学会倾听和询问客户的真实需求

做外贸的小伙伴们通常情况下是，我们联系的客户多，回复我们的发询盘的客户很少，成交的客户更少。特别是外贸新手，前期是非常孤单的，总是不停的去发信，打电话，但是跟你有互动的客户太少了。当我们好不容易收到一个客户的询盘或者有客户愿意加我们的skype和我们互动的时候，我们都很心急，急着想让客户立马下单。


有句古话“欲速则不达”，我们该怎样来跟客户良好的沟通并且知道他的真实需求呢？


很多外贸业务员在开始和客户的交涉时候会不停的介绍公司的实力如何，质量如何；也有一些会不断去给客户陈诉、解释甚至争辩，将提问、倾听抛之脑后，这些会引起客户的反感，所以我们要学会适当的闭上嘴巴，让客户来说。多去引导客户多说，我们负责提问，从客户的话里面了解客户的意图和真正需求，这也是对客户的一种礼貌。


不善于倾听的提问的业务源，会漏掉很多重要的信息，可能直接导致订单的流失。


举个例子，比如你是卖电风扇的，客户问你：什么价格？你直接回答 40usd/pc.然后客户又去找另外一家供应商询问了，接着你不停问他价格怎么样？有没有feedback?客户也没怎么搭理你，继续去找更多的供应商报价了。


如果你换一种方式回答，客户问：什么价格？


你问：您要多少台？数量是多少？是做批发还是零售？


客户回答：我要买500台，供到沃尔玛超市的。（这个信息说明这个客户的潜力比较大）


你问：需要测试样品吗？我们的畅销款是××，去这个市场也很受欢迎，您可以考虑一下。


客户本来可能只打算买一款的，在你的推荐下他可能会买好几款。他的需求和兴趣被你慢慢的引导出来了，如果你引导的好的话，他会突然发现，这个对我可能也很有用。你的其他市场的畅销款可能改良一下对他的市场也畅销。客户对你有了更多的信心和信任感。


当客户提出一些细节问题，需要我们用yes 或者no来回答的时候，我们尽量不要直接的说yes还是 no。比如客户问你“能提供样品吗“？你回答说”可以提供，我们的价格您能接受吗？（考察客户的价格承受能力），如果给客人寄了样品，最后他的目标价和你的报价相差太远的话也很难成交。价格是我们拿到订单的很重要的因素。如果客户能接受价格但是交货期很急的话，说明交货期是客户最重要的关键点。


我们和客户的沟通中要让客户觉得我们是专业的，产品专家，你对产品的信心会慢慢传递给客户，客户相信你了才会放心把订单交给你。





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