领英开发客户新尝试之“去销售味”

一个土耳其工厂的CEO浏览过我的主页，按理来说，这是同行的“暗中观察”，但我直接加了他，没想到他很快通过了。 土耳其被称为"世界的工厂"，这客户其实挺有意思的——他既是我们的竞争者，也可能成为我们的客户，因为他们的原料/零件很多也是要从国外进口的。 我没有一上来就推销产品，而是再次认真看了他的个人简介。 他在这个行业已经深耕多年。于是我先是夸赞他在行业里的经验，希望和他学习，再探讨有没有一起合作的可能。而不是上来就急着告诉他我们具体都能提供什么。 （因为如果不转化为合作者，我们本质上就是竞争者，在不了解对方是否有了解意愿或者开放的合作态度的情况下，上来就亮底牌也不太好。） 这种级别的客户，供应链和客户网络往往已经很成熟了，直接推销反而容易引起反感。如果想要找一个新切入点，可以尝试“去销售味”。 用同行交流的心态去接触——不把自己放在"我要卖东西给你"的位置，而是"我们都是行业里的人，你在当地有经验和渠道，我们聊聊看有没有什么可以合作的，一起更深地去开发市场"。 我强调自己没有与土耳其的制造商进行的深入接触，也是想让客户放下一些防备——潜台词，你是我刚开始接触的土耳其制造商，也让客户有种“助人”的感觉。同时也知道，我暂时没有和他其他的竞争者接触，在某种意义上我们更“亲近”。 这次实践下来，效果意外地好——客户主动问我要了公司介绍，还问了关于我们主要受众的问题（我猜测这个问题，可能是想看我们到底是竞争属性还是合作属性更强）。 这种"先交朋友，再谈生意"的微妙转变，确实比硬推销舒服多了。 最近从我的大客户身上收获不少，我每天浏览他的社媒，逐字解析他的posts，琢磨他为何这么说，又为何不断以文章塑造个人IP。 最近看到他一句令我茅塞顿开的话：“每次看展会，常有人问我是否在找最好的xx产品，我说不，我在找最契合的人——并无真正最好的产品，许多产品都很优秀。更重要的是人与关系，好的人与良好关系加上适合的产品就是长期牢固合作的秘诀。” 以他的思路开始开发客户后，我渐渐改变，更沉得住气了。暂时不能合作的客户，也像朋友一样聊，等他有需求的时候，我已经有了更牢固的关系，也许在比重上多占一分。 多支线进行任务，一些客户在收网，然后再撒网抓新客户， take it slow but take it