外贸经验之谈1

先纠正一个普遍的错误：很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个发信的模板，然后到网上随便找个google发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封发信没有回复，就始各种郁闷，怀疑自己的发信出了问题，于是到处找发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。你有没有想过：一）真的是发信的问题吗？二）网上这些google找客户的方法真的正确吗？ 就像我之前写的那个发信的帖子里一样，发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。你认为的对口的客户：1）可能客户不是进口商（零商，经销商，分销商）多数的 retailer, dealer, distributor 不进口2）可能只是最终客户，从当地只很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下3）可能你没有认真研究对方和积极查找方式，只是随便发到客户的公共邮箱4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站5）可能对方自己在中国有工厂6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品所以搜索客户给客户发发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了发信本身。当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的发信，只要避一些spam trigger words，回复率根本不是问题。所以我认为发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。所以决定发信效果的只有几个因素：保证对方能到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加商或比较价格）1）保证对方能到 (避spam trigger words)，2）发给对的人 (发之前客户调查分析)，3）对方对你感兴趣 (根据你对客户的了解，在发信中合理巧妙地使用掌握的信息)4）对方有需求增加商或比较价格 (时机和运气）很多时候费心费力去研究发信好不好，终究是一种孤立的考虑。影响发信回复率的因素很多，这个在我之前写的发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接，不清楚的可以看一下。考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何饵？