外贸百宝箱

问一：我刚开始做业务，每天都会发n多开发邮件，但是好象都石沉大海，很少有客户回信，这是怎么回事呢？
答：谁在那里？
当你发邮件给任何一个客户时，请觉察一下，关于这家公司，你头脑中是一片空白，还是你已经至少了解了如下信息：
1、这家公司的背景，优势项目，采购特征，现有供应渠道，现阶段的可能需求?（产品需求可根据客户网站上的产品信息或者查询这家公司所在国家的畅销产品等）
2、你的邮件指向的是哪一个特定的人？这个人是否负责采购？他有什么基本的特质？（所有业务都是由具体某一个人在运作，我们最终必须要找到负责采购的具体人员）
如果对上述这些基本信息你没有做任何的了解，把内容完全相同的开发信抄送给不同的客户，那么我是否可以这样说：你只花费了1秒种的时间把一封固定格式的自我美化的介绍信发给客户，而希望对方能花1800秒（30分钟）来认真回复你的邮件，如果他能用点心，再花3600秒（60分钟）为你精心准备一个实盘的询价单就更好了！我们都说现在所处的社会太浮躁了，可我们自己这样做不就是一个典型吗？
我们提倡利他经营，对每一个客户，我们会化80%的时间来研究客户优势及其需求特质，只用20%时间来进行交易及订单处理。
问二：经过一段时间的努力，现在终于有客户开始回复我的邮件了，但是往往一二个邮件后就又消失了，没有法互动起来，我该怎么呢？
答：谁在着急？
请觉察一下你的动机：你为什么想要客户与你互动起来？你真正想要的是不是他下订单给你？眼看其它同事们订单不断成交，焦虑困扰着你，是吗？
那么，现在仍然请看一下这个公司的采购负责人，他希望和你互动吗？他现在在想什么，在忙什么，他在寻找什么？他在焦虑什么？
现在你知道该做什么了吧。
问三：我有一个客户，合同条款都谈好了，形式fapiao也发过去了，可是客户就是迟迟不签字确认，也不开信用证，我该怎么呢？
答：这样的提问本身已暴露了你的关注焦点，也暴露了你的思维模式，你只关心自己的订单能否顺利进行，而客户端发生了什么，遇到了什么困难，你不曾去想，不愿意知道那么多。
作为一个出口商，我们都很想体验订单成功交货并全额收汇的喜悦，这没有错。但是我们可曾认真想过作为一个进口商，他想要的采购体验的喜悦是什么呢？让我来告诉你一些真相：
作为一个专业的进口商，我在中国苦苦寻找而未果的应是这样的供应商：
1、能洞察到我的细微需求。（甚至有些需求是我疏忽了但却是必需的）
2、能基于我的需求提供完备的解决方案。（而不是老王卖瓜，自卖自夸）
3、能宽容于我的失误。
4、能大度于我的额外的或个性化的请求。
5、能欣赏和感恩我对他所做的友善举措。
如果能发现这样的供应商，我承诺一定会千方百计地配合他，永远留住这样的供应商，即使他的价格比别人高几个点我也能赚得更多。
看到上述真相，你大概已经知道该如何做了，如果你之前都做得很好，那么现在你能做的是：去真诚地关心客户，问一下客户在开立信用证时是否需要你的配合，比如申请进口许可证时是否需要你提供相应的帮助，绝对不能做的事就是隔几天催问一下信用证开好了没！
问四：我开发成功一个新客户，我收到他30%订金后发货，现在货物再有7天就到港了，他的余款还未付，万一到港后他还不付货款我该怎么？
答：对于刚开发成功的新客户，因为之前没有成交纪录，我们会担心客户的信誉，害怕客户在付货款上出问题，这是人之常情，可以理解。但是如果你相信吸引力法则，而你的公司经营理念良好，我相信你就不会选择到坏的客户。这种焦虑通常是自我焦虑的反应。
现在请你换一个角度来看这件事，就会有喜剧性的发现：
假设你是一个进口商，你一直从中国采购，在之前的采购经历中，你曾经收到过质量低劣的产品，却索赔无果。现在你对筛选供应商非常谨慎。后来你找到了一家新的供应商—就是你们公司，他们在发货前一定要你汇30%的订金才能发货，然后在发货后就一直明里暗里不断地催你付余款，只有你付出全部货款后才能拿到提单并收货。你现在对这家公司也有非常强烈的不信任感，万一这批货的质量出问题，而他们很可能不会理会我的索赔…
好了，现在你知道了吧，客户和你有完全相同的感觉，你在担心新客户的信誉问题，他同样也在担心新供应商的信誉问题！
能看到问题的真相，解决方案就有了：
1.证明你的货物是正品，并且有着全行业最高效的售后理赔服务。
2.如果你的公司有着正确的经营理念，证明这一点非常容易。
3.向客户出示你公司关于信誉纪录的正向激励体系，提前回款的客户享受什么样的好政策，拖延付款等不良纪录的客户有什么区别对待。好客户自己就会做出最好的选择。
4.你想得到有安全感的交易，请先把有安全感的交易送给别人。
问五：有个客户很难对付，他提出的价格很低，质量很高，付款条件还很苛刻，该怎么对付这样的客户呢？
答：这种感觉好象是和仇人对阵。
生活可以是很美好的，做贸易也可以是很快乐的。
每个客户都有自己的生存之道，站在客户自己的角度来看，一切要求都是合情合理的。
让我们来看看奇迹是如何发生的，快乐是如何渗透进贸易业务中的？
1、先理解与尊重客户要求的合理性
在耐心听完对方需求的完整表述后，请真诚地表达：我理解贵方的要求是这样的…，这种要求非常合理，我们能理解这是贵公司的致胜之道，是非常高明的营销理念。
2、再看看自己公司的优势，只做自己擅长并喜欢做的。
当一个人做自己擅长做，喜欢做的事，他就会有无限激情，无限创意，无限快乐。
如果我们达不到客户的需求，请真诚地表达：很抱歉，我们没有能力达到贵方的全部要求。我公司在全行业做得最出色的并且能部分达到你们要求是这些方面…
当我们认真做好上述二个步骤，让客户知道我们已完全理解了他的要求，并如实表达我们的能力水平后,奇迹就会发生。通常会出现二种可能的结果：
a、客户调整他的需求，接受我们的方案，达成协议，这很好。
b、互道珍重与祝福，不迁就，不勉强。这也真的很好。选择客户也是我们了解自己优势，充分自信的表现。
从来不存在难对付的客户，只存在判断客户好坏的供应商。
问六：客户经常会问我们是否贸易公司，说贸易公司肯定价格比工厂贵，该如何回复呢？
答：首先觉察一下，这个问题是如何进入你的视野的？
这个问题是典型的人造问题，它可能是客户想中止与你的挡箭牌，也可能是你自己既不知道客户需求，也不知道该和对方谈些什么时臆想出来的问题，事实上它一点也不重要。当贸易公司的员工不知道该如何服务客户时，不了解贸易公司的优势时，对于这一点的自我反应尤其激烈。
当我们把焦点放在客户需求的满足上时，你就会发现这个问题从来不会存在，客户也不会问这个问题，你也不会想到这个问题。
让我再多说一点，在这个世界上有大量进口商在从中国的专业贸易商那里大量采购商品，他们非常享受这种采购模式。客户才不在乎你是商还是贸易商，他们真正在乎的是收益。
如果你非常清晰地知道贸易公司是如何为客户带来足够的长期采购收益，那么你就会以贸易公司为荣，面对这个问题，你就有一种非常强烈的自信，从而愉快地应对。
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