询盘技巧

昨天下午刚听了阿里巴巴的讲座，感觉还不错，特意整理 了一下，放到论坛上来分享，整理的不好，如果有什么错误的地方，还请指教 主讲师是洪方仁，80后，2003入行 ，2007创建自己的公司，个人觉得不错 询盘技巧 洪方仁 询盘技巧 --分析询盘类型 --回复询盘技巧 --如何跟进客户 我回复了家，为什么家不理我？ --邮箱不到 --邮件有病毒（定期更新病毒库） --发送时间有时差 --客户看邮件的时间 --邮件密度（定期发送，切忌太过频繁，会致使你的邮箱沦为垃圾邮箱） 邮箱问题：不用免费的邮箱 反向解析 在客户国网站邮箱 按客户工作时间发送邮件（制定客户国家的工作时间表，可以在客户国的官方网站查找） 3.为什么有些家了几次就没声音了？ *客户不相信我：拍自己公司或者工厂的照片，流水线的整个操作流程 使用dv摄像（对付客户验货的政策） 可以第三方机构进行担保 *市场周期 *客户度假或在出差（欧美，七、八、九为淡季） *已在其他商：了解同类产品的平均价格，即市场行情。 成本控制,对不同国家控制产品质量 价格层次，根据不同国家制定不同价格，例如销往欧美，北美的，价格就定高，当然质量也得好) *邮件表达不清楚 ........ 反馈好多啊，可没有我想到的大家？ 明确自己公司的定位 对应的市场认证 不要迷信大家 和客户一直都有邮件，但是客户就是不下订单？ 分析：如果是个专业的客户，很有可能是和其他的商正在合作脱离不了 采取措施：想尽一切法找到客户的直接方式，不能仅仅用邮件，要用msn,icq,skype,yahoo 通，甚至是电话，电话是最直接，最有效的。 6.分析和判断询盘 *客户要求产品目录和报价单，建议在图片上标明价格，成电子目录，另外参加展会时，可把公司的简介和产品刻录成光盘） *从客户的询盘内容，甚至是语法，单词去判定询盘的重要性 询盘分类 *毫无关系的询盘，过滤 *没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘，培养 *提到相关具体产品的询盘 *提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘 关于尼日利亚的客户怎么对付，给多少钱发多少货，不给钱不给货。 8如何知道是主攻方向的客户？ 通过客户的资料和客户询问的重点判断，找出客户直奔主题 例如： *询盘产品的包装尺寸 *和其他同类产品之间的差异 *询问产品的对应认证（俄罗斯，白俄罗斯，乌克兰等国家不需要什么认证，灰色清关） *产品的关键零部件要求（专业客户） *过程中的应用程序 *一个不离谱的价格要求 潜在客户如何培养 *建立一个长期有效的机制和法 *采用特别的提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。 *采用口碑营销来培养客户（客户介绍客户） *长期的准确报价，让客户时刻感受到压力 *内销政策嫁接 询盘回复 邮件主题 邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球 例如：sell chainsaw(ce,gs,epa) the best price list for chainsaw!!!! surprise-chainsaw chainsaw(gs,epa)--89.99usd fob 正文内容 给自己的公司简介重点介绍，突出产品性能和所拥有的认证，巧妙应用电子版的catalog和price list 设置回复模版 客户可以分为文字型，视觉型，听觉型，对不同国家，不同要求，不同价格的客户出不同的样板回盘，切忌千篇一律的回盘 报价实务 对始有反馈的客户，设定梯度报价 例如：设定moq（最少订货量，数量切忌过大，从客户的角度去考虑，首订单不会那么多，订单是慢慢加大的） moq是什么价格，散货是什么价格 整个集装箱是什么价格，全年合作是什么价格 谈模具费用等等 取样品费用， 报价邮件必须要写的东西 1）产品型号和配置（可用图片） 2）根据订货数量来给客户报价 3）目的港的信息（fob,cif,cfr....) 4)??报价的有效时间 签名 留下自己公司的信息 公司名称 电话，传真，地址，邮件地址，网站地址，可适当多填一个邮箱，备用