四步好B2B行业网站电话销准备工作

俗话说，知名知彼，百战不怠，我们在任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要好充分的准备工作在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么，直接电话沟通即可。 1、一看：看销管理系统里的公司所有资料 电话销的目标客户是企业，要了解企业各个方面的信息，通过公司简介或企业网站：了解这个公司什么产品或服务、所处行业、所在地区、客户是谁、需求是什么、他们怎么推销自己的产品等。 产品：产品名称，产品的用途，购者是什么样的企业。 所处行业关系：是什么样的行业，与网站主要用户是什么关系，是上游、下游，还是中游。 所在地区：是沿海地区还是中西部地区，不同的地区，客户对网络的接受程度是不同的。 公司发展情况：是刚成立不久的，还是成立了很久，公司规模大还是小。 人是谁：的人是不是与销有直接或间接关系的人，如果不是，就需要进一步的寻找。 这些信息，有的全部都有，有的可能只有一部分，如果没有，我们还要去搜索，这就是下一步要的。 2、二搜：如果信息不全面，需要通过搜索引擎来搜索 仅凭一个公司简介或企业网站，我们还了解的不多，还要看更多信息。比如对于品牌或设备企业，要搜索看有没有最新的新闻报道，通过最新的新闻报道，了解更多的信息，在电话销时可以有更多的话题来聊，而不是只向他们推荐我们的产品。如果通过资料只能了解到公司的普通销人员，我们还需要通过搜索了解他们老板是谁，是否能直接和他们老板取得。他们最近是否有新产品推出，这些新产品是否需要推广。公司是否已经了网络推广，可以了解到他们对网络推广的认可度，是否已经和对手合作了，比如：通过在百度和阿里巴巴或同行网站搜索，可以了解到这些企业是否和阿里巴巴、百度、同行网站已经合作了，这些信息可以帮助判断这个客户是否需要重点跟踪客户，是否需要采取相应的话术。通过搜索，可以知道他们的竞争对手有那些，那些已经和我们合作了，比如：如果他们对手和我们合作了，就要告诉他们，你的对手都和我们合作了，如果您不和我们合作，客户就被你对手抢去了。 3、三想：想清楚客户的最大需求，我们的核心服务 通过看和搜索，比较全面的了解公司信息后，要很快判断用户的客户是谁，最大的需求是什么，他们是如何销的，网站能为他们的核心服务是什么。产品策划人，其实是最知道一个网站能的核心服务是什么，在对销的培训过程中，除销经理参加外，产品策划者也要给销人员讲一节课。 如果涉及到竞争对手，要能明白针对这个客户服务，我们网站和对手的网站最大的不同点，且要让人心服口服。 如果不能为目标客户服务，要提前放弃这个客户，不要浪费电话费和时间。在电话销中，要能明白该找谁，讲什么话。他们感兴趣什么，我们就要讲什么，所谓话不投机半句多。如果不能准确清楚的明白潜在客户感兴趣什么，被客户挂电话，或以我忙、不需要为由拒绝的几率将大大增加。无论说什么，都将围绕：可以为他们带来真实的客户，打响知名度，让潜在客户主动去找他们，增加他们销额为宗旨。 4、四记：记录下销话术中重要的几点，客户可能会提的问题的答案 通过搜索和思考，想明白该对客户说什么后，要把重要的记录下来，尤其是对于新手，销经理在培训的时候，一定要让员工在前面几个月里，将电话销前所想到的重点写下来，至少有一个提纲，不熟悉的时候，甚至可以对着准备好的销话术读。慢慢熟悉了，就可以不用写了，大概想一下，就知道自己要讲什么，该怎么讲，技巧是什么。 对不同种类的客户可能会提的问题，也要写下问题的大概答案，如果公司有相应的客户疑难解答文档，可翻公司准备好的客户疑问解答文档，多熟悉，或者边回答问题，边看文档，慢慢就熟悉了。 关于准备工作，就讲到这里了，我们之所以要好准备工作，目的就是让我们在销时抓住每一分钟，不要让自己显得慌乱，客户给我们的通话时间是短暂的，我们如何在有限的时间里与客户取得良好的沟通，必要的准备工作是必须的。