采购和业务的换位思考---为何就你没有单?

采购话你知,为何你的单没了？-a版
很多业务员或工厂老板永远不知道，他所投入了大量的金钱与推广，但是为何没单？他们也不知道为何我投入了那么多的精力去维护一个平台，一个公司，但是收益却非常小。他们也许根本不会明白为何自己付出的努力为何换来的是订单的失败，通过本文，作为采购与业务将通过换位思考并且将通过案例告诉你，你的订单是怎么没掉了。希望能引起注意。
案例１：采购每天询价很多，特别是当你在阿里平台上面看到的询价。一般来说如果产品不是很独特的话，会收到其他供应商的报价，当一份标准的询价单显示在平台上面时，这时采购就会接触到很多专业度等级不一样的回复，同样的一份询价，得到的服务与结果是不一样的。比如平台上面的信息已经注明非常完整，若不完整,请务必一次性向客户索要,如果企业的客服人员加你旺旺后，还是要问一句，你数量多少?有没有产品图片?或你是不是在求购ｘｘｘ产品?（以上这三个问题都是重复的问题，也就是说在平台上面都已显示很清楚了。但是他还要问，注意，不仅仅是你会问，而是其他的业务员也会问，采购是根本不可能一一再跟你解释的。因为他现在询的有可能不是一个询盘，可能有多个。如果每个人都那样重复回复，采购根本不用工作，直接做对答机就可以，这就是为什么当你加了采购旺旺后，为什么不回复你信息的原因）或者是你这个产品是实单还假单（信任度问题，这个问题不用问，假的你可以不用联系。真的你可以直接沟通。如果连真得与假的你都识别不了。你还要去问客户,那真没法讲了。）很多业务员都不明白，这是丢单的第一步，就是订单死在了报价之前。
最佳方式：当你获得一个采购信息后，你可以按他的要求进行报价，或者是加他旺旺后，告诉他，比如这款产品我们公司有做。我们会根据你的询价要求，稍后会发一份正式的报价单给你。请稍后。当你报价单做好之后，你最好先发个信息，告诉采购，不好意思，让你久等了，现在报价单已做好了,为了你的订单,我特地找我们老板,申请了一个比较好的价格,如有任何问题,请与我联系,请接收报价单。采购面对这种业务，不管价格高低，你的报价单会永远留在采购的电脑上面，因为采购对你的形象非常好。
案例２.如果你通过了上面的问题，那么这时，当采购愿意与你沟通时，这表明采购暂时没有决定订单给谁做，最终供应商未确认,询价仍然有效。你要努力。如果出现以下情况，那就惨了，当你无法去判断一个潜在客户时，你就会忽视客户的存在。就是采购向你索要的产品信息，你没有及时的给客户，向你索要的价格你没有及时的报给客户。比如有关产品的详细信息及包装信息，还有外箱尺寸与重量，很多人都喜欢只报价格，因为是出厂价，但是采购不一样，他们需要报给客户或老板的话有可能是含国际快递费用或海运费的价格。如果上面的重量或是体积没整理清楚，那么采购不会依据你的价格去估算运费或按你的价格来做依据报价。采购不会冒这个险，如果采购告诉你了报价截止日期，那么请不要延误，因为报价是有时效性的，这个时效性不是由你说了算，哪怕你的价格再低。有很多业务员或老板在报价时会忽略了采购的心情，他们认为自己很忙，没时间报价，报价了也不会有单,或确实有客户在那边，但是他们都不愿意多打几个字，告诉采购，你稍等一下，我有客户在这里，稍后我会尽快与你联系。而业务员很多是选择了不理,不告知客户。所以采购心理可不是你想的那样。他没有很多耐心在等你的一份报价单，而这时你的竞争对手刚好有空，他们提供了价格，有时价格比你的要高，但是他的价格是有时效的，只要有时效，那么这个价格就得到采购的认同，也就是报价有效的。有些业务员还比如喜欢加了采购的旺旺后，喜欢一开始就抖屏，这个是非常的不尊重做法。我本人非常讨厌这种做法。缺乏礼貌，所以这种业务员在采购眼里的形象会大大损坏。这就是业务员他们可能所不知道的，就是订单死在了报价时你所犯的错误。如果发生上述错误时，而你没有去改正，采购根本不可能再次与你联系。当下次有单你们可以做时，你尝试与他们联系，你会发现，你在他的黑名单之中。
