遇到外商讨价还价并不可怕

讨价还价是很正常的事情，即使在西方国家，有着明码标价的商品也是可以bargain的(集贸市场)。所以，不管是中国人、外国人都是喜欢讲价。

从商业的角度而言，讲下来的价格就是利润，是没有成本的利润。对于供货商而言，这种利润是更加明显不过的。其实，讲价是一种博弈。

一、报价的因素

从出口商角度而言，需要使自己的价格有竞争力，剔除生产成本后留出利润空间。出口商这时担心两个问题：1.是不是有人比我报出更低价;2.我的这个报价能不能让客户接。从进口商角度而言，也有这两个担心：1.我拿到的报价是不是最低的;2.这个价格能不能到我要的东西。

可见，一个报价的形成是综合考虑货物性价比而形成的。所以考虑报价是否有竞争力，不单单是价格数字上的争执。而是考虑到出口商的产能、产品质量、质量控制等因素而形成的价格。因此，出口商的报价也要考虑这些因素，当客户的注意力集中在数字上的时候，就该提醒客户，你的综合报价是有竞争力的。

进口商采购的商品是需要转销的，也就是说，他不是最终的用户。他东西时，也要给客户说，我的质量如何、款式如何，所以这条内裤东西你100欧元不算贵。因此，客户在采购时，是会考虑这些因素的。只是，面对众多国内生产商报价，他们很可能为低价迷惑而忽略了其他因素。

所以，我们的报价需要全面报价，包括描述产能，工厂人数，教育程度，以及相关的税务数据。这样，你比别人贵一些也是可以接的。以为你的报价传递的信息更多。每一个消费者都希望完全了解要的东西，越多越好。

二、还价的因素

客户拿到你的报价后，会给你讲，太贵了，能不能降一些。或者你看某某某比你便宜，是不是降一些。这是人的本能反应。比如你去衣服，即使第一个报价是在你承受范围之内，你也会本能的想更便宜一些。这就是最大化自己的利益。

还价从本质上降，是对现有的价格不满意。更进一步讲，是对其他因素接的情况下，不接价格。比如你想一件衣服，你的心理价位是100~150 元。这时有人150元。你觉得贵，就还价。以为如果他出300，你看都不看就走了。客户也是一样，如果他真觉得贵，都不会理你。他之所以和你讨论价格，前提是对你的报价是有初步认可的，但仍有这样或那样的原因促使他还价。

因素主要有：

1.纯粹的价格因素。客户对价格是有清醒的认识，也了解其中的构成，同时对产品、运输、支付都没有问题，就是想要一个低价。这种客户是最多的，而且他也往往同时向多个出口商询价，然后用别人的价格来压你。2.误解。客户对价格的认识错误，错误的估计了成本而导致的还价。

3.试探。客户对价格不清楚，也没有真正购的意思，纯粹想了解最低的价格，或者用以和他的家砍价。这种客户数量也不少。

4.尝试。客户对所有的方面都认可，只是抱着试试看的心理，来跟你讨论价格。

三、对策

首先，从认识上讲，出口商和客户不是对立的关系，而是共同协作，获取利益的关系。只是客户最终给客户的价格是固定的，而这个最终价格除去成本之后的利润也是固定的。问题是，就这个如何分配的问题，也就是谁都想多分一些的问题。举个例子：最终销价(给美国消费者的价格)100元，成本(包括进出口商的所有费用和成本)是70元，那么利润就是30元。就这30元的分配，大家产生了分歧。客户还价，也就是想在这30元中多分一些。在这种理解的基础上，我们再看价格问题就比较客观了，而且也不会为纯粹的讨价还价而失去客户。

其次，任何出口价的形成都是和成本挂钩的。出口商的报价包括成本和利润。也就是说报价和成本持平是不可能的生意，这个道理进口商也明白，而且他也不愿意冒这个风险。因为，他知道你不会亏本生意，如果你真的给了个成本价，那么为了企业生存，你肯定会偷工减料。最终的受害者还是进口商。

再次，一个价格的形成是双方妥协的结果。也就是说，让步不应该是单方的，应该是双方的。举个例子，客户要一个100元品质的产品，但他只愿意出98 元，那么你为了保持成本，就告诉他你可以用98元的材料去100元的品质。最后客户觉得这个产品也可以一样的价格，所以他就会同意。

具体操作：

1.明细报价，不要笼统报价。总价给人的印象是不透明，有水分，所以总是觉得自己亏。就会还价，有时候还不讲道理。而且，明细报价具备说服力，客户也会觉得没多花冤枉钱。

2.强调附加值。也就是你们的生产质量会比较可靠，绝不要拿别人比较。只是用生产规模、员工数量、你们的合作伙伴等等，来说明你们的产品会比较好。其实是为了说明，同样的料子，我们出来的质量好，比较好。

3.你们的信用证明。比如客户的好评，你们的生产能力，不会出现断货等情况。也不会因为出现的突发性因素，比如材料涨价，而中断供货。这个提法应当小心操作，最好在订单或者邮件中留有余地，遇到意外的涨价，超出出口商的承受能力时，适当补偿。

4.尽量体现良好的素养。销是最终要的企业形象，如果你的整体给人的感觉不好，那么别人就不愿意给你单子。如果你在接触中给人带来愉快的感觉，那么更容易拿到单子。