我的外贸故事之站在客户的角度想问题

去年我的日子过得很苦，那时候我还是一个新人，拿着微薄的底薪，试用期过了都没有拿下一单。我每天都学习各种外贸知识、产品知识，上各大论坛研究开发客户的技巧、跟进客户的技巧、回复询盘的技巧等等。也许我是属于运气差的那种，几个月都没有一单，我的经理都记得跳脚了，我自己压力也特别大，刚毕业没什么钱，失去了这份工作我又要靠家里，真的不想给父母添麻烦。时常我会很羡慕一些老外贸业务员，他们的手上或多或少有几个固定的客户，隔壁的同事安慰我，外贸这行就是媳妇熬成婆的，只要你坚持下去就会熬出头的。

我记得很清楚，那一天是我进入外贸行业的第118天，我收到了一封看起来很真实的询盘，一位客户问我们做不做电子秤，并且在邮件中附上了采购数量，我当时看到数量惊到了。这算是个比较大的单了，如果能拿下来那我就真是神奇了，要么几个月不开一个单，要么一开就是大单。想着心里很激动，这样一个顾客我真的太想抓到手上了，我一度自己幻想拿下这个单我可以拿到多少提成，我用这些钱去做些什么好呢，越想我就越兴奋。

收到客户的询盘后，我在保证专业的前提下用最快的速度给他发了几款产品的报价。过了几天他给我回邮件要我给他寄几个样品，费用他们出，我当时更激动了。一般的客户都想我们能免费寄送样品，这个客户主动承担费用，看来他是真心想要找供应商的，我更激动了，非常希望自己能够拿下这个客户。

外贸就是这样，总是无休止的等待，等待一份未知的答案。有时候客户会对你不理不睬，有时候客户会消失的无影无踪，就是再这样的情况下，外贸业务员才会越来越强大。样品寄过去后好久都没有回复，我都已经习惯了等待，反正每次都是这样不了了之的，只是有点可惜，这么大一个单谁不想拿下来呢。之后我就按照自己在网上学的跟进客户的方法，找各种理由以客户的角度着想，发一些客户想要了解的资料，隔三差五的问候问候客户。没想到过了不久机会来了，因为原料降价货物也降价了，我马上发了最新的报价给客户，没想到收到了客户的回信。

客户的回信没有提价格的事情，只是问我要了规格书和产品重量，既然要了重量，那肯定算装柜了吧！不由得我又开始升起了希望，感觉这件事能成。我于是做了详细的产品规格、材料重量、成品重量、包装重量另外还附带了几款货柜的尺寸和容量方便客户计算。最后客户回邮件希望我们能给2-3个折扣，简直是太黑了，这我们不是赚不到什么钱了，咋办呢！

突然我也不知道为什么灵光一闪，这个时候客户那边不是应该很晚了吗，我看了下时差，他们那边已经凌晨了，人家都说老外很注重上班时间。可是这个老外也太拼了吧，半夜还在忙碌。于是我逮住机会夸他工作努力，但是提醒他注意身体，单子的事情别着急，我们会尽力帮你的。看你那么的努力一定对市场很了解吧，肯定比我还懂什么材料什么价格。我们今天就不谈市场了，就假如你今天收到的价格比市场低一半那你要小心了，有可能他们已经偷偷的给你换了材料，如果我们也换的话，我们可以给你更低一些，但是谁敢要这样没保障的商品？我们公司不做一次我们希望的是能和客户长期合作。

当然，我说了很多情真意切的话，希望能感动客户，我也不确定是否会有效果，我甚至还站在客户的角度给他分析了很多，拿出了一些材料佐证，让客户相信我们真的没有开高价格，我们的产品已经非常物美价廉了。好说歹说拿下了这个大客户。说到这里我真的挺感谢自己之前几个月下的功夫，认真的去了解我们公司的产品和行业的市场，才让我能用自己的专业“忽悠”住客户。

这个客户让我意识到站在客户的角度为客户分析问题，更容易得到客户的信任和好感。

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