最佳方式：如果你已判定此客户值得跟进，那么请你务必尊重你的客户，及时的报价，以专业高效的服务理念先去打动客户。如果你做不到打动，那么如何打动客户继续与你沟通。这就是客户为何不理你的基本原因。在报价之前，你要想清楚，客户要的资料是什么？是不是答非所问，客户收到你的报价单后会做何感想，要学会换位思考问题,如果你非常需要这份订单，那么请拿出你的诚心来，客户一定会拿你与其他业务员对比的。而这个结果是瞬间就能看出来，尽管后继还会出问题，但是如果你不行，你将被优先淘汰掉了。如果你当时确实很忙，你可以告知于客户，如果你发现这个产品不是你们做的，或你们不做这个产品，你也应该明确告诉客户。而不是不理会。聪明的做法是，你可以告诉客户，这款产品我们没做，但是如果你一时找不到好的供应商，我们可以根据我们的专业来帮你找这个供应商，到时你参考一下价格，或直接把供应商给你。如果你肯说出这个话，那么采购就会认同你，会感恩于你，因为他不会向你要你所找的供应商的。他会选择相信你。喜欢与你做生意。而这个客户你还将保留。
案例３。当你完成报价之后，采购也觉得满意，这时，采购可能会选择，要么拿个样品看看，要么按他的要求打个样品看看，或者直接下单，而这时，如果是打样或索样时，采购明确告诉你，需要的款式与数量，但是你没有按他的要求寄样或打样，出现这种情况是因为业务思想太麻痹了，他们认为，样品或打样，不是订单生产，没有大的风险，最多亏损一些样品费用或被采购投诉。实际在，当采购收到你的样品时，如果发现他所要的与你所给的货不对板，这种后果是很严重的。因为你连一个板都做不好，都寄不好。（有些业务员喜欢说，我寄错了。或者是在打样时保证不会出现这种问题。这些都是借口，采购根本就不可能相信你）有些大的订单，采购可能不会跟在一家公司打样，或只向一家供应商索样品，当你认为样品之错不重要时，实际上你已把自己的客户送给了竞争对手。采购一家以上供应商索样，说明订单对采购的重要性，意向性比较强，采购不愿意在一家供应商犯错时，没有解决的方案。所以会选择备用方案。通过极少的钱来测试一下供应商的态度，选择优秀的供应商。而有些业务员在寄错样品或打错样品时，拒绝承认错误。到处找借口来证明不是自己的错误。这是采购非常不愿意看到的，如果你认错。客户还有求，如果你不认错，一错到底，客户会支持你的。因为输的一定不是客户，而是业务员。另外很多业务员在寄样时，都不去做跟进，比如你今天寄样品，二天到客户手里，你没有去更新快递的信息给客户，这样做是可以，但是不人性化。上面这个就是告诉你，有些订单是死在了样品上。可惜是很多业务员都不明白。
最佳的方式是：当你寄错样品或打错样品后，首先不是扯皮，找借口,而是去想办法如何以最快的时间补救。如果补救得当，你的客户还在，如果补救不得当，那客户会认为你已不想做这个生意了。如果你是明知犯错的，则不用再花时间去补救了，因为客户早联系其他的供应商了。采购会丢给你的一句话是，我知道了，到时客户有消息，我再告诉你。这就是婉拒。而你不懂，还在那边苦等，你还会认为客户会再给你一次机会，我告诉你，那是不可能的。当你在寄样时，你可以及时的查看一下客户的快递信息，及时告诉客户样品现在在哪里了，特别是那些急于确认的样品，这个工作本来与你无关，但是一旦与你有关后，客户心理会认为，你还是一个比较不错的业务员，比较聪明。形象加分。如果你发现快递公司出了问题造成了样品延误，则可以立即做出解决方案，立即告诉客户，并采取有效方案，催促快递公司尽快解决。如果你没有去做，而选择客户自行处理。如果客户不知情，那你的样品就会在快递公司好多天没处理，当客户收到样品时，订单已失效。
上述三个案例为ａ版，稍后有空再给大家分享ｂ版。ｂ版是有关于订单死在其他步骤上的。比如：合同定制条款上/付款条件上/订单生产上/品质不良上/客户投诉处理上/货物延期上/物流收货上.

转自fob外贸网络营销研究者 zgyym