先要说明这个文章所用的思路： 空雨伞的思维方式； 用解决问题的方案谈订单； 按照这两个思路，分析的主要意图就是把原因给找出来： 完全不理你的原因； 或者中间失联的原因； 或者煮熟的鸭子飞走的原因； 然后针对原因找出对策，去实施，去解决问题就成了最重要的工作了 如何找出原因呢？以下的方法绝对是行之有效的，只要你按照我的方法来，保证你可以把你所有的旧资料都分析出原因： 第一步，从你们的第一封邮件开始，包括即时沟通（备忘录），电话记录（备忘录）把客户曾经关注的问过的问题一个一个的列出来； 第二步，把我们回答客户问题的答案一个个的对应的列出来； 第三步，把我们没有回答的客户的问题一个个的标出来，这个很重要，并且一定要分析出当时为什么没给答案，是根本没看到，还是当时不会回答，还是根本回答不了；现在呢？现在的答案能否给出？如果能，必须马上对应的写出来，如果还是不能，要想到如何跟客户解释。 第四步：以我们现在的角度来分析以前客户的问题，分析我们之前的回答是否真的合适；是否真的已经完全解释了客户的疑问；是否真的已经解释的很透彻，还是仅仅的点到为止； 第五步，查看是否有原则性的争议，例如是否有付款方式不能统一，例如是否因为价格很难达到对方要求；然后就是要检视针对客户的付款方式你没有给出合理的不能接受的接受，是否建议了新的你认为合理的付款方式，合理之处在于哪里；当然也要检视当时客户的回盘价格是不是自己真的不能接受，还是想磨客户却把客户磨走了，要知道已经因为价格原因丢客户了，那么针对这个客户，价格就要一定做出调整了。 第六步，分析重要的交易信息哪一些没有被涉及到，例如付款方式，价格，货期，包装细节，对方的具体需求等等，如果没有，说明根本还没有涉及到成交环节，需要从基础问题开始谈起； 经过这六步，你基本上就可以判断这个客户问题出现在哪里，而且我也给出了解决方案： 没有消除客户疑问的，继续去做工作消除其疑问； 没有沟通深入的，继续去深入沟通； 没有谈及重要问题的，我们要主动去给客户提供这些信息，看客户的反馈； 原来有冲突的，我们要尽最大努力调整； 以上一切，终极目的是找问题，只有找到问题，才能针对性的给出解决方案，有了解决方案才有可能拿下订单； 此外，还要分析以下几点，其实这些点以前都写过了。 1.主谈人的身份地位 很好理解，如果是老板或者决策人，很多事情都很容易谈，他说的很多话就能算数，而且高效直接，很多的销售方法或者技巧才会更加有效； 如果是老板，我们谈的时候就要有一定的高度，例如可以从公司角度，行业高度，发展前景等等寻找话题； 如果只是一个普通的科员，需要传递信息，不能决策，就要把我们的信息总结的更加全面，不能指望传递信息的人为我们整理，这种传递更加有效； 而且跟普通的科员谈论的话题也会不一样，不需要那么多高度，可以一起骂老板，可以一起讨论娱乐体育，搞好死人关系； 2.主谈人的其他联系方式 邮箱？电话？手机？手机端APP？其他的SNS？ 邮箱，虽然作为主流的商务洽谈方式，疲态日现，其他的沟通方式在现如今的外贸中起到了越来越重要的作用，在以往的沟通中，你可能忽略了这些沟通方式，那么这一次就要全部找出来，使用上…… 3.主谈人的性格习惯，最近动向 当获取到客户的SNS等私人联系方式之后，我们就可以分析客户以前发布的信息，获取到期爱好，性格，习惯，最近的动向；然后使用一些营销手段来贴近客户，慢慢的让客户对我们认可； 4.对方公司的详细情况 知己知彼，百战不殆。 你跟对方沟通了那么久，不应该不知道对方的公司名称吧？ 好吧，你什么都没有，有没有google过对方的邮箱呢？查到了哪些信息呢？能不能搜到公司名称呢？收到了名称，有没有继续搜索下去呢？通过搜索获取到了哪些信息呢？ 大部分业务都是懒死的！ 5.海关数据查其信息 如果你买了海关数据，恰巧有这个国家的数据的话，需要查一下这个买家的信息，有没有从中国购买的经历，购买价格大约是多少，量大约是多少，供应商是谁，购买规律如何？ 有了这些，你还不知道怎么做吗？ 6.你的底限在哪？ 之前写过报价策略，在重新取得联系之前，必须把这个策略研究透彻。[收起]

