好的業務員對了什麼?

之前写了一篇采购人吐糟一不小心引起广泛讨论。今天改一下立场，写一个业务员小妹是如何让我信心地一次过下了个三吨的巧克力的订单。 我是在linkedin认识她的。正如我之前一直推广，今天在ｓｎｓ上面找供货商是很好的方法。当国人还在讨论ｓｎｓ好不好这没意义的问题时，” social sourcing” 在国外已经成熟了。我的profile也够好－－什么叫好？有背景有口啤有内容有照片！好的profile可以让人相信你是认真的。认真的人会得到认真的回复，认真的报价。我们简单地认识了，说明了供求，简单地搭上了。 ＜找对人来认真讨论＞　－　sourcing的第二步算是完成了。什么是第一步？＜明确自己的需求＞吧。我本来就有兴趣找好货了所以到此为止她没难度。但是接下来这意大利女孩所的一连串工作，就是让我会心欣赏。 了解背景： 这一点她算是weakest link了但仍然不错。她没有主动问我如何分销巧克力，可能是没有这个习惯吧。但专业采购（本人）一般会很主动告知背景以及整个销布局。为什么？很简单，是双方面的。我在绝大部份的情况下也希望成为＂preferred customer”。有好处的。她虽然不问，但我说了后她很能了解，也就我的渠道提出了她的意见。例如：硬巧克力豆比软巧克力较适合南中国的储存环境。也因为听说了＂土豪金＂手机在中国大而提起了她们的渡真金，真银的巧克力（不用吓一跳，小量金属是适宜食用的。见图）。这些知识，想法，对我这个巧克力门外汉来说都是很有用的。而我也相信你有一半的客户，特别是入口和分销商，也是像我一样对产品不是专家。好业务员，能够给予客户专业意见，帮助客户成功。 细心宁听： 我习惯在一个电邮内同时问很多个具体的问题。一般来说我都是详细列点的。本人的耐心通常很有限但对写电邮却比较细心，因为＂black and white”是有根有据的。供货商也就只能靠你电邮上的那几只字去他们的工作。一个误会可以导致的损失（金钱，时间。。还有士气）是可大可小的。可是，经验过来大部份的供货商总是留下一些没有回答的。可能是由于不明白问题，也可能是不想或不知如何回答。所以一般我都是得不到全部的答复的。这样往往使人反感，也加大了我的工作量。意大利小姐也不是每条都能回答，但不能答的，她也没有空着等我来问，而是反复沟通把问题理清。这样的态度让我放心。觉得就算有我不懂的，重要的但没问的，她也会搞明白。宁听，了解，沟通是重要的过程，好了，给客户很大的安全感。 report progress: 中国供货商得比较不好的一项，就是报告状态。你想象一下，如果你真金白银付了订金给地球另一面的一家不知名公司，你连他的公司和他的人是真的假的也不能百分百肯定，很多时也只能跟一个小妹小弟沟通（你们大部份都不愿意让其他同事或经理接触客人，怕关系和提成给抢了。其实大错特错），设身想想，你会怕吗？你当然会！意大利姑娘得好的地方，是她很主动报告订单的情况。在生产？在包装？我要求她在工场拍一下生产照片她也每两三天就发我一些。更难得的，就是我的每一个电邮她都会在大约两小时内回复，不分周日。高透明度，时刻在线，让我知道我的货物是否安好。 危机管理： 这个字好像有点＂不明觉厉＂但其实就穿了没什么，你大概天天也在这事。在我最初算成本是，我把物流成本低估了。原因是我没想到船运ｌｃｌ的保温柜是如此难拼凑的。（没想过欧洲来香港的食品走海运是如此冷清的。我猜大部份都是走空运）。这个误算让我有点急了。我跟她说这样我虽然不会亏钱，但盈利的空间就大大减小了，小得变成unreasonable business了。过了两天，她回我电邮了。她说在她公司合作的货代之外，她还跟另外两家问了价，合共提出了四个不同的方案，把成本，运输时间，风险都分析了给我。虽然最后帮助不大，那一刻我真的有点感动了。供货商都爱说希望成为客人的business partner 而不止是supplier。听到这个我一般都会在我的diplomatic smile背后加一个冷笑。但这时我真觉得在地球的另一端有一位可靠，用心的伙伴在一起好这件事了。 这就是目前为止的状况了。我希望她别太快离她公司（除非是加入我公司）不然算是我的损失。好的业务员千金难求，全世界一样。 我是ｂｅｎ朱子斌。最近从事欧洲小品牌的入口事务，跨国采购的另一页。 ps: 上來踩踩我的微博吧. 差不多每天更新~ zllpmyyx?=/k_okgyz-/?sozi