一个8年外贸人的经验之谈

YOYO佳
转载了一个8年外贸的人经验来个告诉大家,如何才叫做外贸,你为什么抓不住客户,过来人说的这这些容易忽视的点,你都有吗?

8年外贸人的经验谈:
1. 外贸是什么? 新入行时,我看遍福步的各种找客户的方法,注册b2b, 黄页搜索,论坛注册,华人交友,外贸商务网站,海关数据等等,你能想到的,你在网上论坛上找到的方法我都用过了,还买了几十万个邮件地址,疯狂的给国外传送垃圾邮件。我确实用我的勤奋拉了一些单子,不过单量始终不大。在看淡外贸的前景,觉得我不可能有多大收获的前提下,我退出了外贸这个行业,做起来了内贸。但 我始终处于一种半外贸状态,有一两个客户跟着,从未间断。内贸的几年让我接触了不同的工程师,工厂,整个行业的上下游,技术问题答疑已经非常专业了。终于我的机会来了,一次客户的样品做的非常成功,跟了一年多的客户终于下了一个大的蛋糕,于是我竭尽全能的做好客户的服务。我经常自嘲,在我希望自己外贸做出很好成绩的时候,我失望了,在我已经不指望出什么量大的单子的时候,客户下单了。
最终我明白:外贸就是一种产品价值的提升,服务做好,做到客户认同。 其实外贸成交就三因素:过硬的质量,准时交货,合理的价格。
2. 外贸中常见的服务不周到的表现:a. 文件格式不规范:我经常给新人说,文件做的要美观,该用arial的用arial,别搞个宋体,表格的行款要调好,整个版面要便于客户打印保存,试想一下,客户直接打印的时候你的报价单不在一张纸上,客户浪费了纸张,还要花上宝贵的时间调整格式,你是在占用客户的时间。谁愿意给你下单呢? b. 报价超高:你把老外都当傻b, 自从有了阿里巴巴绞肉机和互联网,价格的透明度越来越高,多数有实力的老外在中国设立了事处,有些实力的厂家都把展台搬到了美国,德国,南美洲。除非信息不对称,现在很多外贸很难找到30%以上的利润了。我跟业务说,根据客户的情况,量大10%-15%就出了。很多时候成也价格,败也价格,掐准客户的心态,报个低价先吸引一下,其他单子上多加钱其实也不失一种策略,只是还有很多公司一定强调我要25%以上利润,低了我不做,那订单就交给别人去做吧。 c. 跟生产协调不够:很多外贸业务认为,我就是下单,你工厂准时交货。有些情况恰恰是,你下了订单等到快交货的时候傻眼了,生产都还没安排,业务开始发飙,不按合同事,罚你钱什么的。工厂在乎你那点儿订单? 做外贸的都从小到大,别人内贸业务等得急吗,所以很多工厂真对你的单子爱理不理。感情的投入还是很有必要的,你单子小你可以去工厂走走,到生产部门转转,跟生产主管还有技术多你可以掌握进度,你可以了解产品性能,另外就是人家把你的事当事,加加班,优先排产都可以让你的订单质量好,交货及时。 d. 没有想尽法去抓客户:我给新人布置任务时规定每天100封邮件,每天都问你们今天发了多少封邮件啊,几天下来都没人回复,我看了看,都还不错,属于有需求的客户,但客户为什么不回呢? 很简单,邮件没有客户想要的东西。我就要求,意向好的客户打电话,每天中国的邮件都象洪水一样涌向国外客户的邮箱。前面我讲过,我一天都群fa过几十万封,很多邮件客户没看的,只有你电话他看他才慢慢注意你。因本人英语水平有限,所以我打电话只会提醒他看我的邮件。具体怎么写邮件各人有各人的特长,我也讲不好。
3. 新人怎么尽快成长起来? 不少人都了新公司,我才来公司一个月,我才来公司3个月,我才来半年。不出样品单很多人觉得理所应当,因为我是新人嘛。这种心态真的要不得。我经常跟进一些外贸公司的订单,有的业务就很优秀,样品单两天就搞定了,一周搞定,两周搞定的都有,而且不少都是新客户。这说明什么,不是不可能,是一定有可能。其实很简单,一要多反思,客户想要什么 要什么样的质量和价位都要随时思考的。如果认真思考我给的三个要素,有生产支持你,又有什么搞不定的呢。

以上是该外贸牛人8年多外贸的经验好大家的分享,我和大家一样也迷茫过,也灰心过,但从未放弃自己的一份坚持。
2014-11-19 527阅读
问题/讨论
回复(8)
我要向AI提问
AI回答:
非常感谢您分享这位经验丰富的外贸人的经验。外贸确实是一个大的市场,但是成功在于细节和服务。精准掌握客户需求、提供优质的产品和服务以及良好的沟通协调都是让外贸业务成功的关键。对于新人来说,要多思考、认真总结经验,并且不断学习和提升自己的外贸技能和专业知识,积累更多的经验和客户资源,最终实现自己的外贸目标。
2023-06-09
追问:
  • 拿着板砖照头拍
    有钱没钱都变的任性了。
    2014-11-21
  • Home310
    为啥现在“任性”这个词那么高调,有钱就任性吧。
    2014-11-21
  • 拿着板砖照头拍
    C. 跟生产协调不够。这条说的好。我们是工厂,我几乎不接外贸公司的订单,为什么?就因为贸易公司沟通人员说话不好听!爷又不是不会英语,说的比你好!又不是不会谈客户!你能谈的客户,我也能谈!你的价格低,我找管理部要降价权限!行业圈子这么小,我这么大工厂还死磕不过你一个外贸公司?没下单询价的时候就牛气冲天!谁给你的勇气这么任性的?!
    2014-11-21
  • Linda07
    坚持
    2014-11-21
  • Amy
    看起来挺有道理的,真正自己实践起来就麻烦都出来了。。。
    2014-11-19
  • 耳朵里的阳光
    我觉得其中有些总结很有道理,作为新人来说,我觉得自己有些方面做得还不是很好
    2014-11-19
  • Naweed
    哎 怎么就那么难呢?真是纠结。。。
    2014-11-19
  • Eva.RUI
    总结得很好,非常之得借鉴的经验之谈,不过外贸是个漫长的过程,其中的艰辛不是一般人能够体会的,不过就像楼主说的,大家都迷茫过,也灰心过,但从未放弃自己的一份坚持!
    2014-11-19
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