客户说价格高，我一般这样回复…

我每天都在解释，我的价格为什么高。废话不多说，我直接上我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直在比较、优化的结果，我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。


外贸业务，价格尤其敏感，商人，无利不起早。


很多外贸业务员，一看到客户回复的your price is too high或者your price is not
competitive,your price is at the high rate，就纠结，烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。


所以如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的！


我做化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量，售后的参差不齐，价格差别很大，我每天都在解释，我的价格为什么高。


废话不多说，我直接上我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直在比较、优化的结果，我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。


（注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。）


Dear
Max,


Thanks
a lot for your prompt reply.


Refer
to last email,you told me our price is a little highnot competitiveat the high
rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing
with


我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？


Last
month the price CIF to ……was 1200USDmt.Nowadays because of the price
increasing of ……（我们的原材料）,the price of our product
increased about 40usdmt.After checking with other suppliers ,I believe you have
found the same.


这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。


I
think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you
will not only consider the price.But also you will consider the cost when you
are using these purchased products.


恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本


I
have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the
differences between our products and other suppliers'.The Decomposing
temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205
degrees.……（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格）


这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方啊，能带来什么实实在在的好处？这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工，节省用工人数，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全容易操作，节省物料，极大减少浪费等等。（如果有证据，例如，图，视频，来自于客户的检验报告，附上）


I
dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you
surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more
customers,because you always supply them with best products.


这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。


If
there is any products below grade,we promise that if you want to return the
cargos,we will accept without any delay.


这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。


we
are now supplying our products to A and B（行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户）,you have no need to worry about our credit at all.


After
your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our
products.


Await
for your final desicion


Best
Regards


Eason


再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣……相信您一定能理解。


看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。


我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。


发完这封邮件有三个可能


第一，成交，有，以注重质量的欧美客户，日本客户居多；


第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性；


第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来。


第一是最好的结果；


第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我，这不是我的群体；


第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢？


我会写一封邮件：


Dear
Max，


Very
glad to get your feedback.


I
am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and
more profit.


So
i really undertand your requirement to get some discounts from us


please
kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.


I think this is a very good start for our business.


Wating
for your early reply to carry forword our cooperation.


Best
Regards


Eason


这样又会出现三种情况：


1.
不理；


2.给出目标价；


3.把皮球踢给你，我就遇到一个客户，Hi Eason,I am