国际货运专业英语知识总结，对即将从事或正在从事国际货运工作的人会有所帮助，有助增加货代英语方面的知识，提高英语水平，有需要的朋友不要错过了。上不了附件，所以放上网盘，网盘地址zllpmyyprs_/r=vi_okgy.y1kbsj-[收起]

刚才领导给我讲报价转换的问题，没听懂，好尴尬：：：：：：：求助大侠们———— 我们要给日本的一个客户报价：领导用 国内的报价（rmb价）*6.28*1.17??说是要报美金价格，我没搞懂，另外，他说之前的费已经是含税价格了，为什么还要乘以1.17呢？？？？？？？急急急[收起]

海运散货出口的。 请问，当报关和清关的金额不一致时，也就是报关的金额要比清关高时，报关资料应该要寄哪些？ 海关跟报关的概念一样的吗？报关资料里是否也含海关？ 请大家帮帮忙解答，谢谢！[收起]

有些销人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。 ——弗兰克·贝特格，美国人寿保险创始人 1、面对销额下降时的反应 很多从事销工作的人都在慨叹：“现在的销工作是越来越不好下去了”。销人员产生这种慨叹并非无病呻吟，而确实是事出有因：随着同行企业之间的竞争加剧和各个领域销人员的不断增加，销人员每天都要面对更大的竞争压力；在方市场已经逐步形成的情况下，消费者面临的选择机会更多、选择空间更大，这对消费者来说是件好事，可是对商家来说就是一种压力；在越来越丰富、越来越强大的推销攻势面前，消费者应付推销活动的经验也越来越丰富，这也加重了推销活动的难度。 由于种种原因，销活动日益艰难。很多销人员都发现，自己付出的辛苦越来越多，可是销额却在日益下降。面对销额的下降，一些销人员产生了这样的反应： 把销额的下降归咎于本行业普遍行情不利，消极等待形势的好转。 埋怨公司的经营方式不够科学，如产品上市之前的市场调查不够充分和准确、广告宣传没有起到较好的作用、促销活动不能对实际销活动更好的支持、后服务不够完善，等等。 责怪现在的消费者越来越挑剔，越来越难以应付，面对现状束手无策，企盼有一天消费者会变得容易说服。 不是消极地等待情况出现转机，而是产生跳槽或改行的念头，并且主动寻找其他“出路”。 产生以上反应的销人员是否会因此而改变自身面临的困境呢？不会。首先，竞争形势只会越来越严峻，在加入世贸组织之后，我国企业整体面临的竞争压力只能更大；其次，消极等待只能让自己更加落后于竞争对手，因为当你消极等待之时，竞争对手们或者正蓄势待发，或者已经与你的目标客户展了不同程度的沟通；最后，你所在的公司和行业确实如你埋怨得那么糟糕吗？你能保证，换一个公司或行业，你的处境就会迅速从一片阴霾转变为海阔天空吗？ 消极地面对问题并不能有效改善眼前处境，只有主动地从改善自身销技能出发，才有可能使自己的销额不再直线下降。值得销人员注意的是，外界形势永远不会按照你的期望发展，如果你曾经像期望中的那样轻轻松松实现交易的成功，那只是侥幸。因此，当销形势日趋严峻时，与其消极等待、被动接受，还不如抓紧时间了解和挖掘客户需求，并且想法使客户的需求得到满足，甚至采取能够超越客户期望的行动。 事实上，你只有真正深入地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并且愿意真正基于客户的需求与客户展沟通，客户才愿意与你交流。记住：客户总是会想法摆脱那些态度消极的销人员而走到能满足自身需求的销人员那里。 2、有时客户不愿意坦诚自己的需求 不可否认，客户很多时候不愿意向销人员坦诚自己的需求。虽然通过之前的诸多准备工作，你已经了解到客户对你的产品或服务有一定的需求，甚至这种需求还比较强烈，但是出于某些顾虑，客户并不愿意向你表明这些需求。此时，作为一名销人员，你应该怎么？与客户争辩，强迫客户承认自己的需求，这导致的结果只能是事与愿违。被视为“上帝”的客户通常会拒绝继续与你交流。另外一种情况便是，也许他们会承认自己有这方面的需求，但同时他们也会表明，自己肯定不会和一个从一始就企图控制他们的销人员打交道。 如果客户很了解自己需要什么、不需要什么，但是又不愿意向销人员坦诚，这就说明他们有一定的顾虑，这时打破这些顾虑就是沟通的关键。因此，了解客户拒绝承认自身需求背后隐藏的重重顾虑，是销人员实现有效沟通、提高交易额的必经之路。那么，客户究竟哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？ ~ （1）认为销人员所在的公司不可靠 客户可能对你的公司没有任何了解，这时，不信任就会伴随着不了解产生。