历史，产品方向，最新动态

E 海关数据，买家数据，当地政府公示的企业信息，论坛：了解在华采购情况，企业是否正规注册等

F 邮件沟通：提前了解采购意向，对产品及价格的看法，预告拜访的主要洽谈内容，了解客户对拜访重视度等。

G 电话沟通：若邮件沟通不能得到充分反馈，则需要结合电话沟通，以便了解客户的真正想法。

H 展会沟通：充分利用展会面对面的机会，让客户了解你的拜访计划，拜访诚意等，当然同时也要提前了解客户的需求。

2. 拟定洽谈内容
一切围绕产品展开，以满足和挖掘客户需求为目的。针对每个客户，罗列出几点重要事项，准备详尽的洽谈内容，如订单相关事宜，样品开发，样品确认，投诉，合作新方向及突破口等，要具体且可操作性强，让拜访更具实际意义，更清晰。

3．问卷或口头调查
做一份问卷供客户填写，了解一些年采购量，热销产品，目标市场特点，合作的供应商基本信息，产品开发方向等。若有些问题客户不想正面作答，可以结合口头交谈，从其他方面入手了解，这中间需要结合技巧。举个例子，有个客户不想填问卷，因为涉及到的每个季度采购量等信息，他认为比较敏感。我们也没必要强人所难嘛，那么交谈过程中，我虚构出某客户在我司的年采购量（一个并不是太多的数字），客户表现有些惊讶，并感叹，采购量很大，从反应看，基本判定，他们的采购量大小。诸如此类，大家可以举一反三。

4．总结市场趋势
总结市场趋势，如流行元素，产品设计，消费者偏好等，这个具体行业具体分析。

5．准备PPT
结合公司的情况做PPT公司简介，图文并茂，充分体现公司规模，质量，服务，业务能力，同时要有新产品或者优势产品介绍（适当可以稍加夸大或者玩文字擦边球），从而展示专业度。

6．拜访路线规划，住宿安排，机票预订
路线规划:首要是顺路，没有太多折返，结合Google Map定位客户公司，作最佳路线安排。到网上找旅游攻略，提前了解目的城市的交通工具，提前用Google Map查看客户公司街景，熟悉目的地环境，这样可以节省大量时间和交通支出。

住宿安排:结合Google Map寻找最佳酒店，通常我会选择较中心区或交通方便的地方，便于市场调查，体验当地文化。当然视具体情况而定，有时候则需要住得离客户近一点。
另，重点客户，预留多一天时间，邀请共同用餐，加深了解。

机票预订:订可改期的机票，因为行程不确定性较大，很多时候客户会临时改变计划。尽量提前订
7．准备礼物
礼物，可选一些具有中国特色的，小巧精致的，实用的，如果结合客户的日常需求那就更好了，可以时刻提醒客户你的存在并记住你。我送过的有珍珠手链，丝绸手卷，台湾交趾陶摆件，茶叶，京剧挂件等

8．提前7天邮件提醒拜访时间及内容。
提醒客户关于拜访的日期，讨论内容及时间长短，需要的设备和材料（投影仪，样品，白板等）。给客户一个拜访的时间流程，让客户明白拜访的主要内容和时间，有时间做准备，同时也可以充分展示拜访的诚意及专业度。当然，拜访期间时间和内容完全不可控，可能客户会让你先做PPT介绍，可能客户会先跟你谈论产品等，需要随机应变。