JAC实战：详细的演示家是如何筛选商的，如何抓住家和订单

一直在采购，形成了自己一套的筛选体系，这套体系是跟着很多客户学的，从他们身上学到，综合而来的，虽然不能代表所有的客户的观点，但是可以代表至少一半以上客户的法，希望对大家有所帮助。 我还写过一个帖子，告诉大家采购喜欢什么样的sales，如果大家感兴趣，后续我会慢慢发出来！ 我按照时间线进行分析，假如我要采购产品a，之前我从来没有采购过，或者没有从中国采购过，这次呢，我就把采购范围定义在中国。 第一步： 当然是搜索商，我习惯用google，因为我习惯用客户给我的英文名称进行第一步搜索，翻译成中文，可能会出现某些误差！如果我就定义在中国采购，我就会直接搜索china a，然后出现了大片的搜索结果，这个时候第一个容易产生误解的点出现了，现在的所有推销都告诉你，我们要让我们的结果出现在前面，容易让客户点击，但是我告诉你，不一定！ 当出现众多的搜索结果的时候，我不仅仅是要看关键词，还要看匹配度！ 什么是匹配度，就是关键词，跟下面那几行短描述的匹配度！如图 [attach]72867[/attach] 就是说，图中1是我要搜索的关键词及结果，2是对这个关键词的描述，我要在2中看到匹配的描述，证明这个产品真的是我确切需要的产品我才打！如果是风马牛不相及，我会先放一下，去后面找，除非我找不到更多了，我才会回来看！ 所以，我们宣传的时候，一定要注意两个问题： 第一，产品关键词的选择，很多关键词很热，但是竞争激烈，有钱的商都已经购了排名，把你压的死死的，如果去血拼，估计利润都给了推广的公司了，这个时候就要经常用长尾关键词，长尾关键词定位更加精确，虽然流量热度远远低于主体关键词，但是只有有人搜索，就是专业家！长尾关键词的组成和选择我会单独贴。 第二，也就是常说的三个标签的问题，也已经写过，由于篇幅较长，图片较多，我会单独贴！ 第二步： 如果是商的自己的网站，进入网站进行浏览，浏览需要的产品，如果描述清楚，图片清晰，我会直接找到邮箱发邮件，通常我会发至少10封邮件出去问价格！这里要注意，产品描述还是要匹配，清晰，至少你要告诉我这个产品用在什么途径上，因为很多时候客户告诉我，我需要一个用在某领域的产品，需要你的信息进行确认！如果上面还写着分类，参数就更好了！ 这里有个小细节，很多老外是用客户端写邮件（当然我不用），例如outlook，foxmail等，如果你网站上留的邮箱是链接，对方直接点击就可以打客户端，直接进行邮件撰写；次之的是直接邮箱，放到件人！有一些比较2的网站，资料不允许，甚至用了图片，就会很让人反感，要一个字一个字的录入，烦人不说，还可能写错，这点不少中国的网站存在。 如果进入的网站是b2b的宣传，这种情况存在很多，因为b2b权重高，能让结果很靠前。我的第一反应是点击留在b2b上的网站链接，进入主网站进行浏览，如果这个时候，是你的宣传，但是你的主网站上没有你的方式，那你就傻逼了，就等于给别人了宣传！ 绝大部分的b2b，不是看不到邮箱的，我也不可能去每一个b2b去查看邮箱，这个时候如果图片上打了水印，或许给自己保留了机会，这就是b2b的技巧，我一直在强调的，很多人说b2b没效果啊，不琢磨永远不会有效果！ 第三步： 商资料的整理，这一步其实对于绝大多数的家是不存在的，尤其是边查找边发送邮件的家，他们是直接发完，关掉，等待家报价！我也是如此！ 我还会在发邮件的同时，稍微存一下方式，注明某公司名称，以备查找，绝大部分根本不是如此，发了就是发了，不留查找档案！ 这种特点决定了，你在回复的时候，尽量要简略的语言稍微一下介绍，如果是大公司，众多证书，也要提一下，因为可能客户都忘记你是哪一家了！一定要有落款，留下各种方式，而且，如果你的产品可以报价单，就给客户一个报价单，报价单一定要有抬头，方式，还要排好版，让客户可以直接打印！ 我曾经从俄罗斯采购某种产品，某家报价略高，但是人家的邮件里报完价之后，付了一个报价单，写明，我已经准备了报价单供您备份以方便检阅，我已经把版面排好，你可以直接打印！