此时，如果能够站在客户的立场上考虑问题，销人员就不会责怪客户过于挑剔或犹豫了，你应该明白，客户至少要确信与自己合作的公司不会拿到定金就大玩从人间蒸发的把戏。 客户的这种顾虑是很正常的，而且销人员必须对客户的这种顾虑表示理解。当然，仅仅到这些还不够，销人员此时最需要的就是通过自己的努力，使客户消除这种顾虑，以便尽快进入到沟通的实质阶段。 要想解除客户的这一顾虑，销人员除了要到前面提到的自信、真诚、耐心等态度上的准备工作之外，还需要向客户能够证明公司信誉和实力的有力证据，这些证据可以是公司的相关证书，也可以是某些具有一定影响力人物的介绍信，还可以是与公司有着长期合作的客户关系说明等。在实际沟通过程中，这些态度的体现与资料说明必须相互结合，而且需要根据具体情况有技巧地进行，并不是你的态度够积极真诚或一股脑儿地把证明公司实力的相关资料摆放在面前，客户就会消除顾虑。 （2）害怕产品出现问题。 这种顾虑同样既正常又值得理解，面对这种顾虑，销人员不妨把证明公司信誉和实力的方法故伎重施一番，只不过，此时要把证明公司信誉和实力的相关资料换成能够证明产品质量的资料。 除了以上方式，销人员还可以通过一些其他方式展现产品的种种优势，比如现场演示、权威机构证明等等。 面对客户对产品质量等方面的顾虑，有些销人员觉得十分头疼，他们认为要想消除客户的这一顾虑很麻烦，有些销人员认为客户提出反对意见是对抗的表示，因此便选择了消极放弃的法。其实，当客户提出这方面的顾虑时，恰恰表明了他们有这方面的需求，而且他们已经始关心产品了。这对销人员来说是一个可以进一步展彼此沟通的积极信号，而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的相关顾虑被消除后，你就会发现，自己已经度过了十分紧迫的环节，下一步要的就是抓紧机会促使客户下决心了。 （3）不了解具体行情。 有些客户对自己所需产品的市场行情不十分了解，这就使得他们在与商家打交道时顾虑重重。销人员可能经常听到这类客户表明：“我们需要进行多方比较再决定”，或者“某某公司的产品报价比你们的要低3%”等等。 这时销人员需要给客户足够的考虑时间，不要要求客户马上决你的产品。但这并不意味着销人员要的只是消极等待。当发现客户对具体的市场行情不甚明了时，销人员不妨主动担当起客户顾问的角色。需要注意的是：第一，作为顾问，你必须让客户感到你是站在他（她）的立场上考虑问题，而不是要急于推销自己的产品；第二，不要忘记自己的目的，要在沟通过程中进一步深入了解客户需求，同时适时而巧妙地告诉客户，你能够满足其需求，甚至可以在某些方面得更好。 3、如果客户不了解自己的需求 并不是所有的客户都对自己的需求了如指掌。有些客户的需求需要专业的销人员进行有效挖掘。当销人员通过事前充分的准备工作对客户的需求有了足够了解时，就要面临这样一个问题：如何将自己分析出的传达给客户。这就需要根据具体情况采取相应的措施。 如果客户因为已经有了合作伙伴而认为没有必要再考虑其他销者，你不妨让客户了解同你合作会为其带来哪些更多的好处和方便。此时销人员需要注意一点：千万不要为了抬高自己的身价就随意贬辱竞争对手，这只能引起客户对你的反感。 如果客户觉得自己根本不需要你的产品或服务，你不妨根据当时的情景引出与产品益处相关的话题，当然了，列举产品益处时必须以客户为中心，突出客户能获得的好处。例如： ~ 客户说：“我们的电脑已经升级了，不再需要新的电脑。”对此，销人员可以以下回答： “能谈一下，您公司的电脑为什么要进行升级吗？” …… “老式电脑的确要花费很多维护和保养费用，如果使用新产品的话，那您就可以省去这些费用了。” …… “现在电脑更新换代的速度确实很快，新产品可以为您更先进的技术支持。” “这有助于提高您的公司形象和员工的工作效率。” …… 专家提醒 当销额下降时，不要怨天尤人，要问问自己“是否已经得够好”。 你的推销技巧一直以来也许都很有效，可是今后不见得依然有效，所以你必须时刻关注客户的需求变化，并且根据这些变化调整推销方式。 客户不主动坦诚自己的需求时，千万不要试图采用强硬手段逼迫客户承认。因为，这样的话，即使客户承认自身有这方面的需求，他们也坚决不会从你这里购，除非客户的需求相当强烈，而你的产品或服务又属于垄断性质。 如果客户出现顾虑，你要的不是逃避或与客户争辩，而是对客户表示理解，同时采取积极的态度消除客户的顾虑 当客户不了解自身需求时，销人员需要耐心引导，直到客户发现这种需求，否则这场沟通就会归于无效。[收起]

