怎么辨别询盘的质量？如何提高回复率？

很多人对如何识别真假询盘与提升回复率这个问题十分的关系，分析询盘的真假是比较关键的一环。很多外贸业务员到一些询盘，回复了家，却没有到回复。或是与家了几次，就是不见下单。为什么会这样呢？可从三个方面来分析： 一、家发送询盘的动机： 我们到的客户询盘，并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些家大致分以下几种类型： 1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的 2、潜在客户型： a、有些客户有了商，想再增加几个商，或者与原商合作不愉快，想换一个商，因此发送询盘寻找合适的商 . b、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。 c、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。 d、有些在本国是一个大的销商，需要在中国找一个好的oem工厂帮他贴牌生产，因此发询盘了解一下。 e、有些经销商产品的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘集一些想要的产品。 3、无明确目标型： 有些家刚入行，也不知中国什么产品好，因此发询盘广泛集资料，无非就是要产品价格、图片等。 4、垃圾类型 a、有些客户并不是真正想生意，只是想得到一两个免费样品 b、有些是借询盘之名，看似要和你生意，实际上是骗你帮他理邀请函。 c、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等 . 明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。 为什么有些家了几次就没有音了？还有的是客户一直在，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起 大老板与小老板生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此家的身份不同，在订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类： 1、零商（retailer）： 一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前外贸时，这类客户碰到最多，从到询盘到到tt款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。 2、贸易商（trader）： 对价格较敏感，很多在中国某城市有采购事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多商，从中挑选有竞争力的家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。 3、oem 进口商： 对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销，当然对质量是严的 ,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的r&d能力，工厂规模、质量标准、产品认证、后服务等。 4、连锁超市（supermarket）， 类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。 明白了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是"只起风，不下雨"了吧。 二、辩别询盘的要点： 前面把询盘进行了分类，但我们是依据哪些方面来判断的呢，如何判断呢？大致可从这三个方面： 1、询盘的内容 到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看 a、邮件标题：可体现家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家的 b、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。 c、订单数量：如问到起moq是多少、价格多少，一般来说，这个客户的始订单量不大，但应该有明确需要了。 d、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。 e、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的商。 f、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。 通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来销的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话"一个人内心缺失的，就会他所关注的",当然除了"内容为王"外，还可以其它方面去分析。 2、客户的方式： a、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。 b、电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。 c、公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过google 地图查一下，可看出公司大小。 d、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销渠道等。 3、询盘ip地址 一般从b2b网站上到的询盘，大都有ip地址。通过zllpmyyxzk=._x?/gr.l?wzkg?_os 可以测出来发邮件的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。