我也一直在思考，如何找一个转变思维方式的案例，来告诉大家，其实，外贸并没有大家想象中那么疲乏，那么悲凉。 说来有趣，之前在qq群里，就看到一个有意思的截图。 不是说我多赞同这个回复，而是这个思维的切入点非常巧妙。面对邻居质疑的时候，有了一个相对巧妙的回旋，不一定说实际多有效，而是这样的思路真心值得鼓励！ 可以说我们从应试教育的环境下长大，尽管说的话可能千回百转，但思维上往往更多的是直来直去，缺乏艺术性和创造性。这就是为什么一些创新的东西大多数从美国产生，然后中国人能够进行更好的再加工。 话题扯远了，我们还是从外贸角度做一个简单的分析。 当客户对你提出要求，而这个要求你又无法满足的时候，你怎么办？直接拒绝，恐怕会让客户不高兴；若是接受，那自己就有损失，或许也做不到。这个时候，或许就需要一个合适的参照物，来转移客户的视线。 举个例子，曾经有个德国客户询价，1000个太阳能灯，经过研究后发现，这个询盘可能是qun发的，很多供应商会收到。而我做为trading，哪怕够专业，但是价格上也一定不能太离谱，也无法判断如果我比真正低价的工厂高15%，客人会不会直接放弃我？ 我采用的做法，就是人为增加参照物，模糊客人的思路和视线。 第一步，正常用公司邮箱高效回复、报价，采用mail group手法，报价、推荐产品、强调优势、探讨测试要求、还有其他类似品推荐等等，五六封email就构成了我惯用的专业化形象。但是仅仅这样，我还是担心是否价格因素会影响到客人的判断，毕竟谁都无法判断很多同行会把价格报得多低。那我就需要用一些别的小策略，虽然不太光明。 第二步，用公司的离岸公司抬头，不同的公司名，给客户报价，同样的item，换一下图片和报价单格式，价格报高25%。 第三步，用自己的另一个私人邮箱，虚拟一个公司名和英文名字，报价高30%。 第四步，重复上面第三步，伪装出五六个不同公司，然后报价都是高10%－30%不等。 这样，等于我一个人，给客户报了七八个价格。但是在客户看来，他是收到了不同七八个供应商的报价。但是这里面的亮点在于，除了我自己“主推”的“我自己”十分专业，对客户市场很了解，价格也有一点点竞争力外，其他几家“公司”和“工厂”价格都很高啊。 当然，客人也会收到其他一些同行的报价，很平常。但是呢，一般正常思维，就是不会找最最便宜的，觉得不靠谱。也不可能找贵的，不做冤大头。就跟大多数消费者在某宝上买东西一个思路，会找相对便宜，但是自己觉得还比较靠谱的商家。 而我人为制造参照物的手法，就是希望给客户营造这样一个感觉，我不是那些贵得离谱的，也不会是便宜得有些可疑的。其实别人本身不可疑，但是我的参照物就能让客人觉得他们可疑，心里会打鼓。 这样一来，目的达到。只要我的mail group做得够漂亮，给人十分专业的感觉，自然而然客人就会把我列入备选供应商的行列，会继续往下谈。 事实也证明，这个招数屡试不爽。今天暂时想到，就拿出来贡献给大家吧。[收起]

当心，别掉进“货物到港，客户不提货”的坑 掉进“货物到港，客户不提”这样的坑，可能半年的利润就没了。辛辛苦苦大半年，一下回到半年前。慎之又慎。 一. 预防第一：亡羊补牢，不若未雨绸缪 a) 设定一个付款条件红线，超出这个底线即便老板自己也不能逾越。 b) 业务员千万别因为拿单心切，答应客户一些不合理的要求。 损失一票货，蚀了老本，辛苦多少单才能赚回来啊？越是有歪心思的客户，越是可能在这上面动心思。 c) 加强对客户信用的调查。 网上就可能搜到无良客户的欺骗信息。现在处于美元升值回流期间，很多国家的外汇储备下降厉害，货币贬值，都收紧了美金的管控，减少美金的流出。 外贸收汇风险不亚于金融危机时。金融危机时，即便对于 LC 我们都进行严格的审查，调查开证行的信用等级。金融危机期间，银行说倒闭就倒闭，没商量啊。 d) 即便是 LC 条款，也建议要求客户打点定金。 还有 LC 上一定要注意单证栏，不要有限定条款，比如客户签字的验货报告。如果到时候，客户不配合给你这个验货报告。你无法提供这个报告，开证行不接受，就等于你的 LC 是无用的，只能走 D/P，听客户摆布。我遇到过一次客户最后 LC 不执行的，幸好有 30% 的定金，后来货物折价卖给别的客户。 e) 如果所做的市场风险比较大，可以考虑中信保，花点保险费，保证结汇安全。 f) 加强对业务员的培训 很多时候，以为是客户信用的问题，根结可能却是业务员沟通的问题。缺少沟通技巧，硬生生把小事弄大，大事弄僵，以至于不可收拾。来找我求助的案例当中，这个占一多半以上。 说到这培训，老板心里也有个梗，这个投资不划算。业务员翅膀硬了，就单飞了。说不准培养个狼出来，把公司老客户带走，还多出个竞争对手。对此，深表理解。可 你再想想，不培训的业务员，浪费你多少宝贵的客户机会？如若这些机会里多成交个 10%，就会有多少钱? 