价格报错了怎么补救？

报错价格对于业务员来说是一个老生常谈的问题，报错价格者有新手也有“老油条”。大多数人的看法是


报错价格是一个幼稚而又致命的错误。


　　我个人的观点是凡事都要从正反两方面来看：是无心之失，还是有意为之？


　　对于“有”“无”的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距。新手不小心报错价格往


往会得罪客户，甚至丢掉订单，而对于销售高手来说报低价格正是“以退为进”的一个步骤。


　　这里从外贸业务“新手”报错价格探寻“补救之道”。


　　正在和朋友一起喝酒谈天,突然电话响了起来,都晚上十点多了谁会给我打电话呢?带着疑问我接听了


这个陌生电话。


　　电话的那头传来一名中年男子的声音，而且略带方言：“你好，请问是刘老师吗？”我说：“我是刘


连喜。”对方对说：“我姓徐，是做‘拉面’销售的，是个新手，在cdk/wrsv_okg看到了你关于销售方面


的文章，现在我遇到了一个问题想向你请教一下。”

　　我就纳闷了——中国的市场发展也太快了，现在连卖拉面的都搞销售咨询了！我说：“请教谈不上，


有问题可以帮你分析一下，我这会正忙，你用短信把问题给我发过来，十分钟后再给我打电话吧！”


　　收到短信我才知道对方是一家国内知名的拉链生产商的外贸业务员，在对一个新开发的重要客户报价


时把成本价报给了客户，客户一看价格异常优惠，而且又是知名企业，于是就很快下了订单。老徐一看订


单头就大了——价格报错了！加上费用还赔钱。老徐找上我也是病急乱投医！


　　接通了老徐的电话我忍不住的调侃其“老同志出现新问题”。老徐自己也一个劲的自责——太大意了


犯下如此幼稚的错，现在涨价的话客户肯定不同意，搞不好的话这个客户好不容易争取来的客户就砸了。

　　如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户？


　　1、最常见的方法：


　　立即跟客户联系，主动承认错误并道歉，争取客户的谅解。


　　这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用，关键是脸皮要厚一点，做好被客户骂的准备。但


对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是价格差的并不离谱，客户会以为你是在


打蛇随棍上，趁机试探对方的心理底限争取更大利润，很难成功不说，还会落上个不诚信的骂名。


　　2、讲究沟通方法：


　　（李代桃僵）跟客户说自己一不小心把b型产品的价格跟a型产品的价格搞混了，然后反问对方：“您


也知道这种型号的产品价格不可能这么低的！”请求对方原谅这个低级的失误。


　　当然这是一种低级的借口，客户会相信才怪！但至少让对方暂时无法反驳，还能保留一点点的面子，


并给我们一个重新报价的机会。


　　3、重新报价的艺术：


　　1、寻找差异化优势。


　　我问老徐：“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里？”老徐毫不犹豫的说：“价格，成本是


我们最大的优势，而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”


　　什么叫知已知彼。


　　仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗？”老徐说：“这是


对方的机密我哪知道啊！”无语！连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜！这就是一个大企业


40几岁的外贸业务员？


　　2、玩玩商场“无间道”。


　　我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖来的客户，客情稍好一点的？”老徐说：“有，但对方不一


定愿说，即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了：“不一定？不试试怎么知道啊！买东西都知道


货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下？你做这行的心里怎么着也得有个谱吧！”


　　可能我说话太冲，伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后说：“回头我试一下吧！”看他如此


没有信心，我说：“你们有没有合作多年的老客户，客情非常好的，可以请他们向你的对手要份报价（用


此招时须谨慎，说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’），一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说：


“嗯，应该差不多，但报价怎么报呢？”


　　3、重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格，对方之所以抛开多年的合作伙伴


找老徐也是为了降低采购成本，所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人


建议。


　　数日之后老徐又打来电话“小刘啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用啊！虽然谈的时候客户没刁


难我，但最后客户还是采购了竞品。”


　　我问老徐：“你的价格是怎么报的？”老徐委曲的说：“就是按你说的方法报的，我想法查到了竞品


的报价，然后比对方便宜了一点点。”我说：“这个一点点是多少？”老徐：“每条比对方便宜1分钱。


”我问：“你再次加价是多少钱？”老徐说：“每条加价1毛多钱。”我问：“你的加价率是多少？”外


贸业务员老徐的回答让我差点晕倒：“什么是加价率？”无奈之下我只好问老徐：“你初次报价是多少钱


？”老徐想了一会说：“2~3毛钱每条吧。”


　　相信我和老徐的对话到了这里，大多数的读者已经明白了老徐失败的原因，在此我就不做分析了。


　　报价成功的关键在于抓住客户的心理：


　　第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品，降低采购成本。

　　第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。


　　第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”，可为何客户却重新投入对手的怀抱呢？


　　1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上，让客户难以接受。


　　2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。

　　3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间，与其冒风险与“办事不牢”


的老徐打交道，还不如以此机会压榨原供货商降低供货价格。


　　由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战，搞了个恶作剧！最终生意没谈成，但也搞的竞


品没钱赚，两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。