如何将展会名片变为客户——深圳市经贸中心培训心得

上周五参加了一个深圳经贸中心的培训，培训老师是国务院商务部海外营销专家，《国际商报》外贸专栏作者许丽杰老师，写了一个小总结，有时间的可以看看，没时间的捡标红部分看看，希望能给大家带来一点点帮助。 一、名片中的奥秘 海外销和国内销分析名片时的关注要点及顺序有所差别，国内销在到名片时，首先关注的是名字，其次是职务以及公司信息；而海外销关注的首先是名字，其次是国家，因为需要通过国家信息去判断何种沟通方式以及选取适合该区域的产品进行相应的推销。展会上和展会后分析名片也有所不同，展会上更多是关注名片上的直观信息，而展会后重点是需要通过这些信息借助网络获取更多的。 培训讲师以某公司名片为例征求学员能获取的信息，两名学员的直观印象是：该公司名字是xx通讯科技，有自己的品牌，公司地点在深圳市福田区，名片样式上看来公司规模不大，内销（因为没有体现外贸的信息）。 培训讲师点评：此类双色名片多为工厂（理由是节约成本），主要产品为工业控制箱，列明了详细的产品范畴，有自己品牌，但没有提及产品拥有的认证，也未说明能的服务，从名片上无法体现该公司是一家拥有十万平米的工厂。 随后，讲师通过另一家公司名片讲解了一张名片必须要包含以下几个关键点：基本的信息包括名字、职务、公司地点、电话等，主营的产品（要专业化、要以对方能熟悉的名称来命名产品），产品拥有的认证，有品牌时将品牌logo在名片上呈现 名片中最重要的是信息，而非其形式，要能在小小的名片中尽量为客户最关键的信息。 二、名片中的细节 职务：1、得到一个公司高管的名片有时不如得到具体的产品采购人员的名片，公司采购人员往往处于对自身利益的考虑一般不会轻易下单，但好处是一旦成单，交易在客户公司各个程序都会更加顺畅。 2、获取名片要尽量寻找产品直接负责人，同一公司的a产品的采购和b产品的采购会有很大区别。 电话：大公司往往会有比较多的电话线，以德国某跨国公司名片为例，名片上详细列举了该公司全球各个国家分公司的电话，另外可以关注电话线和传真线是否为同一号码，正规公司多数传真和电话是分离的 地点：同样产品的公司，其地址会有明显区别，往往地址在产品集聚地的公司会获得更高的信任，比如同样是手机生产厂商，深圳的厂商就会比山东的厂商更容易得到信任，在cbd中心的公司往往比郊区偏远地段公司规模更容易获取信任。通过客户地址能有助于推断该客户的规模 产品信息：对于公司自身来说体现差异化的有效途径，通过某个严格的认证证书或者某个称号来区别于同类公司。对于分析客户来说，产品信息可以推断客户类型，以判断是否为真正的潜在客户。 网站信息：展会后了解客户的最好途径，可以判断客户是否真实，是否有实力，是否是我司的潜在客户，在看客户网站时，首先关注公司简介，再关注产品，最后了解详细的方式。 三、名片背后的隐情 求证名片的真实性主要分为以下几种： 1、网络免费途径，浏览公司网站以及通过所在国的政府网站产寻对方公司信息 2、网络费途径，包括邓白氏等公司的查询服务 3、银行：银行有一个企业查询系统能查询全球各个企业的一些财务信息，是验证公司真实性的最可靠途径 四、公司目标客户价值分析 成为客户商要建立在两个基础上，其一是对公司自身的详细分析和目标定位分析，其二是对的分析，二者交叉对比后给出适当的产品和价格，才能百战百胜。 首先要对公司进行分析，培训讲师要求所有学员分析谁是自己的目标客户，目标客户应该有怎样的行业背景及规模，以及为什么能成为该客户的商。 潜在客户的定位方式主要基于三种，一类是和自身特点相结合，例如有小语种能力的外贸人员可以选取相应的国家，通讯类产品行业中技术能力强的可以选择系统集成商，因为系统集成商对合作商的技术能力十分注重。第二类是基于公司实力，例如一家医药公司，科研实力强，和多家大公司都有合作，其目标客户也会以规模较大的公司为主。第三类是基于产品，大多数家电类产品会选择欧美和新兴市场为主，而同样是家电，已经在国内淘汰的显像管电视机在非洲同样有大量市场。 五、如何把名片变为订单 在挖掘名片信息后，要的就是和客户进行沟通，在这一过程中，有以下几个要点要非常注意： 邮件：邮件的标题切忌用xxx form xxx corporation诸如此类的标题，可以直接以产品名称来作为邮件标题。邮件内容要尽量言语简洁，用三段式简单明了直入主题，切忌过多的介绍自身公司，减少寒暄的篇幅。直截了当推荐适合对方的产品并询问是否要报价。邮件内容切忌千篇一律，针对于不同客户要通过不同的内容来沟通。 跟进：跟进的节奏要把握，不要每天跟，有意向的客户每周跟一次即可，休眠客户每个月跟一次即可。跟进的内容切忌完全以订单和报价为主，过度的生意化会使客户反感，反而影响合作。根据美国市场协会的调查，一个完整的订单需要大概十二次来回邮件跟踪才能完成，因此需要外贸人员的耐心。 六、如何在新的外贸形势下保持优势 外贸企业现在的困境主要是缺少订单以及产品利润率低，而究其深层次原因是产品没有形成差异化。何谓差异化，以某产品为例，拥有德国莱茵认证，即比只拥有ce认证的同类产品有差异化优势。企业要尽量寻找差异化的市场，要使自己的产品差异化。一个完整的外贸出口部门需要负责六个职能： 1、国际市场，主要负责市场调研，可以通过各种途径来实现，包括展会后当地的考察，现有客户的反馈，其目的是通过调研，知悉目标市场的基本情况，以帮助公司决定在当地采取何种竞争策略，推出何种差异化产品 2、海外销 3、国际结算 4、国际物流 5、产品品质 6、产品后 企业和外贸人员要对公司自身有个综合考评，以选取门当户对的目标客户，才能立足。