相反，砸掉一个老客户，这个损失又有多少钱？这 个客户如果一直跟你合作，每年你从他身上多赚多少钱？那点培训费算什么？ 业务员走不走，看业务员的人品，跟培训不培训无必然联系。人品不好的业务员，翅膀硬了就走是迟早的事。不培训在你这混 3 年，培训或许 1 年。 要我说，这种人，你根本就不该要，早走早好。让他多呆点时间，糟蹋你宝贵的商机？为什么不挑好点的人，工资开高点，然后给 TA 培训，帮你赚更多的钱，也让 TA 赚更多的钱。不是挺好？ 二 做好证据收集 a) 最好用自己的货代。 b) 订舱委托书：要求货代正本提单放货要求，让货代盖章回传。 我们之前都是跟货代签署协议，规定货代正本放货，否则，相关损失货代承担。有时，货代不愿意签署，甚至搞到客户那里，我们都坚持。 有 次，给一个台湾客户发欧洲超市一个大单，30 多万美金。指定的代理是个世界级的大公司，就以公司规定为由拒绝签署，还告诉我们要出那种不用正本就可以提 货的海运提单，说客户那边不能耽误提货。我们死活坚持，搞到台湾客户那里。客户很不开心。我们给他讲，不是对你不信任，而是对我们双方的共同保护。想想，如果在目的港有个第三方不用正本提单就把货物提走了。你拿正本提单提不到货，怎么办？最后，客户压着货代签了。后来发生的事，证明前期的坚持非常值得。 c）货物转移凭据： 如果货物送到货代指定仓库，一定要司机记着要盖章的入库单，注明送货公司，品名和数量。如果在自己工厂装柜，装柜司机会留装柜单的底联，妥善保存好。这些是货权转移的凭证。即便是客户委托的货代，有以上 2 条，从法律上讲，这也是有力的证据支持货权是你的。 d)提单： 1)空运提单是不作为货权凭证的，不用正本提单就可以提货。发空运前，要把余款结清。 2) 即便是海运提单，也有很多种类，并非每种海运提单都可以作为货权凭证。在货代提供提单确认的时候，一般都只发一个正面，要把它背面的条款有要过来，仔细阅读。看是否有正本提单放货条款。 3)有的客户要求 shipper 打他自己或者他指定的代理公司。此时，要非常小心。一般理解是 Shipper 拥有货权。即便客户全款付清了，我们一般都不同意，后续也可能在退税环节遇到不必要的麻烦。 4)有的国家，如南美洲一些国家，是无需正本提单就可以放货的。需要留心。 三 补救措施 真的出事了，货到目的港，客户不提货。这时候，要快速行动，做好自救工作。 a） 首先，要及时做好跟客户的沟通工作。 有时候，客户是因为忙，不要就假定客户是耍赖，那样你邮件或者电话的语气流露出不信任的感觉，会造成客户心理不愉快， 做了消极的暗示，可能弄巧成拙，客户本来没有想不付款，这下成真了。开始的时候，一定要态度诚恳，语气上给予客户充分的信任，假定客户是要付款的。 当客户流露出不付款的倾向时，语气要坚决果断，打消客户可以占到便宜的预期，并且想办法给客户制造障碍和风险。 b) 联系其他客户做接盘侠。 即便没有其他老客户，也可以联系当地市场一些新客户。把收到的定金当做折扣给这些新客户。有了这些新客户就会给耍赖客户很大的心理压力。他不提货可能有别人提，那他那个定金就没有了。 即便因为单证原因，别的客户提不走。也要让耍赖的客户知道，海关拍卖的时候，除了他，还会有一众竞争对手出现，因为你已经通知了这些客户，而且无论谁拍得，你都会给他们额外的补贴，这个补贴就是你收他的定金，这就叫鱼死网破。让他掂量掂量，是否如意算盘是否能得逞。加大对客户的威慑，让他不要误判形势，鬼迷心窍，否则到时候后悔晚矣。 c) 找接盘侠的同时，要联系货代，有关退运的事宜。 先找自己熟悉的货代，了解相关的情况，做到心中有数，不要被客户指定货代蒙蔽。然后，去找客户指定的货代。有时，他们会把相关信息透漏给客户的，给客户造成一定的心理压力。 很多供应商遇到这个情况就慌了手脚，给客户打折，让步。得逞一次，下一次，客户就会如法炮制。如果真的退货了，客户就知道他的定金打水漂了，偷鸡不成蚀把米，何苦，还不如把货提了。 d) 真的想不出办法，也可以找人给客户发邮件假装其他客户想接手，询问该批货物情况，给客户心理压力。还可以找中国当地使领馆求救，让使领馆的人联系客户试试。 e) 找律师，给客户发律师函，采集证据。摆出一副仲裁的架势，给客户心理压力。 f) 告诉客户，如果他不守信用，将会公布他的行径，让他上黑名单。 比如客户如果付了 10%。如果他耍赖，等海关拍卖，按 50% 价格拍得，还要打点海关人员，从中实际获利可能 30-40% 左右。但是否他就十拿九稳了呢？未必呀,他甚至连那 10% 都可能丢掉呢。 人们对于失去 10% 的厌恶，要大于对 30-40% 得到的喜爱。采取一些措施，增加不确定性和风险。就是要让客户发现，得到一点不义之财的代价太高，或许就罢手。[收起]

