外贸四年有感

刚才和大学同学聊天，他说：亮子，毕业四年了，咋样啊？我才意识到自己毕业快四年了，真是光阴似箭啊。想想自己做外贸也有四个年头了，有成功，有失落，当然最多的是收获。
1.记得快毕业那会，研究生考试没过，该找工作了。但是英文专业毕业能做什么呢，翻译？教师？不行！“去做外贸吧？”一个好朋友说，“外贸？行，可以考虑。”随后便成为了青岛人才市场的常客，本以为怀揣着专业四级，国家六级和专业八级的证书，重点大学本科毕业，找个工作易如反掌。可现实给了我一记闷棍，没有外贸工作经验，没有专业背景，在外贸相对发达的青岛很难找到工作。算了，转战东营吧，去东营面试了三家公司，两家当场同意试用。我选择了一家有实体的公司，试用期900，包住不包吃，转正1100.好多朋友说工资太低，不要去，但是我还是决然前往，因为经理承诺会好好培养我，并且他做到了，我现在用的搜索客户的方法都是那时学来的，我很感谢他。（刚毕业的学生不应该过于看重工资的多少，应该长远考虑自己能不能学到知识，能力可否得到提升。）
2.刚开始的时候，要在车间实习，了解生产流程，我很认真的做了。之后经理给我们培训外贸知识，我那时开始了解FOB，CIF，TT等术语，并逐渐了解了外贸出口的流程。这段时间我对外贸慢慢有了认识，也为以后打下了基础。后来由于要写毕业论文，我离开公司回到学校。毕业后由于各种原因，我没有回公司而是选择来了北京，一个充满梦想和机遇的地方，至少当时是这么想的。
3.安顿好后，就开始注册招聘网站找工作，面试了五家公司，有三家让我去试用（当时心里挺美），最终我选择了一家做皮草的贸易公司，于是我和公司的恩恩怨怨开场了。试用期三个月，1500，不包食宿，提成毛利润10%，转正后再议。当时是外贸部经理面试并答应录用我的，老板在出差，工作一周之后才见到。之前听同事说老板是个女强人，没什么文化，但是摊子很大，有贸易公司，有卖貂皮的档口，还打算做貂皮大衣等，当时觉得她真厉害，殊不知这也成为公司倒闭的主因之一。
1）产品：一次见到老板，她就把我叫进办公室，问这问那，我能感觉到她的不信任，我心里暗暗发誓一定会让你刮目相看的。刚开始的时候，我一直在展厅里熟悉各种皮子，貂皮，狐狸皮，兔皮等，并很快学会了区分各个种类和质量的好坏。（个人认为熟悉产品是很重要的环节，试问如果你都不了解自己的产品，如何说服他人购买。客人都喜欢和专业的人交流，他会把一个业务员的专业与否当成考察该公司的重要因素）。
2）免费B2B：我很快开始大量注册免费的B2B网站，发布产品和供求信息，记得当时注册了差不多四五十个网站。每天的都很累，不停的复制粘贴，上传图片。之后就开始满怀信心的等待询盘，一天，两天，三天......很多天过去了，还是没有询盘。我失望了，很受打击，一度怀疑自己是不是不适合做外贸。好在当时公司做阿里巴巴，不时能分几个询盘处理，才不至于无事可做。（很多新入行的外贸人过于迷信免费的B2b，以为多注册肯定能有好的效果，我的经验表明：未必！不可否认免费的B2B会给你带来询盘，甚至于订单，但是如果单纯寄希望于此，你的前方只能是一片黑暗，你会慢慢失去心气，一如当年的我）
3）阿里的合理应用：当时公司做阿里巴巴，效果还算可以，当然现在的阿里实在是不敢恭维。其实挺感谢当时的阿里，因为我的第一个客人就从此而来，不过不是通过询盘。很多人肯定以为我是在扯淡，表示怀疑,阿里不就是靠询盘吗。我很负责任的告诉你:不是.有很多人都不知道阿里后台的应用，只会被动等待询盘，而不懂得主动出击。其实很简单： 打开之后，搜索栏后面有个“advanced search"
点击之后会出现一个新的搜索栏，你可以输入产品关键词，选择目标国家，选择"supplier"类型等，然后点搜索，就会出现目标国所有做此产品并且在阿里登记过的公司，这些就是你的潜在客户。好多人又问了，这个我知道，但是没有用，又没有邮箱，我口语不好，不想打电话啊。你别急，看下面如何搞到他的邮箱：你点"contact"然后介绍下公司的产品给他，不要太过啰嗦。然后点击"My
alibaba"，点“询盘”，再点“询盘搜索”，“搜索历史询盘”把询盘类型换成"Quotation"，点搜索，当当当当，出来鸟。我承认这不是我自创的，这也是我从别的高人那里学来的，不过这确实很管用。我的第一个订单就是由此而来，并且在我的努力下把此客人发展成公司最稳定的客户。
4）搜索引擎：当然开发客户单纯指望阿里是不明智的，尤其是现在的阿里。所以还需要主动出击，搜索引擎闪亮登场（大家鼓掌）。大家最常用的应该就是谷歌， 确实不可否认，谷歌的影响力很大，我个人每天都在用，而且通过它成单也不少。问题是如何更好的来利用它，个人认为最重要的是关键字的选择。比如我做旅游用品，我可以搜索"camping
