用了3天把C大哥（发信+价格为王）帖跟完，取其精髓供大家分享

用了几天时间，把c大哥的帖子跟踪完，此人，真不是一般人，相信他的每句话，每个标点，每个符号，都能给外贸人带来很大的帮助，我特地整理了他所说的每句精华，特此给大家分享，希望每位福友能在自己的外贸生涯，越走越顺，接单接的手软.. “did you receive my email dated on xxx”之类的句子 不建议大家用类似句子。因为很多朋友只是为了客人没回复，想催一下，这类语句给人感觉不太好。 我的邮件里的确也用了这句话，但是主题在于推荐一个hot-selling item给他，而且告诉他，这款在chicago也得很好，问他有没有兴趣试一下。 很明显，邮件的中心在于推荐这款产品给他，顺便问一下有没有到哪天发的那封邮件，那这句话就变得弱化了，是不是？大家可以好好体会一下。客人只要回复我邮件里的内容就可以了，至于这句话他可以一句话带过，也可以不回，这样客人在心理上会比较容易接受，而不是让他难堪，从而有抵触情绪。 所以写邮件，没有哪句话绝对能用或绝对不能用，而是你写的时候要考虑到具体的语境，设身处地为客人想想，假设你处在他的位置上，这邮件你会回么？如果会，你怎么回？一定要经过沙盘推演，尽可能把回复率提高！！！ 1, 我碰到过很多个这样的工厂sales，我给他们的询价单，往往在下面都会备注包装，重量，交货期等信息，而到他们的报价就一个单纯的价格，包装？"你等等，我去量下”，重量？“等会儿，我去称下”，交货期？“等会，我去问下”...这样几轮下来，一天的心情都会给弄没掉的。这样的工厂，我会马上pass掉。 2，前几天我碰到一个这样的sales,他给我报价单，可是我要他给我分零件的报价，我足足等了他5个小时，中间也催了几次，没反应，也不告诉你什么时候可以弄好等等。这样的人，就算你价格比人家便宜，我肯定也不会再你的帐，永远的pass。 3，还有一种sales，很喜欢贬低人家，抬高自己，我觉得这是个人人格问题，对于这样的人，我也肯定不会和他合作的。 4，我作为一个buyer，我要求我的商，首先能给我好的服务，至少能跟得上我的节奏，我能想到的，甚至想不到的，你都能帮我想到,也就是在我所采购的产品上，你得扮演我助理的角色。其次你要给我合理的价格，还有你要和我保持。 千万不要底气不足！外贸，很多时候是不存在“高攀”的！ 这很正常，很多小公司和小工厂都在接大家的订单，有的是机遇，有的是价格，也有的是手对你印象比较好，原因多的去了。所以不用底气不足，按照客人的要求，一板一眼好自己就可以了~ 验厂并没有大家想象中复杂的。很多时候家是以此来判断家是否专业，所以主要是人权、消防和卫生方面会比较严格，其他地方很多都可以变通的，不用太担心，接触几次就慢慢了解了。 你要了解客人的方向和目的，然后明确自己的目的和立场，先把双方容易达成共识的地方一条一条给他列出来，然后再分别讨论大家有异议的地方。客人看到你的备忘录会发现，你们好几十条都达成一致，就剩最后2-3条了，那主观上就更希望把它谈妥了~~ 既然你已经推荐几款你们热的产品，客人也回复了，那下一步就要好好整理报价单了，把所有详细资料附上。香港公司一般都是中间商，而且很多都是老外的，也就是过去的洋行。不要说别的香港小公司了，即使是利丰、360 sourcing这样的大贸易商，同样和很多小公司或小工厂合作的。 不要还没报价，自己就没底气了哦。如果你部分产品有ce，就重点突出这几款。至于别的同样可以报价，然后告诉客人，因为暂时没有欧洲订单，所以还没有ce，如果他有兴趣，你们只要接到订单，马上会去认证的。向客人展示一下自己的诚意，同时表示愿意样品，甚至可以告诉客人，可以寄一些样本给他看看。说不定客人会有兴趣哦。顺丰寄样本去香港也就20块左右哦，完全可以公司自己消化的。 我要说一点，永远不要凭猜测去判断客人的下单意图，这是完全错误的！我以前也有这个坏习惯，总是觉得某某客人成交可能性很大很大，对他就很热情很配合，某某客人貌似没什么戏，对他就不冷不热。但是最终结果却是，我抱有极大希望的客人没有下单，那个我从来不看好的家伙居然给了我个20尺小柜。。。。。。 所以人生无常啊，什么可能性都有的。 我觉得，是不是同样可以给方案？比如客人一个1100 h13，他没说用来干嘛的，你也不知道客人要来干嘛，你能不能邮件里给一个案例？譬如你们哪个国家的大客户曾经购过这种材料，是用来什么什么的，非常不错，现在每年的订单都十分稳定。你们给他的价格是多少多少，但是不知道您这种产品是何用途？