有些客户你要敢于放弃

做外贸的时间越长，接触的客户越多，从陌生客户到询单到有下单后，你会发现不是每一个客户都是值得去花大量的精力来开发的，如果你是外贸新手的话，可能最好的办法是胡子胡须一把抓，这是我们的一般思维，这样也能让我们领导看到我们有在努力做事了。但是很多的所谓“询价”客户会消耗掉我们很多的时间和精力。而真正的优质客户确被我们忽视了。


当我们刚走进销售这个领域的时候，应该是最迷茫的时期了。没有任何工作经验，手上没有客户，对产品完全不了解，领导期望很高，自己和家人的期望值也特别高，生活压力骤升，这时候我们往往会乱了阵脚，可能不会去花时间去判断它被开发出来的可能性是多少。


前不久和我们公司最资深的国内业务主管去拜访一个意大利的外资企业，这种企业的采购总监或者采购经理都会是总部公司派过来的,这个公司在他们行业在全球算得上是全球前五，实力相当雄厚，产房面积和员工人数都让你不由自主的感叹“大公司”，在我们过去拜访之前，也是做了许多的准备工作的，我们去之前对他们的付款方式，采购量都有了初步的了解，而且有发过了报价，但是客户没有给价格反馈。我们公司的产品是属于中高端的，所以价格方面不会有太大的优势。我们对客户的期待值是对产品质量要求高，价格不敏感，付款方式合理。


当我们和他们的采购主管开始会议后，我们最主要的了解他们公司的操作模式和流程，首先他们的需求量对我们公司来说不算大，而且最麻烦的问题是他们公司的管理模式是典型的欧洲企业风格，简单的说就是零库存管理，这个管理模式会给供应商带来一个硬伤，就是发货次数多、零散，会有要求紧急发货的情况，这对我们来说，运费成本会高很多，不仅如此它还会给我们的业务带来一个隐形的成本，就是说如果和这个客户合作的话以后的发货问题也会耗费公司的管理成本，除了发货方式问题外，他们公司的付款方式是货到60天付款，很显然，这种付款方式也是一个劣势。通过和采购的沟通了解到我们的价格对他们来说“还不错”，从这个信息我们了解到他们的供应商给他们的价格会非常高。


对于根本不缺少客户和订单的同事来说，客观条件分析后，他认为这个客户虽然是大公司，但是合作的可能性非常小。


对于外贸来说也是一样，我们要先花时间和精力去判断客户和公司的匹配度有多高，客户的采购量，付款方式，交货方式，信用度等等这些都是你需要考量的，并不是客户让你报价你就简单的发个报价单过去。对于在某些因素对你们公司来说无法接受的客户你要提前做好心理建设，匹配度太低的客户有些时候你真的不用花很多时间，有时候放弃也是一种智慧的选择。



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