到客人询盘时,外贸新手应该如何

到客人询盘时，很多人很高兴，马上响应回盘，但真正的有经验的外贸人员就知道，在回盘之前，还有一个动作是必须的,就是摸清楚客人。认真分析客户的购意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好回盘。有些客户将价格低作为最重要的因素，一始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，要认真分析客户真正的购意愿和意图，然后决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。” 在弄清楚客户的底细以后，如果值得，那么就进行下一步的回盘动作。回于回盘，熊猫给大家分享可以注意以下几个小点： 1、首次回盘的目的：引起对方和你继续交流的愿望!而不是成交。 2、首次回盘的内容：简介公司的情况，一定要简单明了，可选择公司的历史，主营，规模，设备，出口的经验，服务过的大客户等等，最重要的是突出自己的优势!一定要简洁，一些外贸新人的邮件，写很多从句，修饰性的语言，让人难以理解，请大家注意，英文虽是世界通用语言，但是真正以英文为母语的国家不多，而且记住你写的商业信函，请一定要简洁、易懂! 或谈产品的情况，包括技术特点，特殊用途，认证情况，在什么市场得不错!对于贸易商可以有分寸得弄一些所谓的内幕技术资料显示专业度，为以后报价铺垫。(重点突出让客户了解你的优势和保证)，记得也不要忘记反问一下对方的商业背景和业务情况。(也为你了解客户真实性而铺扩垫) 3、注重沟通技巧 注重沟通技巧，不放过任何感情投资的机会“先学人，再学生意”，虽然在中国流行，同样这在外贸领域非常适用，人都是有感情的。节假日问候，邮件中加入一些生活语句，发点照片，时不时发送一些fv等等，形式多样。最重要的一点，你真的尊重客户，为客户着想，而不只是流于形式! 4、涨价和降价的理由 不管是“西欧式”的让价，还是“日本式”抬价，都要循序渐进，并且要符合逻辑。 目前常用的涨价的理由：升值，退税政策变化，贵金属涨价，能源涨价等成本上升，付款方式改变(比如电汇改成信用证)，产品配置改变。 常用的降价理由：定货量增加，给予折扣;付款方式好，给予优惠;改变产品配置;库存打折出(比如30%电汇改成100%电汇)。