我当时就把他作为了首选！ 家不整理资料，还决定了，后期要不停的跟踪，因为我这一次定了某一家采购了，其他的根本不会再看邮件！如果后期你再不跟踪，可能我就把你忘死了！ 第四步： 筛选回盘！ 这是采购非常重要的一步，我看回盘的第一眼就是看价格，例如我发了10封，回了9封，价格分别是1000，1100,1150，1200,990,1020,1400,900,1500. 这个价格序列里面，最高的1500一般是会被直接k掉的，当然如果这个回盘技术性很强，很专业，让我感觉很舒服，或许我还会给他一个机会，如果回盘很简单，草草了事，价格还那么高，一点希望都没有。 至于最低价，我是不会一下子掉的，我会拿着这个最低价再稍微的降上一些，例如800，去砍价！看各家商的回应如何！ 只要有其中的几家松口，我就会紧追不放，如果只有最低价那家松口，我可能会认为他是骗子！估计也不会敢！ 这个过程没法详细说，因为每个家的讨价还价的习惯不一样，我是直接给出一个目标价，看看各家的回馈，最后看主要价格集中在哪个范围，从这个范围内，寻找一个最低价，而不是找一个脱离这个范围的最低价！ 所以，报价一定不能离谱，太高，一定会被掉，太低也很危险，至少你要保证你的报价，不要偏离目标太多！ 第五步： 拿中国的商价格跟目的国的价格比较，看看利润有多大！ 首先告诉大家客户要进口一批货物有哪些成本： 产品价格（cif）+关税+增值税+目的港清关费用+拖车费用+银行费用+其他的可能费用 举个简单的例子来说，如果客户采购一种原材料，价格是cif，1000usd/吨，那么他的成本就是这样算，假设关税是6%，增值税是17%，那么这笔采购，客户的综合费用就是： 1000+1000*6%+（1000+1000*6%）17%+目的港清关费用+拖车回工厂的费用+银行手续费（信用证产生的费用，例如电汇产生的费用等等）+其他的可能费用 1000*6%是客户需要交纳的关税 （1000+1000*6%）17%，是客户需要交纳的增值税，增值税的交纳基准价格是含有关税的总价格 那么整体加起来，就是客户的成本。 那么客户会拿着这个价格进行比较，跟什么进行比较呢？ 第一轮淘汰： 首先是国内价格，如果报价高于了国内的报价，客户根本没必要进口，当然，除非你的产品质量过硬，大品牌！这是第一轮淘汰； 第二轮淘汰： 如果是中间商，他会加上自己的目标利润，跟客户的目标价进行比较，如果这个价格跟最终客户的目标价价格差距较大，中间商无法说服客户接受的时候，你的价格就被淘汰了，如果你的产品真的相当有优势，或者生产者很少，客户会回来给你讲价，因为他的目标利润已定，上下不会有很大浮动，他就会狠狠的压你的价格！ 这种客户，如果最终客户始终接受不了他的价格，你再怎么逼他也没有用，不如直接站在一个战壕里，问他有什么可以协助的，帮他弄他那下订单，大家一起赚钱； 如果是生产商，他会把你给的价格带入到成本核算中，得出一个下游产品的成本价，加上自己的各种利润，来看，自己的产品是否在市场上还有竞争力，如果有，恭喜你，你会进入实质的谈判阶段，如果没有，除非你的产品很有其他方面的优势，或者很独家，客户会直接把你淘汰掉； 这样经过两轮淘汰，剩下的几个选择，始互相压价，寻求最好的一个offer 应该是绝大多数的客户是这样选择商的，针对这些我们应该什么？ 第一，还是老生常谈，报价千万别离谱，我说过很多次了，太高或者太低，大多数情况下，客户就不理你了，太高了，没有降价的必要，太低了，形同骗子； 第二，尽量能够了解到目标国家内部的价格，这对我们定价很有帮助； 第三，充分了解自己产品的优势，亮点，不至于被当平庸的报价直接被淘汰，下面还有回旋的余地； 第六步 根据第五步得出的结论，出决定，是继续去压价，还是购！ 这个时候很多人会发现，为什么客户告诉我接受这个价格了，后来又突然反悔，很多时候与这个有关系！ 国际采购商采购基本上离不以上步骤，可能步骤不会那么明确，不会那么的严格，但是内容都不会少，知道了对方的法，我们的工作就会有的放矢！