我每天都在解释，我的价格为什么高。废话不多说，我直接上我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直在比较、优化的结果，我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。 外贸业务，价格尤其敏感，商人，无利不起早。 很多外贸业务员，一看到客户回复的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate，就纠结，烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。 所以如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的！ 我做化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量，售后的参差不齐，价格差别很大，我每天都在解释，我的价格为什么高。 废话不多说，我直接上我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直在比较、优化的结果，我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。 （注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。） Dear Max, Thanks a lot for your prompt reply. Refer to last email,you told me our price is a little highnot competitiveat the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with 我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？ Last month the price CIF to ……was 1200USDmt.Nowadays because of the price increasing of ……（我们的原材料）,the price of our product increased about 40usdmt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same. 这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。 I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products. 恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本 I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格） 这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方啊，能带来什么实实在在的好处？这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工，节省用工人数，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全容易操作，节省物料，极大减少浪费等等。（如果有证据，例如，图，视频，来自于客户的检验报告，附上） I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products. 这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。 If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay. 这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。 we are now supplying our products to A and B（行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户）,you have no need to worry about our credit at all. After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products. Await for your final desicion Best Regards Eason 再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣……相信您一定能理解。 看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。 我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。 发完这封邮件有三个可能 第一，成交，有，以注重质量的欧美客户，日本客户居多； 第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性； 第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来。 第一是最好的结果； 第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我，这不是我的群体； 第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢？ 我会写一封邮件： Dear Max， Very glad to get your feedback. I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit. So i really undertand your requirement to get some discounts from us please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not. I think this is a very good start for our business. Wating for your early reply to carry forword our cooperation. Best Regards Eason 这样又会出现三种情况： 1. 不理； 2.给出目标价； 3.把皮球踢给你，我就遇到一个客户，Hi Eason,I am[收起]

中国的外贸企业对于两个“率”特别敏感，一个是汇率，一个是出口退税率。 这两个“率”对于外贸企业的影响是立竿见影的。前一个“率”如果起伏过大，会导致人民币兑换美元不稳定，外贸企业除了眼睁睁看着钱蒸发了，还导致订单难接。后一个“率”，用一家新疆机械外贸企业的话说：“调一个点，都要命。” 在全球外需疲软的情况下，出口退税率上调一个点，就有可能是外贸企业的盈利点。4月22日，中国商务部副部长钱克明在一场新闻吹风会上提到我国将要上调部分机电产品的出口退税率。为完成今年《政府工作报告》以及国务院决策，经调研之后，中国商务部和国家发改委等17个部委提出了五项稳外贸措施。其中，第一项“财税金融支持”里包括“优化出口退税率结构，提高部分机电产品出口退税率。”这也是4月20日国务院常务会议上通过的确定促进进出口回稳向好的五项政策措施中，第一项措施里的内容。这将是中国自1994年税制改革以来，第9次调高出口退税率。 自1994年税制改革以来，中国出口退税政策随着国内外经济形势的变化，曾数次调整，其中有8次是调高出口退税率，分别是： 1995年和1996年，中国第一次大幅调整出口退税政策，由原来的对出口产品实行零税率调整为3%、6%和9%三档。 1998年，提高了部分出口产品退税率至5%、13%、15%、17%四档。 2007年7月1日，调整了共2831项商品的出口退税，约占海关税则中全部商品总数的37%。经过这次调整以后，出口退税率由2004年的5%、8%、11%、13%和17%五档变成5%、9%、11%、13%和17%五档。 