写在四月展会季前的一点感悟【毅冰原创】

每年春节过后，其实许多外贸朋友都已经开始筹备春季的展会，做样本，打样，订展位，印名片，都逐渐步入正轨。毕竟经过了圣诞前的出货忙季，春节前的手忙脚乱，春节后的细心整理，接下来自然是面对一年中最重要的开发阶段，就是春季的广交会和香港展。
近来很多朋友私信我，要我谈谈展会的选择，广交会跟香港展比哪个更合适？哪里的客户更多？哪里的欧美客人多一些？诸如此类的问题有很多。
其实我总结了一下，大家的疑问其实主要可以归纳为三点：第一，哪个展会客户多；第二，欧美客户哪里出没多；第三，哪个效果好。
大家仔细思考一下，自己的疑问总结起来，是不是大约就是围绕这三个方面展开？除了跟约好的老客户在某个特点展会见面外，大部分朋友所介意的所关心的所在意的，我想也就是以上这三个问题了。那我就围绕这三个要素，针对性的谈谈我的一点想法。当然，可能我的思路，或许更有些朋友不太一样，拍砖没关系，我也接着。
首先，我一直以来有一个根深蒂固的观念，就是“人多不代表效果好”。就像某家服装店，可能顾客盈门，进进出出人不少，但是并不代表生意一定好。来来往往的人，可能是被人气带进去的，但是看得人多，并不代表买的人就多，这是两码事。就像一些做老客户的小店，可能平日里人并不多，来来往往不见得有很多人上门，但是它们的生意也未必就差。再看那些一些奢侈品店名表店，或许顾客就更少，或许大部分时间服务员比顾客还多，或许你看上去他们都闲得要拍苍蝇了，但是它们的生意一定差么？一定亏损么？未必。
那对应过来，不管广交会也好，香港展也好，我们都会发现，总有一些摊位上，客户来来往往很多，但是我一直都不认为，人多就是生意好。人气很重要，没错，但对于生意而言，这只是一部分，只是敲门砖而已。门能否敲开，敲开后怎么办，还涉及到相当多的因素，不能一概而论。
当然，如果非要我说出个所以然来，非要我回答，哪个展会客户多，那很显然，答案一定是“广交会”。但是客人最多的地方，同行也最多，其他供应商也最多，客户选择的余地也最多。这些我还是要补充的。至于具体如何选择，只能根据自身的情况，多方面去衡量了。
其次，关于欧美客户的问题，我想要啰嗦几句。的确长期以来，欧美客户是大部分中国供应商的主要生意来源。但是这些年经历过几轮经济危机和产业变革后，欧美市场并不是那么好做。一方面市场和消费萎缩，另一方面大量同质化火拼，使得新客户的开发无比艰难。另外，过高的品质要求和测试、验厂等市场准入门槛，又是挡在大家面前的拦路虎。
我不是说，一定要建议大家开发新兴市场，而是告诫大家，欧美客户没有过去那么好做，我们不能抱残守缺，吊丝在一棵树上，而是要多角度多渠道开发客户，平衡自己的订单架构。如果说，你公司90%订单是来自美国客户，在过去可能是好事，但是如今就变成风险极大的事情。一旦美国市场发生大危机，你那些客户都陷入付款问题，出的货你要不回钱，没出的货无限期僵持，可能你就会走到悬崖边缘。哪怕你做了信保，你做好风控，但是一时间这个断层无法解决，没有新的客户和订单来源，贸易公司就不得不裁员，工厂或许就要陷入倒闭和资金链断裂。
所以欧美客户哪里多，我没有办法给建议。我只能根据我的经验，这些年，欧美客户的比例，不管是广交会还是香港展，都有所下降。另外，中东和非洲客户，增长得相应快一些。同时拉美的客户也有所增长。我觉得未来的大趋势，可能是4/3/2/1，就是欧美和澳新客户占40％，中东和拉美订单占30%，日韩和其他亚洲订单占20%，非洲和其余订单10%。这样的一篮子比例，或许相对安全。自然，对于展会的选择，或许也要多层衡量，要根据自身的情况作调整。哪怕你公司主做欧洲市场，平时参加的都是德国当地的展会和广交会，这没错。但是我建议，在预算允许的情况下，不放弃德国展和广交会，但是适当参加一两次香港展，或者迪拜和日韩的展会，可能会有不一样的收获。
最后，效果的问题，我还是那句话，一样的老师，一样的教学质量，但是教出的学生，是不一样的。修行在个人，如果针对性研究适合自己的产品和策略，如果在展会上跟同行竞争，如何让自己体现差异化和专业性，这些才是大家需要仔细思量且需要执行的。
在课程以外，我还是要唠叨几句，多花时间准备，多动脑筋找出路，不要把公司的投入甚至你自己的投入白白浪费，要把每一分钱，都用得有价值。
选择不难，难的是执行，难的是与众不同。
产品可以类似，但是人可以不同。
鹤立鸡群，自然别人容易看到。但是鹤立鹤群呢？你如何出类拔萃？ 【毅冰原创】