小工厂，小客户，大工厂大客户

内销和外贸，都是做生意，区别是一个赚rmb，一个赚美金，语言不一样。有些人鄙视内销中各种应酬各种潜规则，觉得和外国人做生意比较遵守商业规则，外贸圈内生意规则自然比较纯洁。外贸业务员也是sales，是销售就离不开“人”，并且都是靠“人”来赚钱的，有“人”的地方就避免不了灰色地带。这里的“人”正正就是人脉，就是给top sales & buyer 玩转来赚钱的突破口。





大部分中国的小工厂做wal-mart, target, sears这些大客户，最基本的条件就是compliance得pass。如果看到compliance（验厂）这个单词，你们还要百度一下，那下面这些内容，你大可只做小说看看，还是乖乖守住那些利润还不错的“小”客人吧。





大客人，以上面三家为例子，尽管量大，价格普遍都不高的，target价格最高，sears次之，wm真心白菜价了。如果贵司规模不大不小，还是主力开发不大不小的客人吧，这类客人订单执行要求以及相关操作比较简单，价格也不会太白菜。利用这些“小”客人实行资本的原始积累，完善公司的规模和设备，再去跟大客户招手。


第一，大客户的验厂员。这是个极其嚣张腐败的群体，眼里面除了米米，剩下的还是米米。不过，人家的腐败是极其有本钱的，他们把住了所有工厂拿到订单的第一步，基本上握住了工厂的生死。说的明白一些，验厂员就相当于高考的阅卷老师，验厂分数就是高考分数线，他们决定了你上哪一所大学，你说，重要否？能够和大客户的验厂员搭上关系，不仅可以直接了解验厂过程中的轻重缓急，人情先垫着，验厂过程中遇到问题，也多了一个解决的关口。





第二，大客户的验货员。题外话，请问有没有见过验货员是不收钱的？大客户的验货员不单单和大客户跟单打交道，与各个有供货给大客户的进口商办事处打交道。验货员手中握有的，是丰富的供应商以及客户信息，价值可想而知。案例1，大客户验货员闻知某进口商办事处在找某产品合格供应商，直接联系办事处的采购，将手上该产品合格供应商资料发给办事处采购经理，采购经理看了供应商资料，将报价发过去，然后。。。





第三，进口商办事处的sourcing。稍微透露给大家一下，就好像前面所说的，要做大客户，就必须要通过compliance。很多进口商中国采购办事处，都有一个固定的approved supplier list，几百年不变，办事处的采购开发能力其实很弱的。每一次找供应商的时候，compliance为考虑首位，在阿里巴巴上面找不靠谱，便利以及安全起见，sourcing都会首先找compliance 的同事，验货同事来介绍相关的供应商。进口商的验厂员和验货员就顺理成章的成为第四第五只兔子了。 如果公司内部还是找不到，大客户的验货员推荐也纳入了第二考虑范围。





事实上，小工厂最开始接触大客户，首先通过进口商会有很好的过渡和润滑作用。进口商的验厂员会指导你怎么通过验厂，fail了怎么修正，进口商的merchandiser会培训相关的订单流程以及具体要求。订单上面的价格会低一些，可是避免很多问题。