外贸Top Sales的思维习惯
外贸销售是一个千变万化、气象万千的过程,里面可能有10000道难题,你打算怎么学?
今天给大家说一说要想成为一名顶尖的外贸业务员,你就必须要具备的思维习惯。
一、外贸销售不是卖,而是和客户一起买
当你真正关心或关注客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员,而你也就更顺利的达成了你的销售目的
二、客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西
人们对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以Top sales要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知
三、没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。
再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值,差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量,所以说差异不是在说产品,而是在说需求
四、谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里
所以,作为外贸销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价,这是所有谈判技巧的核心所在。
五、没有人会因为“友谊”而从你这里买单
生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”,虽然未必真的多,所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。
六、早来的坏消息就是好消息
外贸销售就是一场没有第二的比赛,如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开。否则,你的成本就太大了。这个我具体所指的是自身产品和市场定位的问题,如果你是卖梅赛德斯奔驰的,而客户需要的是长安奔奔,就不要浪费自己的时间和精力了。
七、客户是通过管状视线看产品的,他只关心和自己有关的信息。
90%的够买决定是基于10%的产品特点,客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益,在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定,所以说服客户时要一遍又一遍地突出这些关键卖点。
简而言之,就是想要解决问题,就要先思维升级。而对于我们来说,你与顶尖外贸业务员之间的差距,其实都源自于你的思维方式。[收起]
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