1.到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。 2、为每一个客户都建一个文档，过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接到的邮件，发出去的邮件；到的邮件要定期导出。 3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。 4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。 5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的msn或都其它常用的聊天工具，因为家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。 6、多多的集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能出一些自己的产品； 7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。 8、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙； 9、货代没有什么不好，试着交几个货代的朋友，到时我们走货还是哪里个便宜走哪里个。 10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是外贸的工具，要一个很成功的业务员，英语一定要好的！ 11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们沟通。[收起]

一、贸易壁垒 　　　贸易壁垒包括关税壁垒、非关税壁垒和进口税等。 　　　所有进口货物都须缴纳1%的海关手续费、货物进口税按照货物到岸价(cif)计征。 　　　委内瑞拉采用协调关税制度。自1995年以来，委内瑞拉基本上一直采用安第斯集团共同对外关税，该共同对外关税共分四级：5%、10%、15%和20%。汽车的关税为35%，机车油每公斤另征60玻利瓦尔(委国货币单位)的附加费。自1996年8月1日起，国会将进口税和税从12.5%提高到16.5%。奢侈品税，最高可达20%，适用于包括某些酒精饮料和豪华汽车等物品。 　　　委内瑞拉于1995年4月始实行安第斯集团价格波动带系统，主要针对某些农产品，包括小麦、可食谷物、大米、猪肉及家禽肉、油籽、脂肪油、油籽粗粉及牛奶等。该系统追踪某些标记性商品的到岸价，如果该价格不在设立的价格范围内，对标记性产品及其指定的相关产品的从价税(ad volorum)将调高或调低。 　　　委内瑞拉农业部颁布了动植物卫生许可标准，旨在限制某些农业产品，主要是家禽和猪肉的进口。原因是进口家禽和猪肉与国内相同产品形成竞争。对的食品并不加以限制。 　　　二、海关估价 　　　海关按照进口货物的到岸价(cif)及货物的毛重进行估价，因此估价基数包括了货物包装的重量和价值。最近为了避免倾销和对付补贴，委内瑞拉对进口货实行了反倾销税措施：对来自亚洲的蓝色牛仔裤和一些塑料制品征反倾销税。海关当局接受货物单据上指明的价值，但最近的一些规定允许海关当局为了海关估价，可以参考一个基准价来确定货物的最低基价。委内瑞拉政府官员指出这种基准价法是符合关贸总协定(gatt)规定的。 　　　在上高价低报不但会导致对进口商的巨额罚款，而且有可能导致有嫌疑的商品被没。进口商对不同进口港海关问题的不一致报怨甚多，使得财政部的一个机构seniat始致力于建立一个统一的信息数据库，协调并确报该国各海关实行相同的海关估价原则。 　　　三、进口许可证 　　　除有些商品外，进口到委内瑞拉的商品一般不再需要进口许可证。如进口武器和，则须从内务部获得进口许可。对某些需要特别监督的进口商品也需要进口许可证。几乎所有食品和农作物进口都需要有农业部签发的卫生和植物卫生进口许可证才可入境。药品、食品和化妆品的进口还需要在卫生部登记。如果进口商从相关部委获得了适当的单证，那么海关会对货物放行，即使货物上没有登记号标签。 　　　进口酒精饮料时，“纳税条”必须贴在瓶颈上，方可离海关仓库。进口香烟要采取同样的法，胶贴的标签是不允许的。 　　　四、出口控制 　　　委内瑞拉外贸部(ice)极少实行出口控制，一般只在为避免国内短缺时才使用、某些矿产资源容易受出口管制。委内瑞拉一般不允许资本货物再出口，除非在进口之前已作好安排并说明该资本货物存在委内瑞拉仅为某一特定工程而用，即不将长期留在国内(见“临时进口”)。 　　　五、进出口商业 　　　委内瑞拉海关要求所有以西班牙语书写。必须是打字和打印，影印件不予受理。进口的船货清单和价值申报必须是一式四份。进口货物一般要求的单证为：商业、提单装箱单、原产地证明(如果需要的话)，需要的特别证明或许可(如植物卫生或质量标准证明，或进口武器所需要的内务部许可等)。出口商应向进口商，除商业外还需要何种单证。 　　　由于货物的进口税按照货物的到岸价(cif)计算，出口商必须报cif价，而不是fob价。另外，保险费和运费必须在上单独列出。 　　　商业必须一式两份，并且分别列出单价和整批的总价值。运费和保险费也应分别列出。对商品的描述应包括恰当的海关代码，这可由进口商。 　　　为了减化进口某一工程所需大量货物的手续，可为全部货物理一份关税申报单，其中将每种物品及其关税代码分别列出。对于一些新产品，尤其是那些关税代码不能容易找到的物品，可由进口商从海关索要一特别的关税代码，这一点非常重要。 　　　所有进口到委内瑞拉的货物都必须直接拖运。海关规则规定货人是该批货物的主人，对有海关费用负责。因此，货人在支付了必须的海关费用后即可将货物从海关提出。所以，寻找一个可靠的货人作为货物的所有人，并允许货人对进口的货物有完全的控制权就十分重要，如果委内瑞拉进口公司在货物抵达委内瑞拉港口后，延迟拒绝提取货物，海关当局将没没有申领的货物，并且如果大额罚金和仓储费没有得到及时支付，海关将拍这批货物。有时，该批货物最初的货人(进口商)成功地在海关拍会中购得这批货物，价格却远远低于货物的到岸价(cif)。鉴于此，建议出口商全面仔细地调查委内瑞拉进口公司，并且分析采用即期汇票与不可撤销信用证作为付款方式的优势与风险。 　　　由于委内瑞拉海关手续繁杂，进口商可请海关纪经行代为理海关手续。委内瑞拉海关经纪人一般取货物到岸价1%的费用；对于长期服务，费更少。另外，还有一些其它费用，如和证明的准备费等，这些费用一般由进口商支付。[收起]