2008年8月1日，为抵御金融危机造成的出口下滑，部分纺织品、服装的出口退税率由11%提高到13%，部分竹制品的出口退税率提高到11%。同年11月1日，继续适当提高纺织品、服装、玩具等劳动密集型商品出口退税率，提高抗艾滋病药物等高技术含量、高附加值商品的出口退税率。 2009年2月1日，将纺织品、服装的出口退税率由14%提高至15%，此次调整涉及3325个税号。 2009年4月1日，将纺织品和服装的出口退税率提高至16%，出口退税率提高到13%的有合金镍条、型材，镍丝，镍管，铝合金制空心异型材，不钢热轧条，外径25mm的其他精炼铜管，部分橡胶及其制品、毛皮衣服等皮革制品、日用陶瓷、显像管玻壳、金属家具等制品。 2009年6月1日，提高部分机电和钢铁制品，以及玉米淀粉和酒精的出口退税率。将合金钢异性材等钢材、钢铁结构体等钢铁制品、剪刀等商品的出口退税率提高到9%，并将电视用发送设备、缝纫机等商品的出口退税率提高到17%。 这8次调高出口退税率，6次都是在金融危机前后调高的。值得注意的是，在欧债危机时，中国并未上调出口退税率。 2012年，中国外贸企业受欧债危机冲击，中国外贸在当年的7月、8月连续两月出现低增长。由于欧盟是中国第一大贸易伙伴，外贸企业受冲击较大，遂呼吁提高部分产品出口退税率。但当年9月18日国务院最后成型的《关于促进外贸稳定增长的若干意见》里，并未出现“提高出口退税率”的提振政策。而这一次要提高部分机电产品的出口退税率，显示外贸形势已经严峻到了一定程度。 钱克明也称，前一段时间，国际货币基金组织和世贸组织警告，世界贸易处在30年来最糟糕的时期。同时，中国今年一季度进出口总额、出口总额和进口总额分别下降了11.3%、9.6%和13.5%，降幅较去年还在扩大.“所以在这样一个大的背景下，国务院常务会议审议并原则通过了促进外贸回稳向好的政策措施。”钱克明说。 “从国际上看，外需不足非常明显。”钱克明称，“我们手头有个数字，已经公布数据的64个经济体，前两个月进口都普遍下降，其中58个经济体是下降的。他们的进口就是外需，影响的是中国的出口。”从国内情况来看，中国出口行业的成本持续上涨，特别是沿海地区工人的人工成本是周边国家的4—6倍。钱克明说，在这种情况下，产业和订单向境外转移加快。2013年以来，中国产业向境外转移导致出口能力减少950亿美元左右，将近1000亿美元。产业往境外转移也带动了贸易转移，加工贸易持续大幅度下滑。近期，中国商务部对3000家外贸企业开展的问卷调查表明，57.7%的企业认为今年的出口形势比去年更加严峻。 2015年，中国进出口同比上一年下降8%，出口下降2.8%，进口下降14.1%。[收起]

看了下同事跟客户的聊天记录，有这么一段让我很感兴趣： 我之所以换供应商，是因为上一家供应商的包装总是出问题，有的23.5公斤，有的却是26公斤，很麻烦。 同事赶紧解释： 我们不会这样的，因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。 客户说，你们都是这样说的。 其实，这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统，就如同告诉客户我们的质量好，服务好，却没有实实在在的说明一模一样的。 其实同行之所以出现包装重量有差异是因为他们是人工包装，直接把包装袋放在电子称上，边下料变称重，发现到了25公斤的时候就更换第二个包装，这种人工的操作很容易出现误差，最重要的是人工操作很难保证操作质量，各种各样的问题都会出现。 而我们是全自动电子称，自动包装系统，绝对不存在误差。 这样讲下来凸显出自己的专业，而且只有工厂的人才会对生产线这么了解！ 曾经有一次谈判，对方是不懂英语，不会汉语的韩国人，而我不会韩语，完全无法沟通，于是必须有个翻译，其实我很害怕有翻译的存在，总是会出现偏差，而且有些翻译往往会自作聪明，很多觉得繁琐了就不再翻译。 某一次，客户问了我一个问题，我解释的稍微复杂了点，翻译说，不需要说的这么详细吧，于是草草的几句话就带过了，很明显，客户并没有满意，因为我看得出表情。 于是提醒翻译，我的每一句话都很重要，请务必每一句话都要翻译清楚，我重新会边说边写，标出1234，这样虽然客户听不懂我说了什么，但是他们知道1234总共多少点，这样翻译就不会故意漏掉。 翻译完，客户对我竖着大拇指说，good，ok！ 