自动锁螺丝机 screw 180ii automatic screw locking machine? ?screw 180ii 用途： 适用于各类消费电子产品的螺丝锁付，如手机、无绳电话、计算器、导航仪、音响、相机、笔记本电脑、平板电脑、学习机、小家电等 application: be suitable for screw locking of various consumer electronics, e.g. mobile phone, wireless phone, calculator, nigator, audio device, camera, laptop, tablet pc, learning machine, small appliances, etc. 主要功能： 具有智能检测功能，可检测漏锁、浮锁、滑牙等 灵活性强，标配万能夹具适用多款机种的螺丝锁付 通用性强，更换螺丝输送模组可适应m1.4～m3的螺丝锁付 设备外形小巧，可方便摆入生产线，并标配前放后取功能 双y轴设计、交替作业，实现生产效率最大化 function: possess intelligent inspection function, capable to detect fault and loose threads, as well as omitted locking. strong flexibility: standard universal holding fixtures be suitable for various sorts of screw locking. broad versatility: can apply to m1.4 – m3 screw locking by replacement of the conveying screw module. smart shape and the standard take-out & put-in outline make it convenient to stay at production line. double y-axis design achieves working mode alternation, which maximize the producing efficiency. 主要技术参数： 机器尺寸：650*600*600mm??（l*w*h） 锁付范围：180*200*70mm（x*y*z） 驱动方式：4轴精密步进驱动 定位精度：±0.02mm 导轨：台湾上银滑轨hiwin 控制系统：plc + 触摸屏控制系统 螺丝输送方式：吸取式 编程方式：教导式 锁付效率：min<1.6s 程序存储量：100组，100点/组 通讯口： usb 电源：220vac、50hz 气源：0.4mpa 整机重量：65kg specification: dimension: 650*600*600 mm（l*w*h） locking range: 180*200*70mm（x*y*z） drive mode: 4- axis precise step drive positioning precision: ±0.02mm guide rail: taiwan hiwin sliding rail control system: plc+ touch screen control system screw convey mode: suction programming mode: instructed[收起]

由于是刚刚起步，所以很多事都不懂，还请大家帮助下，万分感谢了。 由于我不是专业会计，所以大家不要笑啊。我的问题具体如下： 我了一家香港公司准备从国外进口一批物资， 外商肯定会出具一个商业； 通过这个商业和相关的手续，物品肯定能被运送到香港，并经香港转运到国内。 因为香港公司是负责具体进口和出口到国内事务的，所以香港公司必定要取费用，并出具一张香港的商业； 那么我公司拿到物资和相应的海关，以及香港公司的商业后，怎么计算成本，并报税？ 我公司是需要向最终客户出具增值税的。 香港公司的商业据说国内税务机关不认可，那么我的成本应该怎么计算才合理？ 总成本= 外商费用+各种海关费用+香港公司费用+本公司内部成本 如果香港的费用不被认可，那我方报税的时候，香港支出这一块怎么呢？我们实际支出了费用，肯定是成本啊。如果费用低也就算了，如果是几千万又不能被抵税那不是亏死？[收起]

到客人询盘时，很多人很高兴，马上响应回盘，但真正的有经验的外贸人员就知道，在回盘之前，还有一个动作是必须的,就是摸清楚客人。认真分析客户的购意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好回盘。有些客户将价格低作为最重要的因素，一始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，要认真分析客户真正的购意愿和意图，然后决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。” 在弄清楚客户的底细以后，如果值得，那么就进行下一步的回盘动作。回于回盘，熊猫给大家分享可以注意以下几个小点： 1、首次回盘的目的：引起对方和你继续交流的愿望!而不是成交。 2、首次回盘的内容：简介公司的情况，一定要简单明了，可选择公司的历史，主营，规模，设备，出口的经验，服务过的大客户等等，最重要的是突出自己的优势!一定要简洁，一些外贸新人的邮件，写很多从句，修饰性的语言，让人难以理解，请大家注意，英文虽是世界通用语言，但是真正以英文为母语的国家不多，而且记住你写的商业信函，请一定要简洁、易懂! 或谈产品的情况，包括技术特点，特殊用途，认证情况，在什么市场得不错!对于贸易商可以有分寸得弄一些所谓的内幕技术资料显示专业度，为以后报价铺垫。(重点突出让客户了解你的优势和保证)，记得也不要忘记反问一下对方的商业背景和业务情况。(也为你了解客户真实性而铺扩垫) 3、注重沟通技巧 注重沟通技巧，不放过任何感情投资的机会“先学人，再学生意”，虽然在中国流行，同样这在外贸领域非常适用，人都是有感情的。节假日问候，邮件中加入一些生活语句，发点照片，时不时发送一些fv等等，形式多样。最重要的一点，你真的尊重客户，为客户着想，而不只是流于形式! 4、涨价和降价的理由 不管是“西欧式”的让价，还是“日本式”抬价，都要循序渐进，并且要符合逻辑。 目前常用的涨价的理由：升值，退税政策变化，贵金属涨价，能源涨价等成本上升，付款方式改变(比如电汇改成信用证)，产品配置改变。 常用的降价理由：定货量增加，给予折扣;付款方式好，给予优惠;改变产品配置;库存打折出(比如30%电汇改成100%电汇)。[收起]

116694298@nn_okg感谢！！[收起]