学好“同理心”来开发客户

“同理心”也可以理解成”换位思考“，就是能够去理解和感知别人情绪的能力。细分在细节上包括理解他人的性格、观点、动机和价值观，建立深层次有意义的个人关系和职业关系，恰当有效的回应他人。 在外贸过程中，和客户沟通谈判的过程中，我们该怎样去换位思考，达到最有效率的和客户的沟通和谈判，成功的拿下客户的订单。


我们面对不同的国家市场所面对的客户不同，他们来着不同的国家，各自的国家的文化背景迥异，而且他们的社交风格也不同。在我们开发某个国家市场前，需要花点时间来研究一下这个国家的文化背景和风俗习惯。特别是客户来中国拜访时，你要提前了解一下他们的饮食习惯，宗教信仰等，试着去理解他们的性格特点，做事风格和价值观。如果我们对他们国家完全没有任何了解，跟他们沟通起来就会显得比较生涩和陌生感。如果在和客户的沟通中，我们能展现我们对他们的文化背景很精通，这样会拉近身处异国的不信任感，让客户慢慢觉得你是用心的来对待他，用心的去做了一些功课，当他非常愿意跟你沟通时，而且你也是你行业的产品专家的话，他有了需求的时候一定会先问你，把你已经当作了朋友。这样他下单给你的可能性比其他供应商高了很多。你的优势也体现出来了。


当我们在和客户沟通中，试着从不同国家客户来了解他们国家的市场需求，他们对我们产品的一般称呼是怎么描述的，哪些产品是他们的流行产品，适合哪类客户群，这样对我们对这个国家的重点客户的开发和调整有很大的帮助。当然每个国家的采购人的性格特点也不一样，他们的决策点可能不尽相同。


如果你想开发欧洲市场，你就需要有过硬的产品质量作为保证，和客户沟通中需要非常细心和谨慎，欧洲买家喜欢讲诚信可靠的供应商。所以你要侧重突出你产品的质量，有哪些认证和哪些大的客户，让客户相信你的质量是符合他们要求的。客户都喜欢能快速准确的理解他的立场、观点和利益点并且及时的给出合理的建议。相反客户讨厌不诚信，以次充好，过度承诺，服务意识差，出现问题逃避责任甚至找借口的供应商。所以当你对采购商的想法比较清晰时，这时你就能利用同理心来跟客户有效的沟通，找准突破点来拿下订单。




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