客户问问题，往往分为两种： 第一，真的不懂，希望我们解释； 第二，懂，看我们是否懂； 第一种情况下，就是因为客户不懂，所以解释的时候才要清清楚楚，有理有据，有数据，有图片，有视频的解释，完全把客户当白痴就好，这样这样才能让我们的解释翔实，有效。 第二个情况下，客户完全是在试探了，几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商，因为可能在进行价格判断，付款方式判断的时候，发现有几家相差无几，只能再预设一些问题，进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了，觉得某些问题很简单，不需要仔细回答，因为客户肯定明白。 客户是明白，但是你不明白，你有没有想过，客户明白了干嘛还要问呢？ 很多时候你就是这样被淘汰了。 无论是做机械还是做化工还是绳网，做的好的同事都有一个共同点，他们很乐于为客户解答问题，客户的问题可能问的很简单，他们的回答却都是很详细。 现在我们公司的某位业绩最好的女同事，面对客户的问题的时候，往往要有很大的一个篇幅去回复，详细的列举1234，有理有据，图文并茂，客户都会非常的满意，订单自然也不会跑掉了。 我的习惯可能更加“变态”，面对客户的问题，尤其是稍微复杂点的问题，我几乎会作一篇论文出来，为了证明我的论点，即便客户不提，我也会额外给出很多的数据，很多时候没有数据，我就会找实验室要，找工厂要，自己花钱去做…… 对于某一些优势，某一些特点，就算是基本的，如果同行说了，你没说，可能就代表你没有，如果你不懂；如果你说了，同行却不说呢？ 当然，如果理解深入有点困难的话，你也可以近似的认为深入就是全面，信息的全面。 深入不仅仅可以促进订单，还可以减少见光死。 什么是见光死？ 客户来函询价，我们报价，然后，就没有然后了！ l 为什么会见光死，我记得之前我写过，简单的带上几笔： l 价格高，直接把你淘汰 l 价格不高，但是跟原有的供应商相比却没有任何优势 l 市场调查，收集信息给领导 l 同行套取价格 l 客户从你的回复看不到任何价值 第四种，除非你可以非常幸运的抓对方于现行，很难判断对方是敌人还是朋友，所以，为了减少见光死，一定要加强信息的全面性，也就是沟通的深入性。 客户可以发个邮件只问价格，我们的回复却不能仅仅只是价格！ 我们要给客户的是项目书！ 7p的交易条件，你要跟我合作的项目说明，以及你为什么要必须跟我合作！ 很简单，给客户一个原因，继续保持跟你商谈的原因，当然，如果你可以每次都保证你的价格是最低的，这个文章就都是废话，如果不能，这个文章就是良药。 上面提到了原因，这个原因不好找，尤其是初次联系，又找不到其他的信息的客户，只能让自己的报价邮件丰富，全面，深入了，希望其中的任何一条能够打动客户，然后…… 就像是追女孩子一样，当这个女孩子一直拒你于千里之外，你又找不到其他的途径去了解她的时候，往往无计可施；但是只要你有一点打动她，她愿意给你交流的机会，你就会对她的了解越来越多，了解了，自然可以投其所好了……[收起]

如今，外贸行情步入了衰退期，展会没效果，客户不回复等等问题，很多人整日整夜的在思考要不要换行，要不要换产品，要不要换老板等等，于是出现了一系列的大神拯救外贸人。 尘埃落定后，大家开始静下心来提升自己。 这是一封常见的回复开发信的邮件，缜密的分析能让不可能变成可能： Can you send me a couple of samples of these razors? Maybe 2 per each? I will pay for the shipping and the razor cost. Let me know my next steps. Thanks, XXXXX 先以客户的回复来分析心态。（客人询价的产品虽然是razor，但是没有具体到款号，所以我直接附上报价单，里面有很多款式，而在正文里，我只挑选了2种热销的不同类别的款式） 1、从最初询盘看出客人是很礼貌的，会附上自己的签名，综合美国人的素质，对对方的尊称会少不了的，一般会是”hey chris", "hi chris"," hello chris"的回复，而这次回复暂时没有，说明，客户跟我还有一定的距离感，离真正的生意还需要一段的时间的熟悉，只是在试探性寻样品。 修饰词一样是“maybe"，从这里开始，客户从询价的心态慢慢变成了试探的心态，他有着所有客人的想法，试图拿到样品，但是他又很内敛，不愿意过多的去要求。