一忌：坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。 二忌：没胆量。俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。 三忌：商品越贵越不。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有**要吃亏。 四忌：把钱存起来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。 五忌：好高鹜远。看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。 六忌：酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。 七忌：人家咋干咱咋干。缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。 八忌：热信息热。得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不好充分准备，打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。 九忌：喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利，要知道＂萝卜多地皮紧＂。只有看准＂不起眼＂之处，冷门，才可能拥有市场 十忌：厚利销。销商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。[收起]

我们每天通过各种B2B网站可以到很多的 询盘 ，那么这些 询盘 有多少可以转化为订单？又是如何转化的？也有一些同行写了类似的话题，譬如如何将 询盘 转化为订单等等，我侧重具体操作，将其了整理。 首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据我们对家行为，我们将询盘分为五类。 A.有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。也可以给客户打个电话。 B.准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。 C.信息集型，有固定的商，但是为了集更多的信息。这类客户是我们潜在的家 D.索要样品型 他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要取样品费或者快递费，对方就放弃了。 E.窃取情报型 对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。 筛选原则 1．件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。 2．对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述 3．询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等 4．对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等 5．客户EMAIL的后缀 大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱 6．落款有无其公司的网站和电话等等， 美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人选择。 询盘回复技巧 1、When 及时，有效 如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。 我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧， 亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面 2、How 询盘回复的技巧 重点报价 报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件， 单证 要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。 然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。 持续跟进。 当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。 资料储存 同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。 3、Why 客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉 一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的[收起]

1.韩国 建议沟通时段 北京时间： 9点到16点2.印度 建议沟通时段 北京时间： 12.5点到19.5点3.土耳其 建议沟通时段 北京时间： 16点到23点4.英国 建议沟通时段 北京时间： 17点到24点5.巴西 建议沟通时段 北京时间： 11点到19点6.美国 建议沟通时段 北京时间： 23点到6点7.秘鲁 建议沟通时段 北京时间： 23点到6点8.加拿大 建议沟通时段 北京时间： 23点到6点9.香港 建议沟通时段 北京时间： 10点到16点10.法国 建议沟通时段 北京时间： 18点到1点11.马来西亚 建议沟通时段 北京时间： 10点到17点12.巴基斯坦 建议沟通时段 北京时间： 12.5点到19.5点13.德国 建议沟通时段 北京时间： 16点到23点14.埃及 建议沟通时段 北京时间： 15点到22点15.新加坡 建议沟通时段 北京时间： 10.5点到17.5点16.以色列 建议沟通时段 北京时间： 12.5点到19.5点17.印度尼西亚 建议沟通时段 北京时间： 12点到20点18.叙利亚 建议沟通时段 北京时间： 16点到23点19.玻利维亚 建议沟通时段 北京时间： 22点到5点20.越南 建议沟通时段 北京时间： 9点到18点21.新西兰 建议沟通时段 北京时间： 6点到13点[收起]

先纠正一个普遍的错误：很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个发信的模板，然后到网上随便找个google发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封发信没有回复，就始各种郁闷，怀疑自己的发信出了问题，于是到处找发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。你有没有想过：一）真的是发信的问题吗？二）网上这些google找客户的方法真的正确吗？ 就像我之前写的那个发信的帖子里一样，发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。你认为的对口的客户：1）可能客户不是进口商（零商，经销商，分销商）多数的 retailer, dealer, distributor 不进口2）可能只是最终客户，从当地只很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下3）可能你没有认真研究对方和积极查找方式，只是随便发到客户的公共邮箱4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站5）可能对方自己在中国有工厂6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品所以搜索客户给客户发发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了发信本身。当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的发信，只要避一些spam trigger words，回复率根本不是问题。所以我认为发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。所以决定发信效果的只有几个因素：保证对方能到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加商或比较价格）1）保证对方能到 (避spam trigger words)，2）发给对的人 (发之前客户调查分析)，3）对方对你感兴趣 (根据你对客户的了解，在发信中合理巧妙地使用掌握的信息)4）对方有需求增加商或比较价格 (时机和运气）很多时候费心费力去研究发信好不好，终究是一种孤立的考虑。影响发信回复率的因素很多，这个在我之前写的发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接，不清楚的可以看一下。考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何饵？[收起]