外贸出口经验谈---对客户的判断及样品快递问题 （转载/整理）

Kara
#1 小议询盘的真实性 #2为什么样品寄出后客户没有回应 #3有关寄养品的方法 #4样品寄出后如何和客户沟通 #5经验分享 #6如何通过网络分辨有价值的客户 #7四大国际快递公司对比 在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了. 出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚始参作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性. 首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: 1; 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间相关证书到货港口等; 2; 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以生产.同时,他所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. 3; 他直接你公司完全可以的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料; 最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,方便;它不能够双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生. 这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,双方可以比较了解.双方都能够从彼此找到真实感及安全感. 我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的 1． 我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。 如何国外客户寄样品的要求因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何国外客户寄样品的要求。
样品 询盘 沟通 进出口
2014-02-09 2009阅读
问题/讨论
回复（14）
我要向AI提问
AI回答：
2. 为什么样品寄出后客户没有回应？

这种情况比较常见，但是有很多原因导致客户没有回应，如下所示：
- 客户可能并不需要样品，只是在做市场调查或者是想了解产品价格。
- 样品可能被海关扣留，或者是在邮寄过程中丢失。
- 样品并没有满足客户的要求，或者是质量不够好。
- 客户可能已经找到了更合适的供应商。
- 客户可能对您公司的信誉和实力缺乏信心，觉得风险过大。

总之，客户没有回应的原因很多，但是我们可以通过更好地了解和沟通客户需求来减少这种情况的发生，并且及时跟进，主动联系客户以了解情况。同时，在寄样品过程中，一定要选择信誉度高的快递公司，并及时跟进快递状态，确保样品顺利到达客户手中。
2023-06-22
追问：
  • james.stevens
    真是好贴，不错不错！！！！！！！！！！！！！！！！
    2014-03-11
  • mike46
    很好，我终于看完了
    2014-03-11
  • Yuvraj
    好东西，，怎么没人要呢
    2014-03-11
  • sammy
    不错。。留着慢慢品尝
    2014-03-10
  • Andi.Setiawan
    楼主转载辛苦了，，谢谢
    2014-03-02
  • 刘冲
    好棒,我把它COPY了,留着以后慢慢看，多谢分享
    2014-03-02
  • Sabrina3
    终于编辑完了。回过头来再看一下。呵呵。
    2014-03-01
  • Kara
    不错，顶下。。。。。。。。。。。
    2014-03-01
  • james.stevens
    四大快递公司到付问题 细谈
    1.   UPS到付账号
    账号特点：全球UPS账号为6位数对于客户的UPS到付帐号，UPS说只能查询本地UPS的到付帐户是否可用 无法查询国外客户的到付帐号，也就是说尽管对方你到付帐号，也不能保证会支付运费。因为客人一般是月结或者半年跟UPS结算一次的,UPS会给客人一张BILLING,这张BILLING只有客人签字钱才能从他的银行或者里扣掉. 而且要命的是在美国任何人可以随便在网上申请UPS帐号,UPS的客服中心他们根本无法核实帐号的真假,就算是真的,客人不签字,拒付,那UPS就会找SHIPPER(发货人来钱了).  UPS国际快件服务运单的背面通常都是如下条款：     1、寄件人在使用UPS快件服务前，请务必清楚理解UPS运单背面的有关UPS快件的条款。如有疑问，可以先向客户服务部或查询。     ……   
    4、UPS国际快件运费到付（包括第三方付款）条款非常重要，敬请注意。     1）选择UPS国际快件运费到付方式，件人或第三方拒付运费的风险自始至终均由发件人承担。     2）选择UPS到付服务
    2014-02-28
  • Lilia
    如何通过网络辨别有价值的客户对于客户的询盘
    由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。

    1。你有没有按照客人的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站
    2。客人的询盘是否很笼统？
    3。客人有否明确表明他所要寻找的产品？
    4。如果客人没有网站和详细的资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，（1）。他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？（2）。从事该行业多久？（3）。目标客户是什么？零商，商？（4）。年销额是多少？（5）。详细的公司名称/地址/电话/传真？（6）。有没有公司网站？
    5。如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公，要具有亲和力，这是我的事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、
    2014-02-27
  • Queenie.Law
    进出口公司的曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势出合理分析和预测。选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。选
    2014-02-18
  • james.stevens
    分享K
    现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会如下： 1）如果样品较少，价格低廉的话。我会同意免样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司成生意，所以愿意免费样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，帐号，运费到付。如果客人是真心与你生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。

    2）如果样品比较大，比较贵。 我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。

    3）如果对第二种情况，客户提出只帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

    分享L 寄送样品后如何与客户沟通？
    首先：在未寄样品前尽量与客户多接触，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不
    2014-02-15
  • Ray.Du2
    分享G 寄样品的可取方法如下：


    1、对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。 2）email或fax贵司的给客户请求确认。并安排样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。 3）到客户确认或电汇后，安排快递。 4）及时告知客户快递停息便于对方准备及清关。

    2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该取。

    分享H
    简单来说，如果你没寄次样就获得BIG ORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再
    2014-02-15
  • Queenie.Law
    分享A为什么客户到样品后很长一段时间都不再，大致有以下几种情况：

    1、对于贸易商他不是最终用户，他要给他的客户,此样板是寄给最终客户的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。
    2、他在到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，
    3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，
    4、此客仅是想集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。
    5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。
    总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要好您的潜在档案。

    分享B
    对于一些小客/新客，我建议可向
    2014-02-14
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