培训资料:报价技巧

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1.制定个性报价
*应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体,该国的一些贸易政策,市场需求等
*其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售
*是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意
*他对产品的熟悉程度等等
*以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案
2.市场行情&自己公司情况

*如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高。

*如果你的产品在市场上供不应求，当然也可以报更高的价。
*如果你的产品是新产品，款式又比较新颖，通常报价比成熟的产品要高些。
*即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。
3.有针对报价

*如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。
*如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、 同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。
*如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。
*如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
*如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。
4.报价技巧
*报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。
*多重报价:就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案*价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。
*让客户报价:你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报得很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。
*模糊报价:报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价

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