谈判 从这几方面

其实，当一个采购商在购买一件产品的时候，肯定有他最关心的问题，一般来说，如果我们可以抓住他们所关心的关键点的话，我想我们很容易谈成一笔单子，而且效果也是很明显的。举个例子，当你买衣服的时候，如果价格是你的关键点，但是呢，销售人员一直在你耳边说这衣服怎么好，怎么漂亮，你会买吗？我想肯定不会，因为既然你担心价格，那么高了，你自然不会买，不论那件衣服多么的漂亮，多么的合适。（这里是大众情况，当然也有例外）。但往往这是一件很难的事情让我们抓住他们的关心点，因为采购商的心理我们根本琢磨不透，那么我们要怎么办呢？难道就不做什么吗？其实不是的，我前些天看见一篇文章就是讲的关于这方面的，今天我就自己整合一下，给大家分享一下。其实一般采购商购买一件产品的时候，一般会从以下几个大方面去考虑。


第一：产品的销量，间接的说明他自己买这个产品，销量好不好，能不能让他获利，最简单的一句话就是，产品是否适合他们的市场，因为每个公司购买一件产品，对这个产品刚开始肯定只是适用阶段，看产品是否热销，而且采购商的公司肯定会有销售业绩的要求，换个角度，如果一个公司没有业绩要求，我想这个公司肯定存在不长久。举个例子，这个月，你找到了一个客户，他拿了几个产品适用，看是否适合他们的市场，你想想，如果销量很好，那么他的订单量肯定会增加，不然会供给不足，但是，如果销量不好，那就代表他买的东西，有库存，既然有库存，他肯定短时间不会再次下单。所以，销量一般是他们的最终关心的目标。


第二：那就是产品毛利率，就是说，产品的净营业额。采购商从我们手中买了货物，加上运费，他们要卖多少才能够让他们赚钱，而且卖的这个价格不能高于他们的市场价，当然毛利率也不能太低。你要知道，虽然产品可以销售，但是这和产品的价格也是有关系的。我遇到的一个印度客户，谈了好久，他一直都在给我强调毛利率的问题，他总是觉得运费花的不值得，注意下，他的采购量不是很大，所以运费有点贵也是自然，其实我觉得运费也是最便宜的了给他选的。虽然现在还没有谈成，但是我会继续坚持的，至少我知道他是个贸易商，而且价格是他首要关心的问题，间接表明他比较关心毛利率。

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