如果能给我们一些进一步的资料，我们能给出更好的建议和方案供您参考的。 我当时手里唯一的平台就是ali，这是没法中的法。比如说，trademanager保持在线，多更新产品，同样的产品重复多发几遍，提高曝光量，还有在ali的英文论坛里发言，不要打广告，只要签名里简单留一下自己公司名就可以了。 先回复有针对性的询盘，然后回复系统匹配的，如果还有时间，就去给那些留下buying leads的客人发站内信~ 我觉得，外贸换工作，经验、能力、信心，三者缺一不可，然后能不能得到理想的工作，就是看机遇和运气了~ 很多人都很优秀，但是一直在外贸底层岗位挣扎，就是少了点运气，不是么？如果给他们一个机会进入500强，说不定比现有的员工能力强很多呢！ 我不能建议你离还是呆着，因为谁也不知道接下来会怎么样，会不会出现转折或者机遇。我只想说，如果你觉得这份工作仍然让你有前进的动力，或者是公司还是有值得你留恋的地方，那就留着吧。如果你想来想去都想不出为什么要留着，恐怕就是真的该走的时候了。 展会不用担心，无非就是给客人一个面对面接触的机会。 要花时间熟悉自己的产品，报价等等，如果能把这些东西都记在脑子里，那就最棒了~ 经验都是锻炼出来的，不要怕，多跟客人接触，胆子放大点，一两天你就习惯了。主要还是回来以后要保持跟进~ 可以告诉客人，我们为他量身定方案，出差异化，可以避免他和竞争对手面临价格火拼的局面。你给他的竞争对手供货，只是为了向他证明，你看，你的同行都在问我们采购，说明我们就是那个合适的商！！！ 如果是我给客人介绍一款新产品，我会把详细的资料、价格、包装设计稿以及别的客人的包装设计稿一并发过去，最好就是让客人看到邮件就没有任何想问的问题，除了跟你进一步谈价格外~ 好的专业的sales的确很少很少。所以外贸业务中，真正赚钱的sales也是很少很少的哦，这就是原因了，因为大多数人不太愿意动脑筋，不愿意换位思考，而且又懒又怕麻烦，总希望坐享其成，这就意味着这部分人很难进步，这是一个大的群体。为什么香港的贸易公司这么厉害？老外都喜欢把office放香港？其实香港并没有地理优势，也没有工厂和业的特殊优势。那优势在哪里？使得这么多客人愿意付更多钱问香港的trading东西？就是因为他们的业务员很专业很敬业，远远比大家想象中负责的多，这就是为什么赚钱的会是少部分人，而大部分业务员赚不到钱。呵呵~ 所以永远都是那几个比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任。 每个人的发信都应该是不一样的，要立足于自己的公司和产品的现实情况，根本没有模板，即使对不同的客人也要有针对性。漫天推销是不会有好的效果的！多花时间，多研究产品，分析自己邮件的每句话是不是到位、有没有歧义，每封邮件发送之前都必须换位思考，想象客人到后会不会回复、会怎么回复，发送之前还要检查拼写、格式、段落、标点、图片会不会太大？附件会不会忘记添加等等。三思都不止，要四思五思六思才行！ 外贸没有绝对的行业之分，每个行业都有人得好的，每个市场也有人得好的。就看你对你所在的行业有多了解、多深入了。很多人羡慕别人赚的多，运气是一方面，但在你没有运气的情况下，努力是唯一能改变现状的途径。你只要一直努力，一直往前走，不断更改修正自己的错误，拓宽知识面和业务能力，即使暂时没人赏识你，但只要是金子，总会发光的。这个老板花2000块雇你，但只要你能力大大提高，达到5000块-10000块的水平，即使你不去找，也有别人来挖你的。 客人也一样，只要你十分专业，让客人觉得你是行家，了一单后不是你催着客人问有没有返单，而是客人在背后老是追着你要下返单，还要跟你新产品。 正因为这样，所以我失去很多。我每次辞职离老公司，原有的资源都是封存的，所有的客人从此不会再碰。 所以一次一次被老板欺骗，一次一次没有拿到年终奖，辛苦一整年没有提成，这些我都经历过，这么多年也没赚到什么钱。 很多朋友说我傻，老板们都是黑心的，我还勤恳地帮他们赚钱，即使到了年底一个子也没有，我也仅是离而已，不会说他们一句坏话，也不会碰他们的任何资源。 但是我觉得没关系，因为只要你能力在不断增长，缺少的可能只是一个机会而已，当自己有一天抓到一个好的机会，赚钱是很快的。 所以当我最后一份外贸公司的工作结束，一年300万美元业绩，年终拿着1000多块年终奖的时候，我都没有抱怨什么，那朋友们又有什么可以抱怨的呢？ 正因为自己的坚持和专注，对工作的认真，后来就始有别的老板和猎头找到我，工作的机会变得很多，其中也不乏世界500强企业。 然后我选了现在的公司，还在努力工作着