如何与供应商谈判

Dean.Rao
我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。

可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。

很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差,谈判技巧匮乏,经常不知不觉地陷入僵局,不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思,面对僵局还能说些什么,做些什么来改变局面。

扯的有点离题了,今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。

一、如何与供应商(工厂)谈价格
二、如何和工厂谈付款方式
二、面对客户索赔该怎么和供应商协商
四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户

在具体展开这个话题之前,先请各位看一下下面这个问题。

工厂和客户哪个重要?

每次面试业务员时,我都会问这个问题。

绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。

一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

我的观点是:一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。
时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。


得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧,开发越来越多的客户。
当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。

反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。一个差的工厂,能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中,浪费大量精力和时间,丧失信心和激情。

因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节,但不要得理不饶人。

常见很多业务员:
说话缺乏逻辑思维性,话说了半天,抓不住重点,对方不明白你到底想说什么。要么说话没有根据,经不起推敲,让人感觉很幼稚。要么态度居高临下,说话不注意分寸。
2015-11-20 675阅读
问题/讨论
回复(4)
我要向AI提问
AI回答:
谈判是一个非常重要的环节,好的谈判技巧能够让你与供应商取得良好的合作。下面是我给你提供的一些建议:

1. 如何与供应商(工厂)谈价格

首先,你要在了解市场行情的基础上,对价格有一个合理的心理价位。然后,你可以尝试提出一些比较具体的要求,比如增加订单量、延长交货期等,来争取更优惠的价格。在谈判中,不要过于强硬,也不要过于软弱,要站在双方的立场上进行交流,引导工厂在双方利益均衡的前提下降低价格。最重要的是,你要准确把握工厂的底线,留有余地,不要强求压价。

2. 如何和工厂谈付款方式

在这一方面,你要注意双方的利益平衡。工厂通常会更愿意选择预付款的方式,而客户则更倾向于到货后再付款。你需要在双方的利益上做出平衡,可以选择先试用部分订单的货款支付方式,建立信任,然后逐渐加大比例。你也可以提出无条件支持保证金制度,让工厂选择更加灵活。

3. 面对客户索赔该怎么和供应商协商

在这种情况下,你需要先和客户进行沟通,了解客户的具体索赔要求,在有关法律法规的前提下,与工厂进行协商。你需要向工厂提供充分的证据,让工厂对自己的质量问题有更多的认识。然后,你可以和工厂协商赔偿方案,也可以督促工厂改进产品质量,避免类似问题再次发生。

4. 客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户

客户要求验厂的时候,你可以向工厂提供客户的具体需求和验厂标准,要求工厂积极配合,尽全力满足客户的要求。你也可以和工厂商量应该怎样对待这种情况,确保在满足客户需求的同时,也不会被其他竞争对手抢走这个客户。同时,你也需要表现出专业的态度和专业水准,在客户和厂家之间撮合起来,更好地促进双方的合作。
2023-06-03
追问:
  • Jan
    楼主提出的观点还是很需要思考的,谢谢。不过结尾写的草草的,有点虎头蛇尾的感觉呢。。
    2016-01-14
  • Carol
    嗯,感觉自己不足之处还有很多,也正因为这样有上升空间。
    2016-01-14
  • Kevin.Ren
    思维方式点个赞
    2015-12-31
  • Jeie.zhang
    对于谈判技巧真的很困惑,怎样才能有所提高
    2015-12-31
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