客人的性格可以初现端倪，内敛型。 2、I will pay for the shipping and the razor cost.客人还是很礼貌的提出付样品费和运费，有着美国人的绅士，这么多年来，我碰到这样的回复，我还是会顿感尊敬，心里想着这个单子会克服所有困难去争取最好的条件给他。 3、Let me know my next steps.客人其实还是想知道接下来的操作步奏的，比方说怎么发样品，怎么付运费等等，所以细心的人会发现他用的是复数steps。这个词说明他是很希望知道接下来的操作步奏的，只是很隐晦的用了steps。 那么在接下来的回复里，我就得针对steps做文章，客人总会在意想不到的地方为你留下暗号，做得好的外贸人会很云淡轻风的去把客人想知道的事情干净利落的回复，既顾忌了客户的面子，又把事情说的很清楚， 而有些人对这些细节无感。客户终究会选择懂他的供应商，有一种境界叫做”心照不宣“。所以，外贸人，要让自己变得敏感起来，哪怕是一个词，一个符号都要注意。事实上，我刚打开这个邮件的时候，也会有一些不确定， 怕漏掉了什么事宜，我需不需要做特别的解释和过多的去询问？这种不确定不是由于经验不足，而是各种客户的经历会直冲脑海，但是总结以上的信息以后，我可以肯定地说，其实客户还是在试探阶段，在这个阶段我最好的处理方式是以静制动，让自己不至于处于被动。 请看我对样品的回复： Hi XXX Thanks for your prompt reply. Yes, we can provide the free samples to you and you can prepaid the shipping cost, after we will send out the samples. The shipping cost to USA by Fedex is usd$50, could you please pay us the shipping cost by Western Union? you can find the Western Union information as following: XX西联信息XX By the way, we are promotion the security razor at present, XXXXXXXXXXXXX产品详细介绍 I would like to send you these samples for your reference, maybe you will be interested in the future. If any question please feel free to contact me, thanks. 这是一篇回复客户关于样品的邮件，我相信所有人都会写，在上一封客户回复报价里面得出的结论是客户还只是在试探期，还有一定的距离感，我在这个阶段的主要克服的是拉拢客户的心。 很多人会觉得这是不是太早了点，客户仅仅只是在样品阶段，后面样品过不过还是个问题呢，那我想说的是通过前面的分析以后，其实得出来一个清晰的信息是，客人的诚意已经表明了，等待我的表态，所以接下来的拉拢方式就是一个关键点了。 在这个关键点上我相信十个人会有10种方法，而正在这个时候发生一件所有人都会碰到的事情，外力干扰，这个外力的背景如下。（PS，Chris身处的是外贸公司） 在得知有客人想要razor样品以后，老板发话了：把我们自己开模的那一款（特殊人群需求的）也一起发给客户。一开始听到这消息的时候，其实，其实我心里是拒绝的，因为我知道客户不会要这款特殊人群用。 我没有拒绝“领导”的要求，原因大家都懂。在这个点我个人去突破这层阻力会显得很薄弱，因为外贸人要学会去适应和服从领导的要求，即使你能拒绝，也不要在很多事情不确定的情况下去拒绝。 我已经有了3个解决方案，第一在介绍特殊RAZOR的时候， 避免主动推销的情绪，而是一种陈述和旁观的口吻介绍，第二，正好利用这个推荐特殊款号的机会向客户证明自己对产品的专业性，第三，我已经想好了如果客户很反感的话，我在下一封邮件，和下下一封邮件里面该如何去补救。 无论身处工厂或者外贸公司，大家是不是有一些无法掌控的事情？或者是让自己很头痛的事情？ 其实你手上有2张王牌，一张是客户，一张是自己的专业知识，在什么时候运用这2张牌，把握好了，一切都会朝有利的方向走，把握不好，会变得举步维艰。[收起]