equipment" "camping products"也可以按小类来搜"tent"""sleeping
bags"等，搜索的结果也不相同。还有google在很多国家都有针对此国家的搜索引擎，搜索的结果可以集中在特定国家内，给了外贸人很大的便利。当然还有很多其他的搜索引擎，搜索结果和谷歌也不完全相同，有兴趣的话可以去百度搜搜看（谷歌怒了，说我呢，扯百度干啥）。至于搜索出来的结果，个人认为绝大多数可以作为潜在客户去联系，这时你就用到了开发信。强势插入！5）开发信：所谓开发信，就是为了开发客户发的信函（废话真多）。记得刚开始发开发信，效果很一般，且回复率极低，后来慢慢学习前辈经验加上自己的摸索，开始好转。个人认为开发信应该做到以下几点（纯属个人想法，欢迎不同见解）：a.力求简洁，切不可长篇大论，客人也比较忙，你得为他考虑下；b.开头尽量表明你的目的，不要天南海北，胡写一通；c.介绍产品信息，简单概括即可，最好能写上优势所在；d.一定要留下公司网站（如果有的话）；e.留下详细的联系方式，电话，传真，MSN等，QQ就不必了；f.主题前最好加上"Re"，这样可以减低被识别为垃圾邮件的概率；g.记得设置收条，你可以知道谁看过了，哪个退信了，哪个没有看直接删除了。插播一句：最好把找到的潜在客户做一个表格，无非就是公司名称，国家，网址，邮箱等，最后加一栏跟踪情况，这样可以持续跟踪。关于开发信的效果，我看到论坛上每天都有人在抱怨，其实大家一定要放平心态，开发信不是万能的，石沉大海、退信或者被删除都很正常，有些素质低的还会骂人，我曾经遇到过几次，也有发了N封无任何回应的时期。当时也是很苦恼，激情值瞬间降为零，但是在朋友的鼓励下我挺过来了。一定不能放弃，心气是最重要的，因为无回复的原因很多，并不是说明他一定不需要。我一般会把没有回复的信息整理下，定期发送开发信或者介绍新产品，还真的有过惊喜。所以，一定要坚持，坚持有百分之五十的可能，不坚持可能性就是零。
6）继续关于搜索客户的话题，除了B2B和搜索引擎，另外一个比较重要就是企业黄页和行业网站了。至于如何运用，很多前辈都做过陈述，很简单的，我就不多此一举了。
搜索客户的方法很多，网上也有很多大虾详尽介绍过，大家去找找吧，我就不献丑了。
后来，随着时间的推进，我的业务有了明显的起色，老板也开始器重我，经常找我谈话，还让我指导几个员工的工作。我当时不明白什么意思，本以为是要互帮互助，就爽快的答应了。过了段时间，周六我在加班，老板把我叫进她的办公室说：我想把小Q辞了，让你当经理。我很茫然，直接拒绝了。当时只是觉得是小Q把我招进来的，而且我觉得自己的能力不够，另外我不明白她为什么要把小Q辞掉，她做的挺好啊。几天后，她又找我谈话，还是这个问题，我再一次拒绝了，但是她却真把小Q“设计”走了，好像是要给小Q降薪，反正小Q很生气的辞职了。临走的时候，老板克扣了小Q三千多工资和提成，我第一次感到这个女人的可怕。小Q离职后我去找过她，她说老板是觉得她没有利用价值了，我很无语。我就这样“被经理”了，于是我10个月的经理生涯开始了。10个月里我得到了很多，也失去了很多。
我上任后做的第一件事就是把两个好朋友辞退了，当然不是我的意思，但老板觉得他们俩能力不行，必须要让他们走。我当即表示由我来和他们说，至少我不会说出老板那种伤人的话，我想让他们带着自尊离开。其实我很害怕两个兄弟会记恨我，担心会因此伤害我们之间的友谊，好在他们两个都很理解，因为他们都知道老板的为人，这多少减轻了我的心里负担。我们现在虽然不在一起工作，住的也比较远，但还是会找机会聚聚。随后老板让我拟定了办公室管理制度，业务制度，提成制度等，这些对于没有任何经验的我来说难如登天，好在现在的网络发达，把网上的一些模板加上公司的特殊情况做了出来。后来才知道是做了无用功，老板的想法只是有制度可以显得公司正规，而不是为了遵循，唉，可怜我还认认真真的弄了好久。接下来，老板让我招聘新员工，填补离职老员工的位置，我当时的意思是咱们不是什么大公司，没必要招那么多业务，但是老板却不同意，没办法硬着头皮上吧。在中华英才发布了招聘信息，每天看N多简历，头都大了，找到我认为差不多的打印出来让老板看，老板再决定是否安排面试。又经过多轮的面试，招了五个新员工，四个业务一个财务。随后按照老板的意思做了详尽的培训计划，无非是产品、业务，开始了繁杂的培训，我每天累的口干舌燥，很是辛苦。
与此同时，公司的业务也算可以，陆续出了近二十万美金的货，其中有个土耳其客人就买了五千张貉子皮，但也就是从他开始，导致了公司资金链的断裂直到最后倒闭。（插播：那个客人先是买了五千张，钱也付清了，想再赊六千张，即先发货再付款，相当于100%后TT。老板问我的意思，我一